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海外展會營銷培訓(xùn)

《海外展會營銷》
【課程介紹】
本課程主要針對國際貿(mào)易從業(yè)人員,外銷員，外貿(mào)經(jīng)理，外貿(mào)總監(jiān)等，結(jié)合講師二十多年的的外貿(mào)理論和實(shí)踐，以及長期參加海外展會的營銷，管理和咨詢經(jīng)驗(yàn)，提出應(yīng)對企業(yè)在海外參展的全過程中的，系統(tǒng)性的管理思路和實(shí)操性的方法，以幫助企業(yè)從容應(yīng)對大環(huán)境，提高海外參展的績效!
講授過程中，加入講師親身經(jīng)歷的大量真實(shí)案例，特意注重理論和實(shí)踐緊密結(jié)合，寓理論于實(shí)踐，學(xué)員印象深刻。特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)用性和可操作性。
【課程對象】外貿(mào)總經(jīng)理，外貿(mào)總監(jiān)、外貿(mào)經(jīng)理、外銷員，單證員，財務(wù)，報關(guān)，商檢，
物流，船務(wù)等外貿(mào)從業(yè)人員。
【課程方式】講授、講解、案例分析、情景對話、場景模擬、互動，課堂問答和練習(xí)。

【課程特色】
1.實(shí)操性: 堅持接觸一線業(yè)務(wù)，緊跟外貿(mào)發(fā)展形勢。擅長進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)的各個環(huán)節(jié)，在客戶關(guān)系，報關(guān)與國際貨代，進(jìn)出口單證和結(jié)算，出口退稅，外貿(mào)營銷等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的見解。長期參加廣交會和國外專業(yè)展，積累和總結(jié)出豐富的參展經(jīng)驗(yàn)和方法。
2.實(shí)戰(zhàn)性：長期潛心研究國內(nèi)企業(yè)的國際貿(mào)易業(yè)務(wù)中存在的問題和解決方案及其發(fā)展戰(zhàn)略，定期受商務(wù)部外貿(mào)司邀請去進(jìn)出口企業(yè)授課培訓(xùn)外貿(mào)團(tuán)隊和規(guī)劃企業(yè)的長期進(jìn)出口戰(zhàn)略
和短期進(jìn)出口策略，解決了進(jìn)出口企業(yè)遇到的外貿(mào)難題。
3.實(shí)用性：在長期的進(jìn)出口生涯中，注重外貿(mào)團(tuán)隊的培訓(xùn)和建設(shè)。能使學(xué)員增加各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的協(xié)同意識，不但僅僅專注于自己的工作范圍，也要不給下一個環(huán)節(jié)造成麻煩，促進(jìn)整個業(yè)務(wù)鏈效率和效益的雙提升。學(xué)員將會獲得知識背后的知識，大大增強(qiáng)處理問題的精準(zhǔn)度和主動、提前糾錯的能力，避免問題的發(fā)生。精通外貿(mào)風(fēng)險的防范與化解，二十多年外貿(mào)“零”風(fēng)險的風(fēng)控是如何煉成的經(jīng)驗(yàn)分享，深刻理解和嚴(yán)格掌握每個業(yè)務(wù)風(fēng)險節(jié)點(diǎn)及其應(yīng)對措施，保證貿(mào)易安全，確保各類風(fēng)險可識別，可應(yīng)對，可控制。能使學(xué)員的外貿(mào)風(fēng)險意識大大增強(qiáng)，在以后的工作中防患于未然。
4．動態(tài)性：不斷更新補(bǔ)充外貿(mào)新知識和*案例，有效拓展學(xué)員視野，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和典型案例解析。緊密聯(lián)系當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)外貿(mào)特點(diǎn)和熱點(diǎn)問題，使學(xué)員的全局觀和看問題的高度獲得提升。
5．系統(tǒng)性：覆蓋外貿(mào)的各個環(huán)節(jié)和疑難問題，系統(tǒng)全面的外貿(mào)實(shí)操知識和技巧以及思維框架，重視核心環(huán)節(jié)的突破和提升。讓學(xué)員在全程案例教學(xué)與互動中，充分理解和掌握相關(guān)業(yè)務(wù)的有效操作。學(xué)員的短板部分將會獲得提升，拓寬其職業(yè)生涯發(fā)展空間。

