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經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)班

【課程概要】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中，您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
1、整體市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃非常到位，但市場(chǎng)就是死活開(kāi)發(fā)不起來(lái)？以致團(tuán)隊(duì)沉沙折戟，信心大受挫折？市場(chǎng)成為了一個(gè)“死亡谷”。  
2、成功開(kāi)發(fā)了客戶，但卻管不住，管不好，甚至不知道如何管理，從哪里著手管理，以致“成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商”，管理成了市場(chǎng)大難題。                   
3、經(jīng)銷商數(shù)量不少，但卻沒(méi)有質(zhì)量，或者有一定的能力卻做很多產(chǎn)品，什么賺錢賣什么。優(yōu)秀的經(jīng)銷商為何難以尋覓呢？如何來(lái)尋覓？
4、銷售人員忙忙碌碌，但卻不知道經(jīng)銷商真正的內(nèi)在需求，以致市場(chǎng)工作與經(jīng)銷商需要南轅北轍？銷售人員如何真正地去做顧問(wèn)式銷售呢？
在當(dāng)前渠道為王的今天，作為廠家及其銷售人員如何來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商，如何評(píng)判一個(gè)經(jīng)銷商的優(yōu)劣，以及是否適應(yīng)廠家的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展呢？用什么樣的方式去管理經(jīng)銷商？這些，都是廠家及其銷售人員必須要解決的市場(chǎng)課題。本課程通過(guò)對(duì)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商要采取的方法與手段，甄別經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，管理經(jīng)銷商的技巧，銷售人員的自我定位等，結(jié)合老師親身的實(shí)際案例，與銷售人員一起，來(lái)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和探討有關(guān)工業(yè)品經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操的工具與方法，從而通過(guò)培養(yǎng)和打造務(wù)實(shí)高效的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，獲得市場(chǎng)上優(yōu)勢(shì)地位，讓自己立于不敗之地。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的市場(chǎng)地位及其作用，迎合市場(chǎng)發(fā)展潮流及未來(lái)渠道發(fā)展趨勢(shì)。
掌握經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來(lái)發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
把握經(jīng)銷商管理的標(biāo)準(zhǔn)及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運(yùn)作手法。
熟悉和了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中的一些工具運(yùn)用等，通過(guò)一些市場(chǎng)工具等，來(lái)更好地開(kāi)發(fā)與管理經(jīng)銷商。

【適合對(duì)象】銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售主管、業(yè)務(wù)員等
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時(shí)】2天，每天6-6.5小時(shí)

【課程大綱】
開(kāi)篇：工業(yè)品區(qū)域市場(chǎng)渠道建設(shè)策略
攻略方向：我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？廠商合作如何定位？為什么開(kāi)發(fā)的新經(jīng)銷商卻沒(méi)有銷量？為什么經(jīng)銷商有銷量了卻沒(méi)有了利潤(rùn)？廠家和經(jīng)銷商是什么樣的關(guān)系？工業(yè)品渠道該如何布局和區(qū)域規(guī)劃？
一、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？
二、廠商合作的三種形式
三、廠商合作的三大基礎(chǔ)
四、工業(yè)品常見(jiàn)的渠道模式
1、渠道長(zhǎng)度——長(zhǎng)短結(jié)合
2、渠道寬度——靈活兼得
3、渠道廣度——多元混合
五、決定渠道模式的六個(gè)因素
六、工業(yè)品更要做好區(qū)域市場(chǎng)渠道規(guī)劃
1、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析
2、統(tǒng)一思想的渠道戰(zhàn)略
3、區(qū)域經(jīng)理六步市場(chǎng)規(guī)劃
七、科學(xué)評(píng)估渠道建設(shè)三原則
1、經(jīng)濟(jì)性原則
2、控制性原則
3、適應(yīng)性原則
八、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖路標(biāo)方向
路徑一：經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選——適合的才是最好請(qǐng)睜大眼睛
路徑二：經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判——真實(shí)的謊言與成功簽約秘訣
路徑三：經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作——培養(yǎng)忠誠(chéng)度從日常管理抓起
路徑四：經(jīng)銷商的服務(wù)與管理——六項(xiàng)管理有效的掌控經(jīng)銷商
路徑五：區(qū)域經(jīng)理職業(yè)化修煉——打鐵還需自身硬職業(yè)化修煉
銷售案例分享： 某重工的渠道模式及市場(chǎng)策略
銷售案例分享：兩個(gè)都要做*代理怎么辦？
銷售管理練習(xí)：SWOT市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略

