課程描述INTRODUCTION
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
培訓(xùn)講師：趙磊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
課程背景：
面對市場競爭的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，是靠薪留人還是靠情留人？是靠嚴(yán)厲的高壓管理還是靠人際關(guān)系管理技能來保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定？有效的員工管理應(yīng)如何為企業(yè)提供凝聚力和向心力？員工穩(wěn)定和員工管理對提升企業(yè)綜合管理水平和塑造企業(yè)核心競爭力的重要意義在哪里管理人員怎樣運(yùn)用管理技巧對下屬員工進(jìn)行有效的教練和輔導(dǎo)？如何敏銳地發(fā)現(xiàn)人員流失方面的珠絲馬跡而防患于未然 怎樣才能突破交流的心理屏障，實(shí)現(xiàn)有效的全方位的雙向溝通？。。。。。。對于以上這些涉及員工流失管理的問題，《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》將給您答案。該課程融匯了中西方企業(yè)界管理實(shí)踐的最優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，是公司贏得人才、穩(wěn)定人才的致勝關(guān)鍵。有效地運(yùn)用員工留人留心管理可以促進(jìn)各級管理人員管理素質(zhì)的大幅度提高。 《如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才》是一門綜合性的、管理性很強(qiáng)的和實(shí)踐技巧性的課程，它旨在幫助每個(gè)管理人員提高自身管理素質(zhì)、提高員工管理相關(guān)的意識和技巧，了解當(dāng)前公司、部門和本人對如何留住企業(yè)優(yōu)秀人才方面存在的不足或誤區(qū)，得到講師相關(guān)的改善建議，幫助公司和各個(gè)部門制訂相應(yīng)的進(jìn)一步改善的行動(dòng)計(jì)劃。門店銷售的角色認(rèn)知及熟悉銷售流程每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有獵豹一樣的銷售精英，但是更多的還是像狼一樣的普通銷售，一套完整的銷售步驟是必然能讓群狼的個(gè)體技能提升，讓每個(gè)銷售流程完美呈現(xiàn)。
課程大綱：
為何要有一套規(guī)范的銷售步驟
64%的難點(diǎn)
2門店銷售的六大步驟
迎接客戶
挖掘需求
產(chǎn)品介紹
處理異議和拒絕
終結(jié)成交
客戶管理
3規(guī)范銷售步驟的原則
3沒有痛苦，就不會(huì)有所改變
3顧客需求分三個(gè)階段
3先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)
3你無法銷售給無力購買的人
3購買者的顧慮隨時(shí)在變
3成功銷售公式:痛苦X權(quán)力X愿景X價(jià)值X控制=成交
4門店銷售人員的角色定位及工作職責(zé)
1、 形象代表
2、 情報(bào)員
3、 專業(yè)顧問
4、 銷售高手
5、 服務(wù)大使
6、 客戶經(jīng)理
5最偉大的銷售
講述一個(gè)自己過去成功的銷售案例
練習(xí)：演講及表達(dá)能力
課時(shí)安排：
5H
單元收益：
通過門市銷售人員角色定位，準(zhǔn)確認(rèn)知門店銷售的角色
掌握規(guī)范銷售步驟的原則
分析銷售流程的必要性
了解偉大的銷售案例
步驟一迎接客戶 建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系
會(huì)做生意的人從不急于賣產(chǎn)品，而是想方設(shè)法獲得顧客的認(rèn)同和好感，樹立顧客對產(chǎn)品的信心，與顧客建立良好的關(guān)系，因?yàn)樗麄兌茫鹤岊櫩驮俅巫哌M(jìn)門店才算是成功的銷售
售前準(zhǔn)備
門店環(huán)境：衛(wèi)生、燈光、音樂、宣傳品陳列
2 產(chǎn)品準(zhǔn)備：線路分析、當(dāng)日主推、銷售工具
3 人員準(zhǔn)備：儀容儀表、心態(tài)調(diào)整、知識儲(chǔ)備
4 每日例會(huì): 目標(biāo)、計(jì)劃、考核
5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】做好充分的準(zhǔn)備是取得勝利的前提
視頻：外形的重要性
2 迎接顧客
2七種四型旅游客戶
2與這些顧客接觸時(shí)的注意事項(xiàng)
3 迎接顧客第一件事：真誠的微笑
4 問候方式：品牌問候、時(shí)間問候、商品信息、活動(dòng)信息、特殊問候
5 拉近顧客3種攻略
) 自然接近法
2) 詢問接近法
3) 贊美接近法
【現(xiàn)場演練：尋找共同話題】——通過游戲了解與不同人的共同話題
練習(xí)：對顧客分類分析 產(chǎn)品知識測試 尋找共同話題
課時(shí)安排：
5H
單元收益：
確定售前準(zhǔn)備的所有內(nèi)容
分析顧客性格特點(diǎn)
掌握問候的五種方式
步驟二 挖掘需求幫助客戶明確需求的迫切性
作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷售
顧客購買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)
滿足階段
認(rèn)知階段
衡量需求階段
決定階段
明確定義階段
評估階段
選擇階段
后悔階段
2了解顧客需求，提升購買力
了解需求是銷售成功的關(guān)鍵
顧客的需求是什么？
顧客購買的八大動(dòng)機(jī)
顧客購買力不足的三個(gè)原因
顧客需求確認(rèn)階段
小組討論分析金牌&狼狗
探尋顧客需求
觀察詢問聆聽綜合核查
【案例分享：】——需求決定成交
4有技巧地提問——*法則
