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打動(dòng)客戶(hù)的精彩營(yíng)銷(xiāo)演講培訓(xùn)

課程背景：
無(wú)論是銷(xiāo)售交流、產(chǎn)品演示、展廳講解、公司介紹、項(xiàng)目提案、競(jìng)標(biāo)陳述等銷(xiāo)售活動(dòng)，還是產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)布會(huì)、主題研討會(huì)、客戶(hù)沙龍，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，一對(duì)多的直接向客戶(hù)進(jìn)行演講和呈現(xiàn)都是銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，主題演講決定了銷(xiāo)售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)推廣的實(shí)質(zhì)效果，是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中價(jià)值最高的部分，也是最難的部分。
但是通常因?yàn)檫@些原因，營(yíng)銷(xiāo)演講無(wú)法起到推動(dòng)客戶(hù)決策的作用：
1. 心理差：對(duì)演講動(dòng)作缺乏銷(xiāo)售意識(shí)、應(yīng)付差事、上臺(tái)緊張……
2. 內(nèi)容差：客戶(hù)記不住要點(diǎn)、客戶(hù)感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、客戶(hù)聽(tīng)后不行動(dòng)……
3. 表達(dá)差：演講無(wú)感染力、語(yǔ)言枯燥乏味、無(wú)法打動(dòng)聽(tīng)眾、表現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)……
4. 控場(chǎng)差：聽(tīng)眾溜號(hào)、不會(huì)和客戶(hù)互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛冷、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶(hù)提出的棘手問(wèn)題……
5. 配合差：“讀PPT“、PPT沒(méi)有視覺(jué)沖擊力、不會(huì)利用場(chǎng)地和人員配合……
一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演講的核心是推動(dòng)客戶(hù)前進(jìn)，衡量一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演講的*標(biāo)準(zhǔn)是 “演講產(chǎn)生的效果“，在提升一名營(yíng)銷(xiāo)演講者時(shí)，不僅僅是簡(jiǎn)單的技巧堆砌，而是結(jié)果導(dǎo)向能力的逐層疊加，“無(wú)結(jié)果，不演講” --效能演講?將全面提升營(yíng)銷(xiāo)演講者在演講場(chǎng)景中產(chǎn)生營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的能力！

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：銷(xiāo)售、售前技術(shù)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等一線銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交流。
2. 銷(xiāo)售支撐團(tuán)隊(duì)：售前技術(shù)、售后技術(shù)、研發(fā)、服務(wù)等一線銷(xiāo)售支撐人員與客戶(hù)交流。
3. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：Marketing、市場(chǎng)推廣、公關(guān)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)交流。
4. 其他客戶(hù)交流人員：生產(chǎn)、研發(fā)、售后、服務(wù)等其他需要與客戶(hù)交流的人員。

課程收益：
● 理解營(yíng)銷(xiāo)演講的本質(zhì)和原則
● 具備營(yíng)銷(xiāo)演講動(dòng)力和避免緊張
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)演講中的登臺(tái)表現(xiàn)能力
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)演講中的互動(dòng)控場(chǎng)能力
● 掌握營(yíng)銷(xiāo)演講中的PPT和其他輔助要素設(shè)計(jì)應(yīng)用能力

課程方式：
1. 貫穿體驗(yàn)式授課理念，確保培訓(xùn)效果*化。
2. 講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如圖像、影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
3. 案例體驗(yàn)：通過(guò)案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例、研討分享等。
4. 演練體驗(yàn)：通過(guò)演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評(píng)、PK等。
5. 游戲體驗(yàn)：通過(guò)游戲給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。
6. 課后體驗(yàn)：通過(guò)課后計(jì)劃給學(xué)員“持續(xù)性”體驗(yàn)。

課程結(jié)構(gòu)：
創(chuàng)造一場(chǎng)高效營(yíng)銷(xiāo)演講需要一個(gè)層層遞進(jìn)的知行合一訓(xùn)練過(guò)程， 效能演講? 把這個(gè)過(guò)程分為五個(gè)層級(jí)，課程中我們將抽絲撥繭、為學(xué)員進(jìn)行逐一進(jìn)行能力疊加。

