課程描述INTRODUCTION
券商投顧人員客戶維護(hù)能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李萌馨
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
券商投顧人員客戶維護(hù)能力提升培訓(xùn)
【課程背景】
2014年以來，隨著傭金價格戰(zhàn)、互聯(lián)網(wǎng)沖擊，證券行業(yè)傭金率不斷下滑，未來行業(yè)傭金率預(yù)計還會有所下滑，但降速會有所放緩；股市成交量方面目前也沒有看到大幅持續(xù)回升的趨勢，所以，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是必然趨勢。該趨勢已成為華泰證券、中信證券、國泰君安等各大券商的共識并付諸實踐。各家券商向財富管理轉(zhuǎn)型探索路徑包括：組織架構(gòu)調(diào)整、提升投顧人員占比、代銷金融產(chǎn)品、營業(yè)部輕型化、業(yè)務(wù)綜合化、重視智能投顧等。而其中，投顧人員的專業(yè)度及營銷能力的提升，是此次財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)。
在本次課程中，授課老師將會根據(jù)高端客戶的分層分類特征，他們對金融投資產(chǎn)品的核心需求，再結(jié)合自己多年金融產(chǎn)品營銷的經(jīng)驗以及證券類產(chǎn)品的特點，為學(xué)員輸出高質(zhì)量、強(qiáng)互動的產(chǎn)品營銷技能提升課程，相信會對廣大投顧人員的營銷工作帶來諸多啟發(fā)。
【課程對象】券商各營業(yè)部投顧及相關(guān)營銷人員
【課程大綱】
一、國內(nèi)外優(yōu)秀同業(yè)經(jīng)營案例分析（2H）
1、*資產(chǎn)管理行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢
1) *資管業(yè)：格局集中、策略差異、技術(shù)智能
2) 三類機(jī)構(gòu)殺出重圍，格局漸明
.全能型：巖/先鋒/富達(dá)為代表
.精品型： KKR、橡樹、橋水是翹楚；
.平臺型：嘉信理財成典范；
2、嘉信理財客戶經(jīng)營按案例分析
.嘉信的成功之道：優(yōu)質(zhì)經(jīng)紀(jì)服務(wù)基礎(chǔ)上的轉(zhuǎn)型
.商業(yè)版圖：經(jīng)紀(jì)扎根，財富管理、信貸業(yè)務(wù)花開并蒂
.給國內(nèi)券商的啟示：不遺余力向財富管理轉(zhuǎn)型
.財富管理公司的Branch：線下營業(yè)部何其重要
3、國內(nèi)優(yōu)秀券商財富管理轉(zhuǎn)型案例
.華泰證券：組織架構(gòu)優(yōu)、客戶基數(shù)大
.中信證券：產(chǎn)品線齊全、分銷能力強(qiáng)
.國泰君安：拓展客戶團(tuán)隊服務(wù)模式
.廣發(fā)證券：成立私人銀行部重點經(jīng)營高端客戶
二、國內(nèi)券商客戶研究和細(xì)分（2H）
1、客戶細(xì)分的意義何在？
.幫助我們解決營銷戰(zhàn)略的問題
.幫助我們解決營銷策略的問題
.幫助我們解決執(zhí)行層面的問題
2、三種常用的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
1)資產(chǎn)存量特征
2)性格行為特征
3)金融需求特征
3、按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
.四類客戶的主要行為特征解讀
.如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
.投顧人員如何有效地跟四類客戶開展?fàn)I銷？
小組練習(xí)：舉例說明你身邊的客戶屬于什么類型？典型特征是？
三、證券類產(chǎn)品顧問式營銷技巧全提升（3H）
1、證券產(chǎn)品的銷售痛點
1)客戶開拓的痛點
2)產(chǎn)品理解的痛點
3)營銷話術(shù)的痛點
4)客戶維護(hù)的痛點
2、顧問技巧的銷售四部曲
3、*-學(xué)會發(fā)問的技巧
.情境性問題、探究性問題、暗示性問題、解決型問題的要點
.四類問題的應(yīng)用場景
案例解析：在某客戶與投顧人員的對話中，哪些問題屬于*？
4、產(chǎn)品FABE銷售要點
1)清楚條理的解釋產(chǎn)品要素
2)與顧客購買的目的有明顯關(guān)系
3)與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述
4)有競爭性的可信的事實描述
5、如何克服銷售障礙
1)對銷售障礙的三種認(rèn)知（不知道、煙霧彈、產(chǎn)品缺點）
2)克服障礙的五個技巧
3)三種特殊情況的特殊處理
情景練習(xí)——遇到客戶拒絕，我應(yīng)該怎么辦？
四、證券產(chǎn)品各策略解讀（3H）
1、大類資產(chǎn)的分類及特征
1)大類資產(chǎn)的分類
2)大類資產(chǎn)風(fēng)險收益金字塔
2、金融產(chǎn)品解讀要點
1)產(chǎn)品適應(yīng)客群解析
2)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及設(shè)計解讀
3)產(chǎn)品利益及賣點梳理
4)同類型產(chǎn)品對比解析
3、證券產(chǎn)品投資策略及案例說明
1)二級市場產(chǎn)品主要投資策略列舉說明
2)Alpha策略解讀及舉例說明
3)對沖策略解讀及舉例說明
4)CTA策略解讀及舉例說明
5)FOF產(chǎn)品的解讀及舉例說明
小組演練：針對某款FOF類產(chǎn)品，我們應(yīng)該如何營銷給合適的客戶？
五、客戶成交后持續(xù)維護(hù)要點解讀（2H）
課前互動：
.什么類型的銷售人員會跟客戶粘性較強(qiáng)？幫助客戶賺錢？會服務(wù)？
.什么情況下客戶會“炒掉”投顧？業(yè)績不佳？理財虧損？
1.銷售成交只是服務(wù)開始的第一步
1)高端客戶日常存續(xù)服務(wù)的重要性
2)存續(xù)服務(wù)中除了介紹凈值，我還可以做什么？
2.經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ “I-CLAS”模式
1)什么是“I-CLAS”模式
I：投資績效
CLAS：客戶關(guān)系維護(hù)四要素
2)“CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
.以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
.領(lǐng)導(dǎo)能力
.互動的方式
.相似的價值觀
3.如何增加客戶在你名下的資產(chǎn)量？
.與客戶建立有高度影響力的關(guān)系
.巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會
.建議客戶增加管理的資產(chǎn)
小組練習(xí)：客戶有筆資金即將到期了，我該如何讓客戶“資產(chǎn)搬家”？
4.投資不如預(yù)期時與客戶溝通的技巧
.從心理學(xué)角度出發(fā)，尋找安撫要點
.不同類型的客戶差異性安撫要點說明
小組練習(xí)：股市大跌，基金虧損，我該如何跟客戶溝通？
券商投顧人員客戶維護(hù)能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45898.html
已開課時間Have start time
- 李萌馨