【授課風(fēng)格】
二十多年外貿(mào)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠直面學(xué)員面臨的各種問題和困惑、能夠理解學(xué)員心態(tài)，輔導(dǎo)學(xué)員心理。講授過程中特意注重理論和實(shí)踐緊密結(jié)合，解析典型真實(shí)案例，寓理論于實(shí)踐，學(xué)員印象深刻。特別強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)用性和可操作性，使學(xué)員茅塞頓開，深受廣大學(xué)員歡迎。
授課是案例教學(xué)法，使學(xué)員變被動接受為主動學(xué)習(xí)、變注重知識為注重能力，體現(xiàn)了教學(xué)相長的一種互動式教學(xué)模式。能夠幫助學(xué)員在團(tuán)隊中發(fā)揮自己的作用，快速提升企業(yè)銷售業(yè)績。
二十多年親身經(jīng)歷和實(shí)踐，精心提煉和用心總結(jié)的“干貨”，全部無條件奉送學(xué)員！

【課程內(nèi)容】
第一部分  海外展會“展前總動員”
1.合適展會的篩選
1.1 打探軍情充分了解欲參展的展會信息，包括展會報價，上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體，以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。
1.2 先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展，應(yīng)當(dāng)及早參加，特別是一些較大的展覽會，展商很多，參展報名時間會相應(yīng)地提早截止，因?yàn)橹鬓k方需要足夠的時間去做布展等準(zhǔn)備工作。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)及早報名，不要坐失良機(jī)。
1.3 企業(yè)在報名參展后，應(yīng)根據(jù)自身的產(chǎn)品路線，*限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶，為滿載訂單而歸埋下伏筆。

2.參展計劃的撰寫
3.參展人員的精選
3.1 工作能力，外語能力，技術(shù)水平，親和能力，銷售技巧，應(yīng)變能力，積極主動，
自信穩(wěn)重。
3.2 熟悉公司背景，熟悉產(chǎn)品，了解同行產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。

4.參展團(tuán)隊的搭配和分工
5.參展供應(yīng)商的篩選
6.參展樣品，樣本和展位的設(shè)計 
6.1 展位風(fēng)格確定
6.2 展位能體現(xiàn)風(fēng)格的道具
6.3 展位的展品陳列擺放與企業(yè)標(biāo)識

7、參展預(yù)算的制定
8、展會前的市場推廣策略和方法
8.1. 展前了解競爭對手的客戶
8.2  將合作意向變成訂單
8.3  要不要邀請自己客戶來展會？
8.4  應(yīng)對競爭對手對自己客戶的搶奪策略
8.5  如何應(yīng)對自己客戶的流失
案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

第二部分 海外展會“展中打硬仗”
1、布展的策略和技巧
展位風(fēng)格確定，道具的選擇與擺放，展品的陳列與標(biāo)識
1.1展品可能丟失怎么辦？
1.2私人用品丟失怎么辦？
2、如何當(dāng)場接待來訪客人，如何良好溝通？
12條要訣當(dāng)成參展期間的原則來要求自己的參展人員：
3、展中的客人識別
專業(yè)客人的識別， 客人外表識別，客人的行為識別，客人的名片識別，在和客人
互動溝通中識別   