第一講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖第一站——經(jīng)銷商的評(píng)估與篩選
攻略方向：為什么我們開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商總不成功？為什么區(qū)域經(jīng)理開(kāi)發(fā)了很多經(jīng)銷商，卻成功的很少？時(shí)間緊急，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎么辦？經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？
一、經(jīng)銷商選擇常見(jiàn)五大錯(cuò)誤
二、選擇經(jīng)銷商要依循的思路
1、選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出
2、選擇經(jīng)銷商時(shí)考評(píng)要全面
3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略相匹配
4、合適的才是最好的
三、選擇經(jīng)銷商最重要的三項(xiàng)條件
四、意向經(jīng)銷商信息收集
五、經(jīng)銷商的狀況調(diào)查
1、四種調(diào)查方式
2、調(diào)查內(nèi)容-經(jīng)銷商基本情況調(diào)查
六、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
1、六大方面考察經(jīng)銷商
2、考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作
七、經(jīng)銷商選擇時(shí)的問(wèn)題破解
1、時(shí)間緊急，沒(méi)時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎么辦？
2、與新經(jīng)銷商合作后感覺(jué)“不好”怎么辦？
3、經(jīng)銷商的產(chǎn)品多好還是產(chǎn)品相對(duì)少的好？ 
4、選不到有合作意愿的經(jīng)銷商怎么辦？
銷售案例討論：區(qū)域經(jīng)理的徘徊？

第二講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖第二站——經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與談判
攻略方向：為什么經(jīng)銷商嘴上說(shuō)的和心里想的不一樣？經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品主要有哪些關(guān)心？哪些顧慮？如何與經(jīng)銷商建立信任？如何談判？我有什么籌碼？如何把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商挖過(guò)來(lái)？
一、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“常見(jiàn)病“
二、經(jīng)銷商選擇品牌的三個(gè)思考核心
1、產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)？
2、廠家有實(shí)力提供支持嗎？
3、做這個(gè)產(chǎn)品前景如何？
三、建立與經(jīng)銷商信任從第一次開(kāi)始
1、萬(wàn)事開(kāi)頭難—留下愉快印象30秒四步開(kāi)場(chǎng)
2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖
a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心
b)超級(jí)贊美不留痕跡——天下第一拍
c)達(dá)成共識(shí)——先交朋友后做生意
d)培養(yǎng)共同愛(ài)好——高山流水遇知音
e)價(jià)值觀趨同——建立忠誠(chéng)的革命友誼
3、經(jīng)銷商拜訪中容易注意八個(gè)問(wèn)題
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、八大力量在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用
3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維
① 談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
② 不要輕易說(shuō)不可以，談判是條件交換條件
五、“常見(jiàn)問(wèn)題”應(yīng)對(duì)策略
六、與獅子開(kāi)大口的經(jīng)銷商談判策略
1、增加籌碼的五個(gè)來(lái)源
2、開(kāi)局/僵局/結(jié)局時(shí)的應(yīng)用策略
3、廠家犧牲一些利益以換取大經(jīng)銷商合作的操作
七、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？
1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
銷售案例分析：重卡企業(yè)區(qū)域經(jīng)理成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)