【現(xiàn)場演練：用*詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握*詢問法
練習(xí)：*詢問法
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
理解顧客購買的八個(gè)心理階段；
了解顧客需要的層級；
掌握挖掘顧客需要的*法；
步驟三 產(chǎn)品介紹證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求
無論你面對的顧客是什么級別，也無論你銷售的何種商品，如果你能把商品介紹得人見人愛，那么無疑會(huì)激起顧客的購買欲望
1、產(chǎn)品介紹三大內(nèi)容
2、給顧客一個(gè)購買的理由---賣點(diǎn)
)什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
2)賣點(diǎn)主張包括三個(gè)方面
3)三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)
3、 FABE、銷售法則和話術(shù)
)什么是FABE銷售法則
2)靈活運(yùn)用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3)運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)
【現(xiàn)場演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品】
【視頻分享：神醫(yī)喜來樂——幫顧客創(chuàng)造需求】
4、不要輕易報(bào)出你的價(jià)格
4有效地吸引顧客的十一種報(bào)價(jià)策略
【現(xiàn)場演練：】——通過演練掌握吸引客戶的報(bào)價(jià)方式
4、練習(xí)： FAB銷售話語介紹
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
掌握產(chǎn)品知識的三大內(nèi)容
使用FAB銷售話術(shù)介紹線路；
熟悉策略報(bào)價(jià)方式
步驟四 處理異議和拒絕 排除客戶的疑慮，打破心理防線
銷售過程實(shí)際上就是一個(gè)顧客提出異議，銷售人員不斷消除顧客異議并促成交易的過程，顧客異議也并不都是消極的，關(guān)鍵是你要運(yùn)用正確的方法加以處理
什么是異議
異議的三大功能
異議的類型有哪些
異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因
處理異議和拒絕的正確態(tài)度
情緒輕松，千萬不可緊張
2表現(xiàn)真誠的興趣，注意聆聽
3充分客戶問題，證明對問題的理解
4可以審慎回答，保持親善
5尊重客戶，圓滑方式進(jìn)行應(yīng)對
6實(shí)在無路，準(zhǔn)備撤退，保留后路
處理異議和拒絕的九點(diǎn)原則
處理異議和拒絕的過程
遭遇拒絕的七種對付武器
客戶異議和拒絕的處理方法
針對價(jià)格
針對產(chǎn)品
針對其他異議處理
常見的異議處理示例
練習(xí)：處理異議和拒絕的N種方法
課時(shí)安排：30H
單元收益：
具備處理客戶異議和拒絕的能力
學(xué)習(xí)5種常見的異議和拒絕
設(shè)計(jì)幾套可行的處理方法
步驟五 終結(jié)成交撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交
如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧
正確理解客戶發(fā)出的購買信號
感覺
觀察
實(shí)驗(yàn)
2終結(jié)成交時(shí)經(jīng)常遇到的困難
3成功終結(jié)成交的技巧
二選一法則
2假設(shè)型提問結(jié)束
3恭維型結(jié)束
4效用概括法
5步步緊逼式提問
6避重就輕式提問
7機(jī)不可失法
8概率推算法
9談判技巧法
4有礙終結(jié)成交的七大錯(cuò)誤行為
3、顧客成交的八大信號
角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結(jié)束銷售
練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)
課時(shí)安排：
20H
單元收益：
具備正確處理成交的能力
能夠確定結(jié)束銷售的時(shí)機(jī)
掌握順利結(jié)束銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
步驟六 客戶管理銷售工作的真正開始
送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶的到來，在不斷發(fā)掘新客戶時(shí)，能夠持續(xù)讓老客戶消費(fèi)，才是一個(gè)真正的好銷售，那么堅(jiān)持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度
一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事
計(jì)劃
2日程安排
3保持記錄和編寫匯報(bào)
4潛在客戶訪談
5開始時(shí)間
6學(xué)習(xí)時(shí)間
7個(gè)人習(xí)慣
2客戶管理計(jì)劃
售后指導(dǎo)
2建立檔案
3定期回訪
4節(jié)日祝福
3工作態(tài)度銷售動(dòng)力的源泉
測試：工作態(tài)度效果測試
工作態(tài)度測試
課時(shí)安排：5H
單元收益：
具備良好的工作態(tài)度
觀念內(nèi)養(yǎng)成七個(gè)工作習(xí)慣
堅(jiān)持定期維護(hù)客戶
企業(yè)如何留住優(yōu)秀人才
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/42671.html
已開課時(shí)間Have start time
- 趙磊