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新經濟時代網點行外吸金既產能提升

【課程背景】
銀行業(yè)的競爭進入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險制度、互聯(lián)金融、民營銀行、社區(qū)銀行、P2P等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對手的不斷出現，客戶體驗要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務營銷方式已經不能適應銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對于適應客戶為中心的變化而變化，銀行服務每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產品銷售難度越來越大，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。改善客戶的體驗以及專業(yè)的顧問式營銷成立銀行當務之急。
今天，多數銀行在營銷環(huán)節(jié)重點是不斷去開發(fā)新客戶，但困難大，時間長，且成功率不高。老客戶正在不斷的流失，如何將老客戶行內的資金維護住，不流失；將他行資金吸引到我行;大堂經理是廳堂營銷的關鍵角色，如何識別潛在客戶，通過一句話引導客戶，保住我行資金，將其它資金吸引到我行。吸金保金是本課程將解決的問題。
課程借鑒國內銀行先進服務營銷理念及服務營銷方法，以實際案例及話術為導向來研發(fā)而成，本課程*亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

【課程收益】
1.掌握新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素
2.掌握提升客戶體驗的方法
3.掌握以客戶為中心的服務流程
4.掌握客戶服務的核心技能
5.掌握新競爭環(huán)境下客戶經理獲客的流程
6.掌握銀行產能提升的三大方法
7.掌握客戶的類型及性格特質，從而更有效的與其溝通
8.掌握客戶面對面營銷的六大技巧
9.掌握具體理財產品銷售話術
10.掌握新媒體工具在營銷中的運用

【授課方式】 
課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game  情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問—Question

【課程大綱】
第一單元：新經濟時代網點產能提升－心智模式的改變
1.新常態(tài)下銀行網點營銷轉型
（1）金融本質：是產品還是服務
案例分享：**月銀行理財產品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；*安快銀行
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
案例分享：某銀行的營銷“辦不辦都可以”
2.新經濟時代（互聯(lián)網4.0）營銷的前提是要轉變－思維
案例分享：思維的重要性
3.什么是互聯(lián)網時代營銷思維？
案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4.網點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
案例分享：*CM的收銀員
（2）客戶/理財（產品）/大堂經理：“客戶思維”+“設計思維”+“產品思維”

第二單元：新經濟時代網點產能提升－互聯(lián)網4.0的思考
1.互聯(lián)網的4個時代變遷
2.進入4.0時代，世界各國的銀行發(fā)展趨勢
案例分享：米蘭直銷銀行、巴西布拉德斯科等銀行
3.新經濟時代銀行業(yè)現狀及競爭的大背景分析
（1）銀行競爭趨勢
（2）優(yōu)質客戶資源競爭
案例分享：民生銀行、招商銀行的“私人銀行”
4.互聯(lián)網現象的思考
案例分享：阿里巴巴“余額寶”的誕生－“互聯(lián)網+長尾模式”
案例分享：微信“理財通”的“追趕”
案例分享：從匯豐銀行關閉半數印度網點看全球銀行業(yè)“Uber時刻”來臨

第三單元：新經濟時代網點產能提升－提升客戶體驗感
銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點
1.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－以客戶為中心的網點布局及設施
案例分享：中信銀行以客戶為導向的“變革”
案例分享：*銀行以客戶為導向的“服務”
2.銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－客戶體驗之客戶到底要什么？
（1）客戶需求分析
案例分享：解決投訴時的稱呼“張老板”
案例分享：加拿大“皇家”銀行的選址
（2）網點提升客戶體驗的“八個關鍵環(huán)節(jié)”
3. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－個性化產品
案例分享：花旗銀行“環(huán)球銀行服務”
4. 銀行網點服務與營銷轉型的四個核心點－營銷活動參與化
案例分享：某銀行的“廳堂鏈式營銷”

