課程描述INTRODUCTION
銷售團隊管理技巧短訓班
培訓講師：楊臺軒
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊管理技巧短訓班
課程導入：
銷售團隊的功能是什么？
什么是“營銷價值鏈”？
三種工作領域：sales, marketing, trade marketing,它們各有什么不同？
您的銷售團隊遇到了什么問題？他們面對哪些新時代的挑戰(zhàn)？
什么是“推”，什么是“拉”的銷售動作？
世界*的品牌，銷售都能做的很好嗎？
課程名稱
如何打造一支*的銷售團隊？60個怎么做?。?/p>
課程綱要
一、招兵買馬：一般中小企業(yè)最弱的環(huán)節(jié)；一開始就沒做好，不重視，后面就麻煩了。
1．何謂策略性人力資源管理，在銷售團隊管理的運用？
. 如果挑生魚片有方法，挑人有方法嗎？
. 您的銷售團隊的主管喜歡和下屬談論工作的方法，還是態(tài)度？您認為哪一個好？
2．銷售團隊的規(guī)劃
. 管理層級越少越好；為什么？
. 一個人能有效的管理多少客戶？人越少越好，團隊由小到大
. 幾乎每一位銷售主管都擁有一個“統(tǒng)帥百萬大軍”的迷思
. 一個銷售主管能帶幾個支書下屬？
. 要不要有銷售助理？
3．去人才招聘會招聘人才？（你在挑人？也有人在挑你！ ）
. 人才招聘會上，“人才”多不多？
. 如何在人才招聘會上找到您要的人？
. 您確定代表貴公司參加人才招聘會的人是伯樂嗎？如果不是，他（她）能為公司找到千里馬嗎？
4．*效應
. 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
. 如果您事先看過應聘人員的履歷表，如果他曾經在某家知名的企業(yè)服務過，那么，您在做判斷的時候，會不會受影響？
. 在咱們中國，現在，年輕人寫履歷表，有沒有人寫假的？
. 真正在大企業(yè)服務過的銷售人員都帶著十八般武藝嗎？
. 企業(yè)如何避免掉入招聘來自*公司人員的陷阱？
5．人員招聘流程的功能
. 企業(yè)如何找到您真正需要的員工？從世界*的集裝箱海運公司取經。
. 一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？如果不是，怎么辦？
. 在招聘的時候，人是經常偽裝的；銷售日人員最擅長偽裝，對吧？
. 江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應該把事情做對。
6．人員招聘的迷思—我能把我的弟兄們帶過來，好不好？
. 如果面對一個全新的市場，如何快速擴充銷售團隊？
. 有人能把他的團隊帶過來，您要不要？為什么？
. 我們所擔心的問題，如何解決？
7．用人唯才，內舉不避親？避免銷售資料，客戶資料外流？
. 家族的成員比較好信任？
. 您的銷售主管，可不可以也聘任他的親戚朋友？
. 這樣的銷售團隊，會如何發(fā)展？
8．管理人員招聘的另一種方法
. 如何避免，或者，降低招聘銷售主管時選錯人的窘境？
. 總經理有“權力”決定用哪一個人？
. 團隊與個人做決策，哪一種方法犯錯誤的風險比較低？
9．人才發(fā)掘的陷阱（個案）
. 企業(yè)求才若渴？如果有人介紹好人才，咱做老板的人，要盡快把握?。?br />
. 面對老板直接派任的人才，團隊會有什么反應？
10．為什么會買到酸橘子？
80 后的年輕人很麻煩？不敬業(yè)，沒責任？那90 后怎么辦？公司干脆關掉？
11．最后一個幫助企業(yè)在面談時評估人才的關鍵方法
. 如果您無法比較哪一個人選素質好，怎么辦？
. 如果您覺得兩個人都差不多，但是只能挑一個，怎么辦？
