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卓越客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

課程背景：
A股市場(chǎng)暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯分化，大宗商品價(jià)格跌跌不休，長(zhǎng)期穩(wěn)定的人民幣對(duì)美元突然貶值……。從宏觀面來(lái)看，2018年市場(chǎng)處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期，中國(guó)經(jīng)濟(jì)過(guò)去“高速增長(zhǎng)”同時(shí)伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長(zhǎng)模式還未建立。
在這一特殊的歷史時(shí)刻，如何進(jìn)行金融產(chǎn)品選擇，控制財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)，抓住當(dāng)前商機(jī)是高端客戶們關(guān)注的問(wèn)題。張老師經(jīng)合自身多年的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用當(dāng)前金融產(chǎn)品創(chuàng)新實(shí)例，優(yōu)化高端客戶銷售流程，為高端客戶們提供緊跟時(shí)代和富有價(jià)值的財(cái)富管理方案。

課程目標(biāo)：
● 思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
● 知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性的進(jìn)行知識(shí)講授提煉
● 技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)金融產(chǎn)品管理方法
● 發(fā)掘規(guī)律：掌握高端客戶定制銷售實(shí)務(wù)
● 持續(xù)服務(wù)：強(qiáng)化財(cái)富管理顧問(wèn)銷售流程

課程特色：
● 學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員需求，因難制宜做方案
● 注重實(shí)踐：剖析實(shí)際案例，全心投入學(xué)技能
● 強(qiáng)化實(shí)操：回歸思考運(yùn)用，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)
課程方式：課程講授70%，案例分析及實(shí)操練習(xí)30%

課程大綱
第一講：高凈值客戶需求
一、當(dāng)前中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)
1. 中國(guó)財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討：財(cái)富邊緣化的理解
2. 中國(guó)當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討：他們?cè)陉P(guān)注什么
3. 客戶需要的財(cái)富管理
二、我們需要怎樣的財(cái)富管理顧問(wèn)
1. 當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2. 建立理財(cái)顧問(wèn)式銷售的模型
小組探討：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，建立模型
3. 進(jìn)行信任式金融顧問(wèn)的意義
案例分析：保險(xiǎn)公司區(qū)拓業(yè)務(wù)定位顧問(wèn)銷售

第二講：卓越客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理存在的困局
小組討論：交叉銷售與客戶信任
二、卓越客戶關(guān)系管理的一天
小組討論：八大鉆石客戶分析
三、卓越客戶關(guān)系管理的策略
1. 開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶
2. 耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系
3. 維持既有老客戶關(guān)系

第三講：高價(jià)值的維護(hù)技巧
一、建立信任的關(guān)鍵
小組討論：九大空間分析方法
二、挖掘高凈值客戶需求
小組討論：*漸進(jìn)式提問(wèn)
三、有效溝通的實(shí)現(xiàn)
課堂演練：九型人格的有效溝通
四、高逼格的會(huì)議營(yíng)銷
1. 確定主題，篩選客戶
2. 優(yōu)化流程，過(guò)程掌控
3. 加強(qiáng)回收，客戶維護(hù)
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營(yíng)銷展示
互動(dòng)總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)

卓越客戶關(guān)系管理培訓(xùn)