第四單元：新經濟時代網點產能提升－行外吸金能力提升
1.銀行網點經歷的幾代轉型
（1）第一代：硬件－普通網點轉成標準化網點
案例分享：某銀行的一代轉型
（2）第二代：理念－差異化競爭、客戶分流
（3）第三代：客戶－當前競爭的核心要素
案例分享：中信銀行首推的“智慧賬戶”
2.客戶維護的四大要素
3.網點經營“三個方向”
（1）行外客戶：批量外拓客戶、廳堂流量客戶－獲客，營銷
（2）行內客戶：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶－吸金、營銷
4.網點產能提升兩步基石：
第一步：找出我們的競爭優(yōu)勢：優(yōu)勢分析
（1）產品種類與品種豐富
案例分享：某銀行產品競爭分析，從而找出我行的產品
話術分享：某銀行營銷話術
（2）理財專業(yè)知識與技能
新考核方式下網點要如何做好服務營銷－“雙百方針”與“要留少回”
網點吸金保金成功的關鍵因素
①人員（心態(tài)/信心/專業(yè)知識）
合適的人做合適的事－什么是營銷型人才
態(tài)度決定一切：營銷人員必備的心態(tài)
②客戶需求細分：按年齡結構細分、按收入結構細分、按風險類型細分、按投資時間細分
③資金存放安全穩(wěn)健
案例分享：
第二步：網點吸金保金精準管理的經營策略
（1）行外吸金－小額活期客戶、換卡客戶、理財到期客戶……
案例分享：7個目標客戶情境及話術分享
（2）行內保金－定期資金承接、大額資金流失
案例分享：2個目標客戶情境及話術分享
（2）行外增客：社區(qū)營銷、客戶推薦、客戶沙龍、聯(lián)合拓展
案例分享：中信銀行與萬達集團聯(lián)合活動
案例分享：招商銀行與黃埔名緩會俱樂部

第五單元：新經濟時代網點產能提升－廳堂客戶精準營銷
精準營銷的三個關鍵維度
1.從哪些方面和信息知道客戶行外有錢
（1）客戶識別三要素“MAN”
情景再現：磁條卡換芯片卡
（2）識別客戶的關鍵思路是？
（3）“望、聞、問、切”法
如何看外表識別
如何看飾品識別
如何看身份識別
2.不同客戶下：找到合適的接觸點
（1）尋找共同話題
案例分享：某行業(yè)的老板
（2）巧用贊美技巧
（3）了解人性
3.客戶開發(fā)成功的必備能力－與客戶高效溝通的六步法
（1）事前準備－SWOT分析與行動計劃制定
客戶是什么類型的？如何與他/她溝通更有效
（2）了解需求－三步：有效提問、積極聆聽與提問、確定理解
學會換位思考：他行VIP如何變成我行VIP
案例分享：一次句話聽出來的40萬理財客戶
（3）表達觀點－銷售黃金法則：FABE運用
（4）處理障礙－五種情況如何處理
（5）達成協(xié)議－學會感謝與贊美
（6）共同實施－發(fā)現變化及時溝通
案例分享：一次廳堂客戶開發(fā)帶來的行外資金200萬

第六單元：新經濟時代網點產能提升－網點營銷系統(tǒng)建立
1.高柜、低柜、大堂經理各崗位的服務營銷原則
（1）高柜、低柜時客戶臨柜時的“三必看”
（2）大堂經理的“三要點”
案例分享：某銀行的“10元錢”收費解釋
2.廳堂營銷氛圍的基本原則：
（1）LED、公告欄
（2）等候區(qū)營銷氛圍標準化設計
（3）柜面營銷氛圍標準化設計
3.廳堂四種營銷途徑
微型小沙的工作要點
4.存量客戶開發(fā)的優(yōu)勢
5.新媒體營銷之微信營銷－個人微信互動的三種策略
案例分享：圈子傳播帶來的“100萬”保險客戶
（1）個人微信的定位
（2）微信互動的6個工具
（3）互動營銷的8字真言

新經濟時代網點行外吸金既產能提升