. 如果兩個最后的人選，有一個家庭背景比較窮，另一個家庭背景比較富裕，您挑哪一個？為什么？
. 用最難的題目問他？還是讓他問題目？
二、人才的養(yǎng)成與培訓
12．新進人員培訓的意義和目的
. 母鴨孵出的小雞會學雞叫， 學鴨叫？——— 一個生命對新世界的認識有多么重要？
. 洗腦——摧毀舊習慣，建立新觀念
. 想要考取世界第一大集裝箱公司的工作的首要條件是什么？
. 經驗在培訓過程的價值
13．培訓的第一件事應該是什么？
. 什么時候給名片效果*？
. 還有什么需要注意的呢？
14．新進人員的培訓應該注意什么？
. 誰來負責進行新銷售人員的入職培訓？
. 一位走在大街上找工作的年輕人，他希望到什么樣的企業(yè)去工作？
. 一位找到工作的銷售人員，他到新的單位去報到后，他心中繼續(xù)在找什么？
15．工作交接（最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目）
. 銷售人員身上最珍貴的資產之一就是“客情”；
. 然而，“客情”摸不著，看不見，如何交接給新入職的銷售人員？
. “客戶情報”—— 企業(yè)建立客戶信息資產的動作
16．角色扮演
. 訓練和實戰(zhàn)一定是不一樣的
. 如果一支軍隊需要演習，學生需要模擬考，那銷售團隊應該做什么？
. 銷售主管最容易忽略的銷售訓練動作之一
17．答客問
. 銷售人員的言行對外代表咱們公司，萬一講錯話，會給公司帶來什么災難？
. 如何讓銷售人員發(fā)揮他的口才？
. 如何教他們對客戶怎么說？
18．新進人員的“口才”培訓？
. 什么是新入職銷售人員最重要的培訓科目？
. 如何提升顧客忠誠度？
. 如何降低銷售人員的流動率？
. 什么叫專家？專家權在銷售心理學上如何運用？
19．培訓？不要迷信培訓?。?br />
. 誰能說培訓不重要？但是花錢培訓了，對企業(yè)就能帶來效益嗎？
. 公司哪個層級的人比較容易保守，拒絕學習，無力創(chuàng)新？基層，還是高層？
. 老板，領導，主管必須有的兩種決心
20．銷售人員的責任心是怎么培養(yǎng)出來的？
. 企業(yè)對員工最有意義的培訓是什么？
. 銷售人員會不會把責任推給領導？
. 記住，永遠帶著答案來找我?。?/p>
21．人才的養(yǎng)成
. 有他一切就搞定了？那沒他的時候呢？
. 麥當勞里有幾個廚師？
22．如何避免提拔人才,但是下屬卻彼此不服氣,結果導致團隊分裂的現象.
23．百年企業(yè)如何培訓銷售人才？
. 企業(yè)人力資源最頭疼的一個題目就是如何做好一個偉大的“培訓體系”？年度培訓計劃？
. 培訓是誰的責任？
24．如何訓練銷售人員的“口才”？
. 什么叫口才？
. 銷售人員需要哪一種口才？
三、“專業(yè)化”的銷售團隊
25．何謂“專業(yè)化”的銷售團隊？
. 大前研一的五大標準
26．銷售人員的四大工作領域
. 何謂 distribution .
27．口才真的很重要嗎？
. 專業(yè)的銷售有6個環(huán)節(jié)，一般的銷售人員容易落掉哪一個？
. 您訓練過您的銷售團隊如何聽話嗎？
28．說話？聽話？問話？哪一個最重要？
. 沒有客戶會購買沒有需求的東西
29．我們究竟在賣什么東西？
. 銷售心里學上的三個“購買”的層次；
. 您真的很在乎您的銷售團隊嗎？還是唱戲，說說而已？您采取了哪些實際動作？
30．客戶關系維護
. 發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要.
. 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事).
. 應該建立整合的動作,還是由老人，新人，各自憑本事發(fā)揮.
