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銷售之道性格差異

DISC性格差異化銷售之道
【課程緣起】
★投其愛(ài)，行其好
眾多的銷售課程告訴我們，做好產(chǎn)品銷售的前提是先銷售好自己，于是乎，如何讓我們的客戶接納、喜歡上我們自己這個(gè)“人”，從而喜歡上我們所銷售的產(chǎn)品，就成為了每一個(gè)銷售人員渴望達(dá)到的境界?？偠灾?，無(wú)論銷售何種產(chǎn)品，銷售人員都是在和“人”打交道。
不同性格型態(tài)的人，其各異的性格型態(tài)導(dǎo)致其具有各自不同的的本能、局限、盲點(diǎn)和不同的思考、溝通、行為模式及存在型態(tài)；
不同性格型態(tài)的人在真相、感情、溝通、理解、協(xié)作等方面，都會(huì)選擇各自喜好的信息，而忽略其他的信息，特別是那些與自己的偏見(jiàn)或性格無(wú)法契合的事物，從而容易產(chǎn)生銷售人員與客戶之間的溝通障礙；
當(dāng)我們?cè)阡N售溝通過(guò)程中，把自己的頻道（溝通模式、注意力焦點(diǎn)）調(diào)整至與客戶保持一致，就能提高客戶對(duì)我們及產(chǎn)品的接受程度，有效提高銷售的成交率，正所謂對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，我們需要“投其愛(ài)，行其好”。
可是，如何才能得知我們客戶的性格型態(tài)特征呢？
★揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短
事實(shí)上，每個(gè)人在成長(zhǎng)過(guò)程中，都會(huì)遇到一個(gè)“成長(zhǎng)高原法則”，也叫“成長(zhǎng)瓶頸”。從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的銷售人員也不例外。
每個(gè)不同性格型態(tài)的銷售人員在剛開始從事銷售工作時(shí)，都會(huì)憑借自身的能力優(yōu)勢(shì)和個(gè)性優(yōu)勢(shì)，幫助公司業(yè)績(jī)上升。當(dāng)?shù)竭_(dá)一定階段后，他會(huì)發(fā)現(xiàn)再取得相應(yīng)的突破就會(huì)增加了不少難度，取而代之的只能是停滯，甚至出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑的趨勢(shì)，這種現(xiàn)象就是銷售人員的“成長(zhǎng)高原法則”。
所有銷售人員都有可能由于自己各異的性格型態(tài)，產(chǎn)生導(dǎo)致銷售工作受阻或停滯的思維模式、情緒反應(yīng)、溝通方式和行為模式，這些被稱為“性格型態(tài)局限行為”。
面對(duì)與生俱來(lái)的性格型態(tài)所帶來(lái)的“性格型態(tài)局限行為”，我們?nèi)绾文?程度地發(fā)揮自己的性格優(yōu)勢(shì)，突破個(gè)性局限，成為了銷售人員可持續(xù)發(fā)展、銷售業(yè)績(jī)基業(yè)長(zhǎng)青的重要一環(huán)。正所謂對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，我們需要“揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短”。
可是，如何才能得知我們銷售人員自己的性格型態(tài)特征呢？

