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大客戶維護(hù)技巧培訓(xùn)

課程背景：
作為銀行中層干部，扮演著承上啟下的重要角色，在現(xiàn)今充滿沖擊與變革的經(jīng)營(yíng)環(huán)境里，核心能力具有決定性的影響，將是銀行追求成長(zhǎng)的重要課題。如何讓中層干部快速提升營(yíng)銷能力，給自已一個(gè)清晰的思路，新零售下的服務(wù)和營(yíng)銷的掌握是年輕干部的基本素養(yǎng)，目前各銀行網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)重、壓力大，而存量客戶的維護(hù)和開(kāi)拓又是業(yè)務(wù)提升的基礎(chǔ)動(dòng)作，新客戶引入又是一個(gè)長(zhǎng)期需要堅(jiān)持的工作，兩方面缺一不可。通過(guò)學(xué)習(xí)，快速提升渠道開(kāi)拓能力和高凈值客戶的維護(hù)技巧，以及營(yíng)銷督導(dǎo)管理的能力提升。

課程收益：
通過(guò)營(yíng)銷心態(tài)、營(yíng)銷技能提升、新零售時(shí)代的外拓、高凈值客戶的維護(hù)提升四個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)員提高外拓水平與營(yíng)銷能力，“以客為尊”大客戶服務(wù)更專業(yè)的時(shí)代來(lái)臨，在這個(gè)智能化時(shí)代 根據(jù)不同層級(jí)的客戶提供人性化的個(gè)性服務(wù)，掌握談資話題的精選與場(chǎng)景賦能——掌握“談笑有鴻儒”等三大工具靈活使用。
課程形式：培訓(xùn)形式：理論講解+互動(dòng)+教學(xué)DV+案例+研討+訓(xùn)練+情景模擬

課程大綱：
一、營(yíng)銷心態(tài)提升
1.1銀行營(yíng)銷主管應(yīng)具備五大心態(tài)
1.2普林斯頓1/10秒觀察實(shí)驗(yàn)
營(yíng)銷人員面臨：職業(yè)？職業(yè)化？
1.3三種表現(xiàn)形式：
職業(yè)化的形象
職業(yè)化的心態(tài)
職業(yè)化的行動(dòng)

二、 營(yíng)銷技能提升
2.1性格色彩識(shí)客群
性格思維（心理活動(dòng)）行為、穿衣習(xí)慣所透露的性格彩色信息
紅色性格客戶
藍(lán)色性格客戶
黃色性格客戶
綠色性格客戶
2.2成功營(yíng)銷四關(guān)鍵點(diǎn)
1、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)一：捕捉信號(hào)
2、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)二：幫助下決心
3、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)三：適當(dāng)贊美
4、成功促成關(guān)鍵點(diǎn)四：適當(dāng)回報(bào)
2.3六類促成成交法
主動(dòng)成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
2.4追銷藝術(shù)
什么是追銷
追銷中的關(guān)注點(diǎn)
2.5廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
“幸福周X”模板

三、 新零售時(shí)代的外拓提升
3.1線上線下的體驗(yàn)
A無(wú)人超市的應(yīng)用
B無(wú)人銀行的應(yīng)用（2018建行）
C牲畜溯源的應(yīng)用
3.2科技金融的本質(zhì)
解決什么問(wèn)題
創(chuàng)造什么價(jià)值
3.3個(gè)性化的需求
A   Amazon的銷量集中
B   Rhapsody下載熱曲集中
C  1.2億年銷量的傳音手機(jī)
D  董*與格力品牌故事
E  阿里的盒馬鮮生
F  招行“無(wú)所不能”黑金卡
3.4高端小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)如何做
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
年輕社區(qū)如何攻？寧波銀行社區(qū)營(yíng)銷案例
3.5營(yíng)銷督導(dǎo)管理
A 定義
B 5步精準(zhǔn)管理動(dòng)作：
計(jì)劃分解
會(huì)議管理
活動(dòng)量管理
工作量管理
工作追蹤

四、高凈值客戶畫像精準(zhǔn)溝通
1、高凈值談資準(zhǔn)備
2、聚焦客戶群體的典型特征
3、畫像精準(zhǔn)溝通談資方案
A談笑有鴻儒，大客戶營(yíng)銷案例
B關(guān)心有伊人，大客戶營(yíng)銷案例
C贊美有內(nèi)涵，大客戶營(yíng)銷案例

大客戶維護(hù)技巧培訓(xùn)