31．贏在加值銷售
. 如果我們的產品質量和競爭者差不多，價格也沒有優(yōu)勢，怎么辦？
. 銷售人員的哪些動作，哪些語言，可以讓顧客感覺不一樣？
32．客戶滿意度調查
. 從銷售的角度而言，必須找出我們哪里做的不好；
. 銷售團隊的客戶滿意度調查與消費者滿意度的調查目的不同；在哪里？
. 給客戶反饋
. 采取實際的改善動作
33．管理的五大要素
. 時，地，人，事，物—這么訓練，對銷售人員會產生什么效果？
. 訓練一支優(yōu)秀的銷售團隊，從什么地方著手？
. 時間管理對銷售人員的行為所呼應的心理思維的意義
34．銷售團隊的數字管理
. 講數字：銷售人員為什么不講數字？
. 背數字：銷售人員為什么講不出數字？
. 銷售人員必須具備基本的財務管理觀念；誰來教？
35．計劃力-計劃永遠趕不上變化？
. 年度商業(yè)計劃書的標準模版
. 誰來帶頭做？
. 什么時候做？
. 應該邀請哪些人參加？
36．銷售費用管控機制的設計
. 我們如何確定銷售團隊龐大的開銷都花在刀口上了？我們如何贏得領導對我們花錢的信任？
. 編碼
. 預算
. 檢討
37．如何讓銷售人員互相合作？
. 建立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
38．如何讓銷售團隊與其他部門有效的溝通，合作？
. 咱單位里多數的部門喜歡銷售人員嗎？所以，他們合作密切嗎？
. 如果其他部門不配合銷售人員，他們的工作可能很成功嗎？
. 他們彼此的工作有“掛鉤”的關系嗎？
四、銷售團隊的管理制度與文化
39．銷售經理的工作目標應該有哪些？
. 姚明將來一定是好教練嗎？優(yōu)秀的員工認為應該是他升官嗎？
. 北大，清華的學生音樂水平高嗎？有什么方法讓他們音樂水平都高嗎？
. 企業(yè)追求今天的利潤，要不要明天的利潤？后天的呢？人才會不會流失？市場的銷售競爭會不會越來越激烈？怎么辦？
40．銷售團隊的執(zhí)行力怎么來？
. 態(tài)度決定一切？
. 什么管理工具可以讓一支銷售團隊具備執(zhí)行力？
41．好的銷售目標如何可以得到？
. 沒有壓力，就沒有動力？
. 面對龐大的工作壓力，郭先生的員工都采取了什么對策？
. 哈佛大學波特教授：要得到一個好的策略，必須先要有一個正確的目標
42．訂定銷售目標，其實就是數字游戲？
. 制訂銷售目標，不就是領導和下屬討價還價；一高一低，慢慢取得一個折衷的數字？
. 要實現不同的目標，可能不只是努力而已，方法可能也必須改變。
. 必須先確定“方法”對了，再來調整數字的大小。
43．如何打造一座金字塔--團隊目標與個人目標
. 除了銷售團隊有工作目標，您單位里所有其他部門的每一位員工也都有具體的工作目標了嗎？財務部門？行政部門？物流呢？
44．管理者的兩顆拳頭-目標管理的賞與罰
. 沒有與人力資源動作結合的目標管理就是形同虛設
. 賞罰要到位，否則等于在管理上自廢武功
45．過程與結果，哪一個重要一點點？
. 錯誤的過程，會不會幫助我們達成目標？*會不會考100分？
. 執(zhí)行力強的銷售團隊都是只看結果，不管過程？
. 您要的是什么結果？偶然，還是可以重復發(fā)生的必然？
. 未達成目標，達成目標，超高達成目標的銷售人員，您首先往哪里檢查？
46．末位淘汰制，好不好？
a)實施末位淘汰制的公司多？還是不實施的多？
b)實施末位淘汰制的公司多數是經營順利的公司，還是遭遇麻煩的公司？
c)實施末位淘汰制的公司多數是一開始就實施，還是后來才轉變？
d)一支銷售團隊對于公司的銷售業(yè)績，可以負相對的責任，還是*的責任？
47．企業(yè)如何調整員工的薪資？（個案）
. 絕大多數的民營中小企業(yè)的“老板”都是白手起家，一路靠自己打拼出來的江山；他們勤勞，節(jié)儉；他們認為控制住每一分，每一毛的開銷，讓他覺得安全；
. 一般而言，老板不喜歡主動來要求加工資的員工；但是，表現優(yōu)秀卻沒有得到提升工資的銷售人員應該怎么辦？等？等多久？
