課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥門店服務(wù)銷售技能提升
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：郜杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥門店服務(wù)銷售技能提升
【課程收益】
. 塑造醫(yī)藥門店的職業(yè)形象
. 掌握門店開場技巧
. 做好產(chǎn)品陳列與門店的安全工作
. 提升醫(yī)藥門店代表銷售技能提升
. 挖掘不同顧客的心理與需求
. 掌握化解顧客異議的多種方法
. 做好客戶維護(hù)管理與介紹
. 前言：門店的四項收入
第一講、 健康顧問積極心態(tài)的建立
1.愛崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任
2.與公司站在同一陣線
3.樂于助人的態(tài)度
4.焦點導(dǎo)引思想
5.大量工作忘記傷口
6.忠誠比能力更重要
7.勤奮與感恩
第二講、 贏在起點——接待顧客八禮儀
1.注意接待順序、接一顧二招呼三
2.百問不厭、一視同仁
3.個人外在的形象就是公司的形象
4.微笑服務(wù)“四個結(jié)合”
5.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
6.有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
7.用贊美接近客戶
8.四步五緣法套近乎
第三講、 做好門店陳列
1.做好門店陳列的六大好處
2.店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計
3.終端店鋪陳列的關(guān)鍵點
4.店鋪布局規(guī)劃——分區(qū)管理
第四講、 做好促銷活動
1.促銷八步驟解析
2.促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）
3.促銷的方式方法解析（促銷是消防隊，隨時配備）
4.促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點商品推介給客戶
第五講、 健康顧問完美的待客之道
1.掌握接近客戶的時機
2.健康顧問等待銷售時機時的注意事項
3.健康顧問身體姿勢的不良習(xí)慣
4.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
5.電話的應(yīng)對方式
成功的案例分享
第六講、 應(yīng)對顧客銷售七流程
1.銷售七流程
第七講、 門店健康顧問員開場技巧
1.基本認(rèn)知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng)
2.技巧一：新的…
3.技巧二：項目與計劃
4.技巧三：*性
5.技巧四：簡單明了
6.技巧五：重要誘因
7.技巧六：制造熱銷的氣氛
8.技巧七：老顧客開場技巧
成功案例分享
第八講、 如何講解產(chǎn)品
1.下降講解法
2.對比講解法
3.NFABE講解法
4.USP講解法
5.構(gòu)圖講解法
【實戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說服自己
第九講、 健康顧問如何處理顧客反對問題
1.技巧一：接受、認(rèn)同贊美
2.技巧二：化反對問題為賣點
3.技巧三：以退為進(jìn)
4.技巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息”
5.具體反對問題處理
第十講、 健康顧問如何激發(fā)購買欲望、挖掘客戶技巧
1.技巧一：用如同取代少買
2.技巧二：運用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運用人性的弱點
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導(dǎo)焦點
成功案例分享
第十一講、 掌握結(jié)束銷售的契機
1.當(dāng)機立斷，購買欲望高點成交
2.健康顧問員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼
3.語言、行動，一氣呵成
4.識別顧客結(jié)束語言的訊號
5.識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號
第十二講、 健康顧問常用締結(jié)的八種技巧
1.技巧一：替客戶做決定
2.技巧二：有限數(shù)量或期限
3.技巧三：推銷今天買
4.技巧四：假設(shè)式結(jié)束法
5.技巧五：邀請式結(jié)束法
6.技巧六：法蘭克結(jié)束法
7.技巧七：門把法
8.技巧八：親情促成法
第十三講、 健康顧問如何處理門店常見價格異議
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價格異議
3.抗住價格的八種方法
第十四講 健康顧問如何做好連帶銷售
1.連帶銷售原因
2.容易連帶銷售的三個時機
3.容易連帶銷售的三個時段
4.連帶銷售的出發(fā)點
5.連帶銷售的原則
6.連帶銷售商品相加等于整數(shù)原則
7.付錢不等于銷售結(jié)束
8.連帶銷售四大系統(tǒng)
第十五講、 商談六原則
1.處理異議前先處理心情
2.不要急于解釋
3.感覺是會積累的
4.從回答中整理客戶需求
5.促進(jìn)購買的詢問方式
6.詢問客戶關(guān)心的事
第十六講、 健康顧問詢問顧客六技巧
1.FORM公式了解需求
2.NEADS公式了解需求
3.不要連續(xù)發(fā)問
4.不要否定顧客
5.盡量用封閉式問題
6.不要答非所問
第十七講 健康顧問如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
1.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
2.顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
3.顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
4.怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
5.轉(zhuǎn)介紹的*時機
6.轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
7.轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十八講、 門店與顧客保持良好互動
1.基本應(yīng)對用語
2.好的關(guān)系來自用心
3.如何要客戶資料
4.運用科技宣傳與增值
5.做好顧客歸屬感
6.做好商家聯(lián)盟
7.長期與VIP溝通的十種方式
8.公益活動提升銷量
9.解決顧客投訴八步驟
10.避免常用錯誤道歉語
備注：課后學(xué)員自由提問，老師現(xiàn)場回答
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