課程描述INTRODUCTION
關(guān)鍵客戶管理
培訓(xùn)講師：王成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶管理
溫故知新:第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結(jié)
商機管理模型OMM
商機的類別(短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略)
商機的細分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷:所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計劃:使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平
首要工具:商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
學(xué)員練習(xí):首要工具的初步操作
第一講:商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等
商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)
自我診斷:診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系
實踐操作:審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講:商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity evaluation
商機評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷:從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講:客戶決策-理解決策團隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團隊的決策分類
決策團隊的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷:診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機的決策團隊分析的難點指導(dǎo)
家庭作業(yè):給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
第四講:團隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達成
實踐操作:學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實客戶)
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
分析決策團隊中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團隊進攻客戶決策團隊關(guān)鍵人
實踐操作:列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作:通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導(dǎo):通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講:價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
和內(nèi)部團隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的
實踐操作:提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講:商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作:制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導(dǎo):學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講:商機行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作:制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導(dǎo):學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
關(guān)鍵客戶管理
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