渠道開發(fā)與管理
講師：鮑英凱 瀏覽次數(shù)：2542
課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鮑英凱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)
課程大綱
前言：思考一些最基本的問題
除了價(jià)格，我們與對手的差異，還有哪些?
在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢?
我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶?
在客戶與市場開發(fā)過程中，*的的障礙是什么?
案例討論：*通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓
一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題
市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度;
經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價(jià)格管理困難;
經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低;
經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情;
對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別?
直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心;
經(jīng)銷商缺乏對我們的信任，難以接觸與管理他們的客戶;
二、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境：競爭對手與市場競爭的激烈程度
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢：我們機(jī)會與對策
渠道管理的四項(xiàng)原則：
渠道銷售 = 經(jīng)銷商?
討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型?
三、經(jīng)銷商的選擇
討論：經(jīng)銷商 = 代理商嗎?
我們將失去部分利潤， 但為何還需要經(jīng)銷商?
廠家對經(jīng)銷商的期望——
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是——
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是——
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好?
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好?
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
我們的結(jié)論是——
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
四、企業(yè)發(fā)展初期的渠道管理：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：生存 + 發(fā)展
企業(yè)面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：借船出海，借力發(fā)力
渠道管理所面臨的主要困難：
與誰合作
哪里尋找
如何管理
渠道管理應(yīng)避免的錯誤
貪!---求大，求多，求快
懶!---只看業(yè)績，滿足現(xiàn)狀
變!---靈活應(yīng)變，創(chuàng)新互惠!
堅(jiān)持不變，持之以恒!
案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
五、企業(yè)成熟穩(wěn)定期的渠道管理
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：
企業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)：老市場的穩(wěn)健發(fā)展，新市場的快速拓展
企業(yè)面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足
企業(yè)渠道策略的主要目標(biāo)：確保渠道跟上公司的發(fā)展，確保渠道符合公司的管理
渠道管理所面臨的主要困難：
不合適的合作方
如何管理
項(xiàng)目報(bào)備制度的建立
其他管理制度的建立
渠道管理應(yīng)避免的錯誤
制度---時機(jī)，公平，鋼性，清晰
均衡---成熟與落后;大客戶與小客戶
人員---觀念，能力，經(jīng)驗(yàn)，紀(jì)律!
案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執(zhí)行
銷售業(yè)績是對渠道*的考評內(nèi)容嗎?
如何確定銷售額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
增長率的評估
市場份額的增長
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
六、渠道沖突的管理：
渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價(jià)格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價(jià)格體系
界定渠道的級別(從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
七、銷售隊(duì)伍管理
銷售隊(duì)伍對于渠道合作方的正確認(rèn)識
渠道銷售不同于直銷體系的價(jià)格管理，產(chǎn)品管理，市場推廣與激勵機(jī)制
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高(市場/客戶的開拓能力 + 合作方的支持/服務(wù)能力)
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
八、渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險(xiǎn)并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
九、總結(jié)：
如何獲得大勝?
競爭的三個層次?
與渠道合作的基礎(chǔ)?
渠道管理的最高境界?
渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/45346.html
已開課時間Have start time
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