課程大綱
第一講：解密營(yíng)銷(xiāo)演講
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講的主要場(chǎng)景？
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講的主要誤區(qū)？
3. 營(yíng)銷(xiāo)演講的學(xué)習(xí)方法？
4. 一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)？
5. 如何從零開(kāi)設(shè)準(zhǔn)備一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演講？
二、營(yíng)銷(xiāo)演講面臨的五大障礙
1. 心理心態(tài)障礙
2. 思路結(jié)構(gòu)障礙
3. 表達(dá)演繹障礙
4. 互動(dòng)控場(chǎng)障礙
5. 輔助要素障礙
三、營(yíng)銷(xiāo)演講五層能力（5P）
1.“心”（Psychology）--心理心態(tài)能力
2.“講”（Point）--內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力
3.“演”（Perform）--表達(dá)演繹能力
4.“動(dòng)”（Participate）--互動(dòng)控場(chǎng)能力
5.“場(chǎng)”（Place）--全場(chǎng)配合能力
案例：營(yíng)銷(xiāo)演講五大障礙實(shí)例
演練：全員營(yíng)銷(xiāo)演講能力評(píng)測(cè)、人人營(yíng)銷(xiāo)講堂主題

第二講：“震撼客戶(hù)的氣場(chǎng)”--營(yíng)銷(xiāo)演講的心理心態(tài)
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的積極心態(tài)
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講的三級(jí)心態(tài)
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講心態(tài)快速調(diào)整法
二、營(yíng)銷(xiāo)演講的化解緊張
1. 演講緊張的三層原因
2. 化解演講緊張的四類(lèi)方法
3. 四種放松訓(xùn)練法
4. 兩種增大把握法
5. 兩種降低期望法
6. 三種暴露練習(xí)法
案例：TED演講案例、現(xiàn)場(chǎng)緊張實(shí)例展示
工具：演講心態(tài)調(diào)整工具、演講緊張克服工具
演練：心態(tài)調(diào)整練習(xí)、克服緊張練習(xí)

第三講：“打動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)容”--營(yíng)銷(xiāo)演講的思路內(nèi)容
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的內(nèi)容和思路
1. 帶領(lǐng)客戶(hù)從A到B
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講內(nèi)容設(shè)計(jì)六步法
二、第一步：營(yíng)銷(xiāo)演講目標(biāo)
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講的兩種目標(biāo)
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講目標(biāo)的檢查方法
3. 將目標(biāo)翻譯給聽(tīng)眾
4. 核心目標(biāo)的口號(hào)化
三、第二步：進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像
1. 典型客戶(hù)提取
2. 客戶(hù)的立場(chǎng)和現(xiàn)狀分析
3. 客戶(hù)的需求和驅(qū)動(dòng)分析
4. 客戶(hù)的疑慮和抗拒分析
四、第三步：搭建演講結(jié)構(gòu)
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講設(shè)計(jì)三要素
2. 營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)--六個(gè)考慮要素
3. 營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)--七類(lèi)嚴(yán)謹(jǐn)結(jié)構(gòu)
4. 營(yíng)銷(xiāo)支撐--六類(lèi)強(qiáng)力支撐
五、第四步：設(shè)計(jì)演講頭尾
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講的開(kāi)頭--三類(lèi)高吸引力開(kāi)頭
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講的結(jié)尾--兩步高號(hào)召力結(jié)尾
六、第五步：畫(huà)出演講地圖
1. 四類(lèi)演講提示方法
2. 三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)演講提綱
3. 營(yíng)銷(xiāo)演講地圖制作方法
七、第六步：口語(yǔ)化演練
1. 口語(yǔ)化的兩大目的
2. 如何把結(jié)構(gòu)講得更清晰？
3. 如何把內(nèi)容講得更易懂？
八、常用營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景演講結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)景
2. 需求挖掘場(chǎng)景
3. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)場(chǎng)景
4. 標(biāo)書(shū)應(yīng)答場(chǎng)景
5. 公司介紹場(chǎng)景
6. 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
案例：iPhone發(fā)布會(huì)演講內(nèi)容分析、小販推銷(xiāo)演講內(nèi)容分析
工具：聽(tīng)眾畫(huà)像板、商務(wù)演講萬(wàn)能路線圖
演練：電梯演講、5分鐘演講路線圖設(shè)計(jì)