【DISC】
 DISC這個(gè)理論是一種“人類行為語(yǔ)言”，其基礎(chǔ)為*心理學(xué)家威廉·莫爾頓·馬斯頓博士（Dr. William Moulton Marston）在1928年出版的著作《Emotions of Normal People》（常人的情緒）。馬斯頓博士是研究人類行為的著名學(xué)者，他的研究方向，有別于弗洛伊德和榮格所專注的人類異常行為，DISC研究的是由內(nèi)而外的人類正常的情緒反應(yīng)——人際（溝通敏）感度。
【DISC性格型態(tài)與差異化銷售】
DISC性格型態(tài)學(xué)對(duì)“性格型態(tài)局限行為”有可預(yù)測(cè)性的作用，換言之，就是不要單純等待銷售人員的某種性格局限模式成為一個(gè)問(wèn)題時(shí)，再去修正它。智慧的企業(yè)管理者和聰明的銷售人員會(huì)在潛在問(wèn)題成為實(shí)際問(wèn)題之前，就通過(guò)調(diào)整性格型態(tài)局限行為的慣性模式來(lái)阻止在實(shí)際問(wèn)題發(fā)生。
DISC性格型態(tài)學(xué)帶給我們*價(jià)值是，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了自己的性格型態(tài)，就找到了一個(gè)正確的成長(zhǎng)進(jìn)步起點(diǎn)，從這點(diǎn)開始就知曉如何突破自己的個(gè)性局限，如何發(fā)揮自己的個(gè)性優(yōu)勢(shì)，越過(guò)銷售工作中的瓶頸，向更高事業(yè)頂峰發(fā)展。
同時(shí)，所有不同性格的銷售人員，一旦發(fā)現(xiàn)他們的性格型態(tài)后，即可預(yù)測(cè)哪些個(gè)性局限將導(dǎo)致他們的成長(zhǎng)高原問(wèn)題，或是什么行為阻礙了他們的事業(yè)發(fā)展。在銷售工作和銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程中，讓構(gòu)成障礙的潛在因素在成為問(wèn)題之前就得以了解和解決。
DISC性格型態(tài)學(xué)的精彩之處在于，可以令自我深入探索，讓自己透徹了解自己的銷售思維模式及慣性銷售行為，將如何影響自己的銷售事業(yè)發(fā)展。一旦自己意識(shí)到了由于自己個(gè)性局限部分而引致的慣性行為，對(duì)自己銷售事業(yè)發(fā)展形成阻礙的時(shí)候，這種突破個(gè)性局限部分的銷售工作就變得容易了。

【課程情況】
課程對(duì)象：
銷售人員、客戶服務(wù)、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等
授課方式：
導(dǎo)師引導(dǎo)+有效對(duì)話+性格類型人際關(guān)系分組研討+溝通情景模擬+視頻（以上方式根據(jù)參訓(xùn)客戶具體情況選擇使用）
課程時(shí)間：
1—2天

【課程大綱】
（此為標(biāo)準(zhǔn)課程大綱，實(shí)際授課內(nèi)容將圍繞客戶具體需求略加調(diào)整，以保證最好授課效果）
第一部分  認(rèn)識(shí)DISC性格型態(tài)的重要性
◇銷售過(guò)程中，自我、他人與情景的關(guān)系
◇性格型態(tài)自我初判
◇性格造成個(gè)別差異與溝通偏好
◇性格影響銷售風(fēng)格與潛能績(jī)效

第二部分  DISC類型的“望聞問(wèn)切”與“察言觀色”
◇自我認(rèn)知
★趣味采訪  互動(dòng)測(cè)試：現(xiàn)場(chǎng)性格型態(tài)趨勢(shì)判定（或授課現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)卷測(cè)試）
★逐一解讀  對(duì)號(hào)入座：參加者描述自我性格型態(tài)
◇銷售人員DISC四種不同性格類型解析
★從兩個(gè)維度認(rèn)識(shí)DISC：人與事，快與慢
每一種性格類型都是一種銷售溝通人際敏感度
Dominance  指揮者
Influence  影響者
Steadiness  支持者
Compliance  思考者
★使用DISC提升銷售溝通效率的兩大原則
——打配合  做組合
——投其愛(ài)  行其好
備注：以上環(huán)節(jié)通過(guò)觀看視頻、小組討論、講師總結(jié)實(shí)現(xiàn)
◇對(duì)號(hào)入座
基本恐懼、基本欲望
身體語(yǔ)言、常用詞匯
講話方式∕語(yǔ)調(diào)
◇DISC導(dǎo)致的三種性格差異化銷售氣場(chǎng)
◇銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的性格往往決定了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售風(fēng)格

第三部分  銷售過(guò)程中的“投其愛(ài)，行其好”
◇面對(duì)某性格型態(tài)客戶時(shí)，我們?cè)撛趺崔k？
情景演練
性格差異化銷售溝通的36字箴言
◇各性格型態(tài)客戶在銷售過(guò)程中的主要抗拒點(diǎn)
情景演練
DISC四種性格的溝通炸彈
◇各性格型態(tài)客戶溝通要點(diǎn)與技巧
第四部分  銷售過(guò)程中的“揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短”
◇各性格型態(tài)銷售人員的行為模式
◇各性格型態(tài)銷售人員的提升要點(diǎn)

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