4. 展中與潛在客人現(xiàn)場的通過技巧
4.1 如何和客人洽談，教你讀懂客戶的眼神。
4.2 如何了解客人是進(jìn)口商，批發(fā)商，連鎖店，
4.3 如何了解客人主要經(jīng)營的產(chǎn)品和市場
4.4 如何了解客人的興趣和專業(yè)
4.5 如何快速轉(zhuǎn)入正題，獲取客人的采購意向
4.6 洽談時客人介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特點(diǎn)，展示產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，仔細(xì)“傾聽客人”，“認(rèn)真表達(dá)”和“仔細(xì)提問”，最后“說服客戶” ，達(dá)成成交意向。
4.6.1 傾聽客戶的要領(lǐng)：
傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真象，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。一般有幾個方法值得注意。
4.6.2 自己提問的要領(lǐng)：
在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方的思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有幾種方法。
4.6.3  說服的要領(lǐng)：
為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。
4.7 客人常問的問題及回答
4.8 展中人員的分工與協(xié)作：招客，迎客，接客，留客，待客，送客 一條龍。

5. 展中棘手問題的應(yīng)對策略與方法
5.1 展品被告知侵權(quán)怎么辦？
一般在展覽過程中，知識產(chǎn)權(quán)所有者及他的律師會陪同法警，試著讓被指控的侵權(quán)者
簽署停止侵權(quán)聲明，以便最終結(jié)束糾紛，這通常包括幾種方法。
5.2展會上查抄程序被啟動怎么辦？
被查抄的企業(yè)三種選擇。
5.3 老客戶來展會流失怎么辦？
5.4 和競爭對手的老客戶在展會上怎么洽談？
5.5 老客戶在展會上提出苛刻的條件怎么辦？
5.6 賣掉展品
5.7 撤展注意事項(xiàng)
5.8 展會結(jié)束后觀光注意事項(xiàng)
案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

第三部分  海外展會“展后勤總結(jié)”
1.展后跟進(jìn)客戶溝通策略
2.展后客戶跟單和催單策略
3.可能流失的老客戶跟蹤策略
4.競爭對手的惡意撬單怎么辦？
5.和競爭對手的老客戶的跟單與催單策略

6.  展后不同客戶的不同分級及不同策略
6.1 重要客戶
6.2 緊急客戶
6.3 不重要客戶
6.4 不緊急客戶

7．重要客戶的資信調(diào)查
7.1 重要客戶資信調(diào)查的目的
7.2 重要客戶資信調(diào)查的方法
8.  展后不同客戶的不同分類及不同策略
8.1 進(jìn)口商客戶分類及不同策略
8.2 批發(fā)商客戶分類及不同策略
8.3 連鎖超市客戶分類及不同策略
8.4 網(wǎng)絡(luò)客戶分類及不同策略 
案例分析與經(jīng)驗(yàn)分享 

四）中外自貿(mào)協(xié)定政策解讀和原產(chǎn)地證書應(yīng)用》課程（約3個小時）
-如何有效利用原產(chǎn)地規(guī)則提升企業(yè)國際競爭力？
2.1. 截至目前，我國簽發(fā)的區(qū)域性自貿(mào)協(xié)定優(yōu)惠原產(chǎn)地證包括哪些國家和地區(qū)，對自貿(mào)協(xié)定政策進(jìn)行專業(yè)和權(quán)威解讀，對自貿(mào)區(qū)戰(zhàn)略進(jìn)行綜合解讀，使得各外貿(mào)企業(yè)完全理解有關(guān)政策，提高意識，提升能力，真正用好用足自貿(mào)協(xié)定帶來的制度紅利。
2.2. 外貿(mào)企業(yè)，如何積極申領(lǐng)原產(chǎn)地證書，深入挖掘產(chǎn)地證在關(guān)稅減免政策中的潛能，切實(shí)用足用好產(chǎn)地證這張外貿(mào)優(yōu)惠券。
2.3  原產(chǎn)地證的優(yōu)勢，不僅在于清關(guān)快速、為國外客戶減免關(guān)稅，更在于能提升產(chǎn)品競爭力、增加談判資本。
2.4 如何選擇合適時間辦理產(chǎn)地證。
2.5 各類常做產(chǎn)地證的種類及辦理后發(fā)問題說明。
2.6 當(dāng)前外貿(mào)企業(yè)在原產(chǎn)地證的利用中主要存在哪些問題以及注意事項(xiàng)。
授課過程中，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，結(jié)合十幾個案例，使得企業(yè)完全理解自貿(mào)協(xié)定政策，積極學(xué)會應(yīng)用原產(chǎn)地證書，提升企業(yè)國際競爭力。

