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與客戶接觸銷售管理

課程目的： 市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問： 為什么業(yè)績不好時銷售總是諸多借口和抱怨？ 為什么銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？ 為什么銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？ 為什么銷售介紹產(chǎn)品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？ 為什么銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？ 為什么制定了目標卻總是無法達成？ 這是因為現(xiàn)在的銷售對自己定位認知不夠，都是以產(chǎn)品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導(dǎo)，以客戶需求為目標，面對客戶對產(chǎn)品質(zhì)疑時，也只會反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的基本特征，沒有讓客戶了解產(chǎn)品會給客人帶來的利益。 《銷售提升必修課---與客戶接觸》為您解決以上難題。本課以解決銷售在現(xiàn)實銷售工作中的問題為根本，培養(yǎng)銷售自信心，提升銷售的銷售技能，掌握客戶行動風(fēng)格特征。 課程收益： 認知銷售的六大角色 了解自己行為特征 掌握四類客戶行為風(fēng)格 學(xué)會應(yīng)用*銷售利器 熟知五種問候、三種拉進客戶的話語 分析客戶真實購買心理 學(xué)會應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法
授課方式： 學(xué)員分享 小組討論 案例研討 視頻賞析 互動游戲 情景模擬 培訓(xùn)對象：銷售門店銷售的自我認知

課程大綱：
知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。
——老子
1、 銷售的定位
1.1銷售類型的區(qū)分
1.2銷售的定義
2、 銷售的角色認知
2.1銷售的六個角色定位
3、 銷售的銷售原則
3.1積極心態(tài)，銷售的動力源泉
3.2微笑第一，讓客戶為你微笑
3.3用心傾聽，了解客戶真實表述
3.4注意儀表，尊重客戶選擇
3.5了解需求，解決客戶實際問題
4、自我社交行動測試----了解自我 課時安排：
單元收益：
認知銷售的六大角色
了解自己行為特征
熟悉銷售的銷售原則
客戶角色的定位

不要急于提產(chǎn)品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業(yè)績就是從哪個地方自然而然冒出來的。
——日本推銷大師 原一平
1、 了解客戶社交行為風(fēng)格
1.1掌控型
1.2影響型
1.3穩(wěn)定型
1.4謹慎型
2、 常見七種門店客戶
2.1七種客戶的特點
3、 初見客戶的五種問候方式
4、 拉進客戶關(guān)系的八類話題
5、 *銷售溝通利器
5.1*技術(shù)的定義
5.2成功運用*技術(shù)的四個關(guān)鍵
5.3運用*技術(shù)的四個階段 課時安排：
1.5H
單元收益：
掌握四類客戶行為風(fēng)格
學(xué)會應(yīng)用*銷售利器
熟知五種問候、八種拉進客戶的話語
產(chǎn)品展示的熟知

無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”的原則
——喬。吉拉德
1、 了解產(chǎn)品的三大內(nèi)容
1.1材料
1.2生產(chǎn)方式
1.3產(chǎn)品特點
2、 把握客戶心理的真實需要
2.1什么是產(chǎn)品的賣點？
2.2賣點主張包括三個方面
2.3三個層面提煉核心賣點
3、 FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)
3.1什么是FABE銷售法則
3.2靈活運用FABE銷售話術(shù)，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益
3.3運用FABE銷售法則的注意事項 課時安排：
1.5H
單元收益：
分析客戶真實購買心理
學(xué)會應(yīng)用FABE產(chǎn)品介紹方法

與客戶接觸銷售管理