第三講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的日常拜訪動(dòng)作
攻略方向：如何打消經(jīng)銷商看到廠家業(yè)務(wù)員就感覺(jué)“又來(lái)逼我進(jìn)貨了”的逆反心態(tài)，締結(jié)良好的生意關(guān)系？拜訪經(jīng)銷商之前要做哪些動(dòng)作？如何回應(yīng)經(jīng)銷商一見(jiàn)到廠家人員就抱怨支持不夠？  傳達(dá)政策時(shí)需要和經(jīng)銷商書面溝通的幾種情況？如何面對(duì)經(jīng)銷商的常見(jiàn)抱怨：交貨期、品質(zhì)、服務(wù)以及投訴廠家等問(wèn)題？
一、經(jīng)銷商管理的常見(jiàn)誤區(qū) 
1、見(jiàn)面老三句
2、客情關(guān)系第一位
二、經(jīng)銷商日常拜訪的兩個(gè)原則
1、規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪
2、目標(biāo)導(dǎo)向、過(guò)程管理
三、拜訪經(jīng)銷商要帶著六個(gè)任務(wù)
四、拜訪經(jīng)銷商的六步規(guī)定動(dòng)作
1、拜訪準(zhǔn)備——帶上八個(gè)問(wèn)題出發(fā)
2、庫(kù)存檢查——做到里外心中有數(shù)
3、客戶溝通——實(shí)話實(shí)說(shuō)焦點(diǎn)訪談
4、培訓(xùn)商家——隨時(shí)洗腦文化滲透
5、終端拜訪——實(shí)地調(diào)研雙向考察
6、評(píng)估報(bào)告——業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估問(wèn)題反饋
銷售工具：經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估表
銷售工具：經(jīng)銷商拜訪表

第四講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖第三站——經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
攻略方向：經(jīng)銷商要管理什么？如何服務(wù)好經(jīng)銷商？廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營(yíng)思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生？ 經(jīng)銷商又不是我們廠家的如何掌控？ 
一、經(jīng)銷商服務(wù)管理
1、“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加價(jià)值”
2、為經(jīng)銷商提供五項(xiàng)服務(wù)
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段 ②快速成長(zhǎng)階段 ③成熟階段
2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃
3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問(wèn)？
4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵(lì)三策略
④員工考核四指標(biāo)
5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性
2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障
3、制定銷售政策四個(gè)原則 
4、四大類銷售政策
①價(jià)格體系  ②返利政策  ③信用政策   ④區(qū)域政策
銷售案例：銷售部和財(cái)務(wù)部的矛盾
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、兩大類沖突
2、竄貨的主要原因
3、控制竄貨的常規(guī)技巧
4、工業(yè)品渠道竄貨特點(diǎn)與解決方案
5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
五、有效掌控經(jīng)銷商的七種手段
1、品牌掌控——品牌是有力量的
2、理念掌控——道不同不相為謀
3、服務(wù)掌控——服務(wù)營(yíng)銷差異化
4、終端掌控——善開(kāi)拓終端為王
5、利益掌控——掙錢才是硬道理
6、組織掌控——廠商一體化經(jīng)營(yíng)
7、合同掌控——合法夫妻難拆散
六、更換經(jīng)銷商的做好六個(gè)準(zhǔn)備 
銷售案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實(shí)案例 
銷售案例分析：更換代理商的風(fēng)波

第五講：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)管理地圖第五站——區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)化修煉
攻略方向：什么叫區(qū)域經(jīng)理？區(qū)域經(jīng)理是指擁有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?或擁有成熟營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或擁有成熟地方、領(lǐng)域市場(chǎng)資源的個(gè)人，區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的一方諸侯，封疆大吏，是區(qū)域市場(chǎng)跑馬圈地的兵馬元帥，是公司戰(zhàn)略方針落地執(zhí)行的橋梁樞紐。在企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)增長(zhǎng)方面起到了彌足重要的作用，但作為一名區(qū)域經(jīng)理，你合格嗎？
一、區(qū)域經(jīng)理第一修煉：要具備經(jīng)營(yíng)者意識(shí)，掌握財(cái)務(wù)預(yù)控能力
二、區(qū)域經(jīng)理第二修煉：要具備區(qū)域經(jīng)理的格局。
三、區(qū)域經(jīng)理的第三修煉：要具備的獨(dú)立的人格
四、區(qū)域經(jīng)理的第四個(gè)修煉：要有高品質(zhì)的溝通能力
五、區(qū)域經(jīng)理的第*：具有較強(qiáng)的抗壓能力。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理培訓(xùn)班