五）《加工貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)型升級經(jīng)驗(yàn)介紹及案例解析》課程
（課程時間：約2個小時）
六）《如何打造外貿(mào)團(tuán)隊之魂》課程
（課程時間：約半個小時）
論團(tuán)隊的“亮劍”精神， 團(tuán)隊管理中的精、氣、神
七）《如何利用跨境電商培育外貿(mào)新優(yōu)勢》課程
（課程時間：約2個小時）
八）《國際貿(mào)易銷售素養(yǎng)及售前售中售后管理》課程
（課程時間：半天或者1天）

8．1 國際貿(mào)易銷售人才應(yīng)具備的基本素養(yǎng)：
英語功底較好，熟悉國際慣例及相關(guān)法律；
具備國際貿(mào)易知識和業(yè)務(wù)能力的復(fù)合型人才；
具有金融專業(yè)知識、市場分析洞察力及談判能力；
熟練掌握產(chǎn)品知識，承攬業(yè)務(wù)、定制產(chǎn)品、辦理進(jìn)出口手續(xù)、熟悉關(guān)務(wù)，分銷作業(yè)等業(yè)務(wù)；
具有計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)，具有專業(yè)技術(shù)背景；
具備終身學(xué)習(xí)能力。
案例：以某大型外貿(mào)企業(yè)十年間的國際貿(mào)易銷售人員成長過程為例。

8.2 國際貿(mào)易售前管理；
產(chǎn)品管理，合同管理，信用證管理
案例
8.3 國際貿(mào)易售中管理；
貨物檢驗(yàn)管理，出運(yùn)管理，單據(jù)流轉(zhuǎn)管理，信用證交單管理，訂艙及報關(guān)管理
案例
8.4 國際貿(mào)易售后管理；
提單等裝運(yùn)單據(jù)管理，收匯管理，退稅流程管理，外匯核銷管理，質(zhì)量索賠管理，客戶維護(hù)管理
案例

九）《外貿(mào)企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)布局及應(yīng)對策略》課程
（課程時間：半天或者1天）
目前，在國際經(jīng)貿(mào)活動中知識產(chǎn)權(quán)的競爭日趨激烈，外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品“走出去”之前是否已經(jīng)提前布局好知識產(chǎn)權(quán)，參展時產(chǎn)品是否侵犯專利，怎樣做好風(fēng)險防范，政府有哪些相關(guān)扶持政策。本課程幫助外貿(mào)企業(yè)盡快掌握國際貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則，并利用好國際市場規(guī)則促進(jìn)貿(mào)易發(fā)展壯大。

9.1 知識產(chǎn)權(quán)司法保護(hù)趨勢及中小企業(yè)常見商標(biāo)管理
問題及應(yīng)對策略；
9.1.1、知識產(chǎn)權(quán)司法保護(hù)現(xiàn)狀；
9.1.2、商標(biāo)注冊與保護(hù)；
9.1.3、如何進(jìn)行商標(biāo)注冊國際布局；
9.1.4、政策大紅包。

9.2外貿(mào)企業(yè)專利布局及風(fēng)險防范
9.2.1、專利基礎(chǔ)知識；
9.2.2、專利動態(tài)（案例介紹、數(shù)據(jù)分析）；
9.2.3、企業(yè)如何進(jìn)行專利布局；
9.2.4、專利在企業(yè)競爭中的用途與分析。

海外展會營銷培訓(xùn)