第四講：“感染客戶(hù)的表達(dá)”--營(yíng)銷(xiāo)演講的表達(dá)演繹
一、營(yíng)銷(xiāo)演講的登臺(tái)演繹
1. 打動(dòng)客戶(hù)的73855定律
二、營(yíng)銷(xiāo)演講登場(chǎng)、退場(chǎng)的方法
1. 登場(chǎng)技巧
2. 退場(chǎng)技巧
三、營(yíng)銷(xiāo)演講語(yǔ)言表達(dá)的六種武器
1. 措辭--迅速接地氣
2. 修辭--最深入淺出
3. 故事--好糖衣炮彈
4. 具象--講出畫(huà)面感
5. 心理--講出心感覺(jué)
6. 幽默--高級(jí)軟化劑
四、營(yíng)銷(xiāo)演講語(yǔ)音表達(dá)的六種武器
1. 發(fā)音--立體三腔共鳴
2. 吐字--清晰吐字歸音
3. 輕重--強(qiáng)調(diào)的感染力
4. 緩急--節(jié)奏的感染力
5. 抑揚(yáng)--語(yǔ)調(diào)的感染力
6. 頓挫--留白的感染力
五、營(yíng)銷(xiāo)演講肢體表達(dá)的六種武器
1. 身--演講中的身體姿勢(shì)
2. 臉--演講中的面部表情
3. 眼--演講中的眼神使用
4. 手--演講中手勢(shì)的使用
5. 步--演講中的步伐移動(dòng)
6. 穿--演講中的著裝配飾
六、營(yíng)銷(xiāo)演講動(dòng)人表達(dá)速成法
1. 表達(dá)練習(xí)的四個(gè)階段
2. 表達(dá)練習(xí)最重要的條件
案例：優(yōu)秀路演表達(dá)分析、TED演講表達(dá)分析、戰(zhàn)前動(dòng)員演講表達(dá)分析、最瘋狂的演講
工具：表達(dá)練習(xí)黃金表
演練：語(yǔ)言表達(dá)練習(xí)、語(yǔ)音表達(dá)練習(xí)、肢體表達(dá)練習(xí)

第五講：“吸引客戶(hù)的互動(dòng)”--營(yíng)銷(xiāo)演講的互動(dòng)控場(chǎng)
一、營(yíng)銷(xiāo)演講中的互動(dòng)控場(chǎng)
1. 營(yíng)銷(xiāo)演講互動(dòng)控場(chǎng)的本質(zhì)
2. 營(yíng)銷(xiāo)演講的四級(jí)互動(dòng)
二、營(yíng)銷(xiāo)演講客戶(hù)牽引技巧
1. 演講聽(tīng)眾牽引四步法
2. 常見(jiàn)的三類(lèi)聽(tīng)眾牽引方式
3. 演講--信息傳遞
4. 觀察--察言觀色
5. 分析--了解揣摩
6. 調(diào)整--靈活變化
三、營(yíng)銷(xiāo)演講客戶(hù)帶動(dòng)技巧
1. 演講中的的三級(jí)帶動(dòng)
2. 動(dòng)口--六種語(yǔ)言帶動(dòng)技巧
3. 動(dòng)手--四種行為帶動(dòng)技巧
4. 動(dòng)心--三種體驗(yàn)帶動(dòng)技巧
5. 帶動(dòng)過(guò)程中的聽(tīng)眾激勵(lì)技巧
四、 營(yíng)銷(xiāo)演講客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)答技巧
1. 演講問(wèn)題回答四步法則
2. 如何點(diǎn)明要點(diǎn)
3. 如何設(shè)置緩沖
4. 如何簡(jiǎn)潔回答
5. 如何向上扣題
五、營(yíng)銷(xiāo)演講突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧
1. 口誤出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)
2. 緊張忘詞的應(yīng)對(duì)
3. 疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)
4. 遭遇專(zhuān)家的應(yīng)對(duì)
5. 遭遇調(diào)侃的應(yīng)對(duì)
6. 遭遇挑釁的應(yīng)對(duì)
7. 設(shè)備故障的應(yīng)對(duì)
案例：馬云演講互動(dòng)分析、演唱會(huì)中的互動(dòng)分析、新聞發(fā)布會(huì)互動(dòng)分析
工具：聽(tīng)眾信息識(shí)別清單、問(wèn)題回答流程表
演練：現(xiàn)場(chǎng)四級(jí)互動(dòng)練習(xí)、問(wèn)題應(yīng)答練習(xí)

