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市場營銷心理培訓

市場營銷解析與巔峰銷售心理分析》的課程內容設計有四個版塊：
第一季：開啟你的銷售潛能
第二季：呈現你的銷售技巧
第三季：找到你的銷售賣點
第四季：達成你的銷售目標

【課程目標】
從心理轉化入手，結合狼性團隊打造，再訓練具體銷售技巧，由內而外，邁向銷售巔峰。內在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒建立價值模式贏得客戶信賴感。
核心建設為：建立狼性團隊模式超強的團隊執(zhí)行力不斷突破的責任意識。
外在銷售技巧包括：正確理解營銷團隊配合營銷處理反對意見締結合約技巧。
1. 激發(fā)潛能的營銷心態(tài)。       2. 了解營銷的基本原理。
3. 懂得營銷與銷售的正規(guī)流程。 4. 掌握銷售溝通技巧與方法。
5. 學會狼性團隊的配合。       6無條件執(zhí)行的驅動力

【適用對象】
企業(yè)一線營銷人員核心骨干銷售營銷管理
【授課方式】
體驗+行動+感受+導師點撥
【授課時間】  
三個工作日共18小時：每天上午09:00-12:00  下午14:00-17:00 

【課程大綱】
課程主旨：正確認識營銷與銷售快速融入營銷團隊配合營銷掌握營銷銷售技巧與客戶分析技巧學以致用快速應用在工作中。

第一季：開啟你的銷售潛能
認知篇
一：激發(fā)潛能——正確認識營銷與銷售本質
A營銷到底是什么？營銷解決什么問題？
B營銷心態(tài)的“三分之一”法則
C營銷在市場中的本質是什么？
2復制成功模式的思維
A同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
B成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售模式與系統(tǒng)流程與技巧”
二為什么他們愿意購買
A了解顧客的兩大購買動機是什么？
B如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
C如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三正確的市場營銷思維
A營銷在市場中的特點是什么？
B如何用成果意識解決企業(yè)營銷中的困惑？
C任務結果成果在營銷中的體現是什么？

第二季：呈現你的銷售技巧
營銷技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1顧客三大購買動機
2男人和女人的消費動機與心理分析
3不同年齡顧客的消費心理
4分辨購買決策人
5消費決策過程
6顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望聞問切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客的購買動機
營銷技巧二：銷售溝通心態(tài)與技巧
1傾聽與顧客相像
完美傾聽6大要素
2生理同步狀態(tài)
a文字     
b語  言 調
c肢體動作
3情緒同步
4語速語調同步
5語言文字同步
6肢體動作同步
營銷技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1“但是”與“同時也”
2“我們”的運用
3品質溝通五要素
目標
方法
利益
心態(tài)
風格
4溝通中的基本禮儀標準
敲門與進門
座肢與座位
話術：開門見山要點
心態(tài)與溝通模式
離開與跟進
營銷技巧四 ：營銷中主動權的掌握
1面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2主動權的喪失如何破局
3營銷中如何設局
4營銷勾魂設計
5營銷溝通中的挖掘需求模式 

第三季：找到你的銷售賣點
1.我們的賣點是什么？
A我是誰
B我要做什么
C我能給對方提供什么
D他們憑什么要買
E他們憑什么現在要買
F他們憑什么要和我買
2.銷售的競爭力
市場大小及增長趨勢
產品特性分析及SOT分析
競爭產品分析
市場環(huán)境分
3.客戶服務
客戶滿意度與客戶保持
將服務和后續(xù)工作轉變?yōu)殇N量
建立專業(yè)聲譽
銷售代表該做和不該做的
4．銷售策略方法與價值塑造
1企業(yè)模式塑造――狗把產品賣給了豬，卻讓驢買單的模式
2賣點塑造-----產品的好處和利益點設計，引流模式設計
案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露
3營銷策劃——低成本吸引客流，讓產品好賣。
4賣點提煉讓同樣的東西感覺不一樣――產品吸引力與說服力修煉
a）質量賣點  b）功能賣點  c）品牌賣點
d）風格賣點  e）文化賣點

第四季：達成你的銷售目標
1.面見客戶談判前的準備
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關鍵。
要準備些什么資料？提前要做哪些準備？
如何與對方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。
2.如何快速切題
A設局的安排
B利用圖片資料
C假設成交與情景配合
D偏題如何處理并能快速調整。
3.如何處理顧客的異議
1）正確認識客戶異議
2）面對異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3)客戶問題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法
4)客戶常見異議
我不需要
我很忙
等有需要的時候再去辦理吧
價格太高
考慮考慮
我已經使用了其他品牌的產品
把握促成信號
促成信號的把握
2什么是促成信號？
動作
表情
語言
關注度
點頭
5辯型—不同顧客巧應對
1．力量型顧客的推銷方式和成交模式
2．完美型顧客的推銷方式和成交模式
3．平和型顧客的推銷方式和成交模式
4．活潑型顧客的推銷方式和成交模式

市場營銷心理培訓