48．企業(yè)如何留住優(yōu)秀，但是年輕，經驗還不足的銷售人員？
. 表現優(yōu)秀的銷售人員應該獲得晉升吧？如果年紀很輕呢？
. 一個人做事，和帶領一群人做事，一樣嗎？
. “道路圖”的設計
49．人員晉升的迷思
. 不教而戰(zhàn)謂之殘
. 提拔最優(yōu)秀的銷售人員才是公平的？
. 我不殺伯仁，伯仁因我而死——有許多人才的流失其實是因為升官所導致的；
. 彼德原理
50．銷售人員的出差管理
. 一般而言，銷售人員都喜歡出差嗎？為什么？
. 編列預算
. 計劃-漏洞在哪里？
. 追蹤，考核，改善
. 中層主管到前線去檢查工作的時候，會不會像“欽差大臣”，吃兵，喝兵，用兵？
51．銷售會議怎么開？
. 銷售會議不能不開；
. 開會的效果經常低落；時間冗長，沒有結論，沒有執(zhí)行；
. 會議效果低落的兩大根本原因是什么？
52．銷售團隊的信息報告系統(tǒng)
. 領導必須知道第一線戰(zhàn)場的信息；問題是，沒有人喜歡寫報表；
. 用“重罰”可以讓大家都乖乖的寫報表；好不好？
. 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
53．銷售團隊的文化建設
. 銷售團隊經常是業(yè)績說了算的，企業(yè)與個人，領導與下屬，在彼此心靈的互相認同感，肯定感的層次非常脆弱；
. 大的銷售團隊的銷售人員通常是散布全國各地的；管理松散，只以結果說話；如何有效的進行日常工作管理？
54．銷售團隊的“團隊”文化建設
. 大的銷售團隊的銷售人員平均一年可能只回到“總公司”2-3次，與其他同事的關系是非常生疏的，根本沒有“弟兄”的感覺；
. 什么方法最容易打造銷售人員彼此的凝聚力？
五、如何激勵銷售人員的士氣？
55．為什么對銷售人員的激勵會沒有效？問題可能在哪里？
. 錢對銷售人員的激勵是最直接的，效果卻也是最短的；
. 工資不高？領導不好？哪一個會是銷售人員離職的主要導火索？
. 不要忘了企業(yè)文化對銷售人員心態(tài)的影響。
56．薪資制度的設計
. 沒有基本工資，但是提成很高，這樣壓力大，激勵大，效果能最好？
. 大多數的銷售人員會偏好基本工資高，還是提成高？
. 大多數的員工喜歡早點另工資，還是沒關系？
. 所謂的薪資制度，應該是一個整體，一個系統(tǒng)，不是只有“錢”而已。
57．銷售團隊的激勵制度
. 小朋友考試考幾分，我們會獎勵他？
. 假如我們想把一位優(yōu)秀的銷售人員調到現在銷售額不高的市場去，他愿意嗎？
. 銷售提成，目標獎金，哪一個方法能對銷售團隊起到真正有效的管理功能和效果？
58．銷售主管的激勵
. 給他股份？讓他留下來和企業(yè)共同長久發(fā)展？
. 您給的股份是給真的，還是給假的？
. 如果是給真的，他就變成了股東；他可以要求查帳嗎？他可以反對您買大奔嗎？
. 如果企業(yè)希望經由分享利潤來留住優(yōu)秀的銷售主管或員工，一定要采用給予股份的方式嗎？還有沒有其他的方法？
. 您平常放屁之前都脫下褲子嗎？
59．什么是對銷售人員最有效的激勵？
. 什么工作錢很多，沒前途？有人愿意做嗎？
. 什么工作有前途，錢很少？有人愿意做嗎？
. 大家都覺得自己領的工資并不高，企業(yè)怎么留住人才？
. 誰？用什么東西可以讓銷售人員覺得，我現在待在這里工作，雖然工資不高，但是將來有前途？
60．銷售主管的自我成長
. 哪一種銷售主管會愿意培訓下屬，有能力的，還是沒有能力的？
. 沒有能力，或者沒有保持成長的銷售主管如何能確保自己的職位？
. 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，哪一種對下屬的要求會比較嚴格？
. 能力強，能力不強，這兩種銷售主管，下屬喜歡跟哪一種工作？
銷售團隊管理技巧短訓班
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- 楊臺軒