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房地產(chǎn)客戶心理分析培訓(xùn)

房地產(chǎn)“客戶心理分析”與“銷售技巧”
你是否有以下困惑？
★為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無動于衷?
★為什么很有希望成交的客戶卻在別的樓盤成交？
★為什么置業(yè)顧問總是被客戶牽著鼻子走？
★客戶總說：“考慮考慮”，該怎么應(yīng)對？
★臨門一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？
在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：
★如何快速成交？
★如何看清客戶心理？
★如何贏得客戶的信任？
★如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？

【課程收益】
★提升置業(yè)顧問“識別重點客戶”的能力促進(jìn)快速成交；
★提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
★提升置業(yè)顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
★教給置業(yè)顧問簡單實用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；

【課程大綱】
第一部分：客戶心理分析
★為什么很多置業(yè)顧問花費了很久的精力和時間，但客戶總是不成交？
★為什么有的置業(yè)顧問不太費力氣，卻很快能成交？
★原因到底在哪里？
一、如何識別重點客戶？
1、學(xué)會識別重點客戶，給置業(yè)顧問會帶來哪些好處？
2、識別重點客戶的2個關(guān)鍵性指標(biāo)；
3、促進(jìn)客戶下定購買決心的3個關(guān)鍵指標(biāo)；
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買房3個階段
第一階段：咨詢階段
1.咨詢階段的客戶有哪些心理特征？
2.咨詢階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.咨詢階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.咨詢階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.咨詢階段的客戶如何應(yīng)對？
第二階段：對比階段
1.對比階段的客戶有哪些心理特征？
2.對比階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.對比階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.對比階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.對比階段的客戶如何應(yīng)對？
第三階段：決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征？
2.決策階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.決策階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.決策階段的客戶的應(yīng)對目標(biāo)是什么？
5.決策階段的客戶的應(yīng)對方法！
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會辨識不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；
三、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；
2、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授

第二部分：買點與賣點，你分的清嗎？
1、驅(qū)動客戶成交的核心動力；
2、買點與賣點的區(qū)別在哪里？
3、客戶的買點有哪些？
4、客戶常見的4大買點；
授課方式：
案例：通過案例分析讓置業(yè)顧問能清楚的知道驅(qū)動客戶做出購買決策的核心因素是什么，以此將置業(yè)顧問的自我中心思維轉(zhuǎn)化為“客戶思維”模式；
模擬訓(xùn)練：通過模擬演練，強化置業(yè)顧問的“客戶思維”模式；
點評分析：通過點評進(jìn)一步提升置業(yè)顧問“客戶思維”的轉(zhuǎn)化難點；
第三部分：信任成交
一、客戶信任核心法則之——同心境法則
★人更信任關(guān)注自己需求的人
★人更信任欣賞自己的人；
★人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）
★人性心理：你接受了他這個人時，他就開始信任你；
二、獲取客戶信任的有效技巧之——引發(fā)關(guān)注
三、卸下客戶防備心理之3大原則
1.心智成交之
(1)客戶心里是怎么想的？
(2)客戶心里有哪些顧慮？
(3)客戶心里對置業(yè)顧問都有哪些期待?
2.認(rèn)同技巧——認(rèn)同應(yīng)把握的2大原則
3.贊美技巧
(1)針對不同的對象的贊美原則；
(2)不同情景下更有效的贊美方式；
授課方式：
實例分享：讓置業(yè)顧問就看到贊美不是一成不變的，不同的對象應(yīng)采用不同的贊美方式；
模擬演練：使置業(yè)顧問看到，如何避免贊美中的虛情假意，讓客戶感受到真誠，并贊美到客戶的心里去，做到“潤物細(xì)無聲”；
三、同頻的3大方法
★人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）
授課方式：
音頻演示：通過反面實戰(zhàn)音頻使置業(yè)顧問親身體驗到不同頻給客戶到來的反感情緒；
模擬練習(xí)：通過實戰(zhàn)模擬演練，使置業(yè)顧問體驗到同頻而能更好的應(yīng)用到實際工作中；

第四部分：深度挖掘客戶買點與需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
一、【聽】—語言背后的想法
1）客戶常用的推脫語；
★所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
1）置業(yè)顧問常犯的2大錯誤
a)話說的不合適，引起客戶的反感；
b)沒有了解需求，瞎推房子；
2）什么是盲目說服？
3）什么是攻心溝通？
3）需求發(fā)展的4個階段
4）聆聽的4大障礙
5）正確聆聽的4種方法
6）要聽到客戶的“真實意圖”3大注意事項！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！
二、【問】—想法背后的需求
1）開放式提問法——搜集信息；
2）封閉式提問法——明確需求
3）鋪墊提問法——針對性了解需求；
4）反問法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問話術(shù)；
5）問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時機；
模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場體驗把不同的提問方式應(yīng)用到實戰(zhàn)的感受，加深記憶；
6）面對客戶常用推脫語（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？
7）問的目的：明確需求
8）3種情況不能問？
9）要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！

第五部分：談判逼定
一、客戶的20大購買信號
二、3大談判技巧
談判技巧之一——平衡法
談判技巧之二——條件逐步推讓法
談判技巧之三——價位分解法
三、逼定技巧
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法
逼定技巧之（六）——房源緊張發(fā)
授課方式：案例+模擬演練；
一切圍繞客戶的“買點”及“人性心理需求”展開！

房地產(chǎn)客戶心理分析培訓(xùn)