第六講：“包圍客戶(hù)的體驗(yàn)”--營(yíng)銷(xiāo)演講的輔助要素
一、營(yíng)銷(xiāo)演講中的輔助要素
1. PPT要素配合
2. 環(huán)境要素配合
3. 人員要素配合
二、營(yíng)銷(xiāo)演講中的PPT
1. PPT在營(yíng)銷(xiāo)演講中的角色
2. PPT講解五步法
3. PPT聽(tīng)眾視覺(jué)心理學(xué)
4. 演講輔助PPT設(shè)計(jì)“五化”原則
三、營(yíng)銷(xiāo)演講PPT設(shè)計(jì)
1. 讓PPT更清晰--結(jié)構(gòu)化三必做
2. 讓PPT更有力--重點(diǎn)化三必做
3. 讓PPT更動(dòng)人--圖像化三必做
4. 讓PPT更美觀--美觀化三必做
5. 讓PPT更配合--動(dòng)態(tài)化三必做
三、營(yíng)銷(xiāo)演講中環(huán)境要素的配合
1. 視覺(jué)環(huán)境--四個(gè)要素
2. 聽(tīng)覺(jué)環(huán)境--三個(gè)要素
3. 感覺(jué)環(huán)境--三個(gè)要素
四、營(yíng)銷(xiāo)演講中人員要素的配合
1. 主持者和營(yíng)銷(xiāo)演講者的配合
2. 分享者和營(yíng)銷(xiāo)演講者的配合
3. 帶動(dòng)者和營(yíng)銷(xiāo)演講者的配合
4. 保障者和營(yíng)銷(xiāo)演講者的配合
案例：優(yōu)秀路演PPT配合案例分析
工具：結(jié)構(gòu)化PPT模板、PPT設(shè)計(jì)自檢表、演講配合要素自檢表
演練：PPT優(yōu)化和演講配合練習(xí)

第七講：營(yíng)銷(xiāo)演講實(shí)戰(zhàn)演練
一、營(yíng)銷(xiāo)演講設(shè)計(jì)和彩排
1. 結(jié)合學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際，各自確定演講主題
2. 演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫(xiě)
3. 演講PPT設(shè)計(jì)制作
4. 組內(nèi)演講和點(diǎn)評(píng)
二、實(shí)戰(zhàn)演講PK
分組上臺(tái)演講呈現(xiàn)
三、點(diǎn)評(píng)提升
1. 學(xué)員自評(píng)
2. 學(xué)員交叉點(diǎn)評(píng)
3. 講師點(diǎn)評(píng)和提升指導(dǎo)
四、課后行動(dòng)計(jì)劃
1. 培訓(xùn)落地方案
2. 制定課后行動(dòng)計(jì)劃
案例：演講視頻案例綜合分析
工具：營(yíng)銷(xiāo)演講要素全表、培訓(xùn)落地計(jì)劃書(shū)

打動(dòng)客戶(hù)的精彩營(yíng)銷(xiāo)演講培訓(xùn)