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會銷主持人的修煉培訓(xùn)

課程背景：
會銷，是會銷營銷！我們不難看出，會議營銷實(shí)際上就是依托會議的形式來做營銷和銷售動作！會議營銷這樣的稱呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確，因?yàn)闋I銷和銷售不是完全一樣的概念，我們常常把營銷和銷售弄混淆！
營銷：營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買的過程。
銷售：是指以銷售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動?；蛘哒f：銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的活動。
這樣說來，大多會銷該有的名字是會議銷售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營銷的會議形式，他們一般不獨(dú)立存在！只要你記?。簳h營銷就是依托會議的形式來做銷售！真正做到：客戶開心買商家多賣貨

課程架構(gòu)：
1.會前準(zhǔn)備：靜心組織，周密籌劃
2.會中實(shí)施：全力配合，精心運(yùn)作
3.會后跟蹤：及時高效，追單提額

課程收益：
.氛圍營造：一抓、二破、三啟動
.流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、做、殺、護(hù)、轉(zhuǎn)
.成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
.留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承

課程時間：3天，8+2小時/天
課程對象：會銷講師、成交手、會務(wù)人員;
課程形式：講解、演練、問題處理、工具使用

課程大綱
開篇：
目標(biāo)：組織期待，一次會議的人財物投入必須要有收益
策劃：天馬行空，群策群力創(chuàng)新完成方案，忌故步自封
測試：訪談分析，精妙的方案和策略也需要內(nèi)測與調(diào)研測試
實(shí)施：定制方案，基于不同市場，不同客戶制定針對性方案
呈現(xiàn)：有的放矢，會銷師+團(tuán)隊(duì)+產(chǎn)品政策的有效輸出
收結(jié)：橫掃落葉，不放棄，要跟蹤、追銷

第一講：會銷開篇氛圍(一抓、二破、三啟動）
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營造成交氛圍
1.建立關(guān)系
1）稱呼：鋪墊+成交預(yù)期（BC）
2）自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3）職業(yè)形象：得體
2.“因材施教”引氛圍
1）活動開心抓氣氛
2）咨詢開眼找感覺
3）發(fā)問開竅調(diào)心態(tài)
3.氛圍營造
1）身：聚精會神
2）手：大開大合
3）步：規(guī)行矩步
4）看：出神*
5）聽：道聽途說
6）說：斷斷續(xù)續(xù)
7）心法：裝腔作勢
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎項(xiàng)
破冰（瞬間主客融入）
4.破冰心法：逢冰必破，一動就破、小冰小破、大冰打破
5.破冰的破冰四法
二、啟動注意
1.聽眾（客戶）注意力的啟動
2.啟動注意力的核心
1）異聲攏場
2）預(yù)先框定

第二講：價值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價值包裝心法
1.不三不四原則
2.資源使用
1）資源甄選使用
2）資源是一個多面體貼主題
二、價值呈現(xiàn)
1.呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
2.圖、畫、音視頻
三、包裝主題分類
1.客戶篇：一個客戶見證勝過所有的自我宣傳
2.員工篇：員工是呈現(xiàn)公司價值觀的有效窗口
3.領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾

第三講：成交動力
一、有技巧
1.成交邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：以終為始
1）引出主題：塑造買點(diǎn)價值
2）用幾個買點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
3）顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假）
4）用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂）
5）怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要賣什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
2.成交手法
1）表格成交法
2）舉手成交法
3）站起來成交法
4）上臺成交法
5）交朋友成交法
6）單刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
工具：成交手的準(zhǔn)備：
1.人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2.工具：人手一個POS機(jī)、二維碼（微信、支付寶、QQ錢包等）花唄+信用卡！
3.話術(shù)（后續(xù)）
4.著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5.心態(tài)：客戶就是付錢的=敢收
二、有促動：成交動作及時、成交頻次適當(dāng)
1.淺嘗輒止
1）真的不全說
2）假的全部說
2.成交適中
1）頻次：適時做成交鋪墊、3-4次/場
2）方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵：對講師有成交獎勵

第四講：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行(及時）
一、有意愿：愿意參與會議營銷，熟悉會議營銷的銷售形式
1.團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）正：成交是幫助客戶
2）道：客戶的拒絕是天理：
3）知：不是每一個客戶都有資格成為我們的客戶
4）法：無限次的接觸將沒有“競爭對手”
2.熟悉產(chǎn)品
1）相信：任何人都不會購買沒有信心的產(chǎn)品
2）專業(yè)：你對你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1.邀約話術(shù)：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2.成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時亮刀
3.溝通談判：開場-中場-終場
三、有考核：公司對成交結(jié)果有及時反饋
1.制定目標(biāo)：基于員工夢想制定年目標(biāo)，用公司戰(zhàn)略目標(biāo)糾偏
2.分解目標(biāo)：年目標(biāo)分解到季度、直到分解到每次會銷
3.考核目標(biāo)：薪酬結(jié)構(gòu)、績效考核
4.及時反饋：及時激勵+薪酬

會銷主持人的修煉培訓(xùn)