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銷售主管績效管理課程 

課程背景：
員工業(yè)績未完成，怎么辦？
員工積極性不高，怎么辦？
銷售指標(biāo)達(dá)不到，怎么辦？
銷售目標(biāo)不明確，怎么辦？
績效管理不會做，怎么辦？
銷售指標(biāo)是零售業(yè)的命脈，銷售指標(biāo)的完成情況可以闡述該公司和團(tuán)隊以及員工的工作狀態(tài)。目前，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，門店的業(yè)績完成與否直接關(guān)系到店鋪下一階段的戰(zhàn)略布局和打法，但是，營銷主管苦惱于每個階段的銷售指標(biāo)“順利”下達(dá)店鋪，但是績效結(jié)果卻不盡人意。因為業(yè)績指標(biāo)的完成需要主管能夠巧妙的實用卓越績效管理的手段，只有合理化的分解目標(biāo)和持續(xù)跟進(jìn)溝通，才能促使績效順利有效的完成?？冃У耐瓿尚枰掷m(xù)的過程跟蹤和輔導(dǎo)，但是，如今企業(yè)和門店都會忽略這一點。我國大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，進(jìn)行績效管理是為了更好地分配薪酬而不是為了提高企業(yè)績效。績效管理理論認(rèn)為，績效管理的最終目的在于確保實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行員工管理和開發(fā)員工潛能。是通過幫助員工提升個人績效，進(jìn)而提升企業(yè)績效的方式進(jìn)行運作和發(fā)揮作用的。主管層級如何運用績效管理手段，使得績效管理達(dá)到預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要。

課程收益：
分析目標(biāo)和目的之間的關(guān)系
掌握業(yè)績目標(biāo)三種分解方法
弄清楚績效失效的關(guān)鍵因素
學(xué)會卓越績效正確打開方式

課程大綱
第一篇：認(rèn)知篇--制定業(yè)績目標(biāo)的先決條件
引導(dǎo)：學(xué)習(xí)的目的是什么？
工具：巴掌思維（團(tuán)隊組建學(xué)習(xí)園地）
互動：合格的營銷主管需具備哪些能力？
工具：《四聯(lián)圖》需求調(diào)研
一、目的與目標(biāo)，與我何干
案例互動：某公司董事長講話解析
現(xiàn)場互動：目的是什么？
2. 體驗活動：《促成業(yè)績達(dá)成的三個要素》
1）目的：工作或布置的業(yè)績想要完成到的程度和想要得到的結(jié)果
2）目標(biāo)：想要達(dá)到業(yè)績的境地或標(biāo)準(zhǔn)
3）標(biāo)準(zhǔn)：衡量業(yè)績達(dá)成的尺度
3. 管理者對目標(biāo)的四種心態(tài)
1）不知者無畏
2）不知如何設(shè)定
3）活在別人眼中的人
4）自我判死刑的人
二、制定目標(biāo)的重要性
1. 目標(biāo)的重要性
案例解析：*的哈佛調(diào)查
互動環(huán)節(jié)：《你的人生目標(biāo)》
三、如何制定有效的目標(biāo)計劃
情景教學(xué)：《區(qū)分目的和目標(biāo)》
情境分析：營銷主管工作為什么要區(qū)分目的和目標(biāo)
1. 主管理解目標(biāo)管理的正確方式
2. 達(dá)成績效必須區(qū)分目的和目標(biāo)
3. 主管完成績效目標(biāo)的建議和方法
4. 主管如何在工作中區(qū)分目的目標(biāo)
實踐研討：營銷主管如何制訂目標(biāo)計劃，并通過日常管理，促進(jìn)目標(biāo)績效的達(dá)成。

第二篇：方法篇--店鋪業(yè)績目標(biāo)的有效制定
一、設(shè)定店鋪有效目標(biāo)額
1. 店鋪業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的方式
1）目標(biāo)達(dá)成五步走
2）銷售目標(biāo)的分解
2. 將店鋪業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行到底
1）業(yè)績目標(biāo)分解的正確流程
二、如何達(dá)成店鋪的營業(yè)總目標(biāo)
互動環(huán)節(jié)：目前您的目標(biāo)分解方式
1. 店鋪銷售目標(biāo)的分解--四大關(guān)鍵點
1）銷售日指標(biāo)計算法
2）季節(jié)銷售指數(shù)計算法
3）份數(shù)銷售指數(shù)計算法
互動環(huán)節(jié)：制定下個月的銷售目標(biāo)
2. 店鋪銷售目標(biāo)的跟進(jìn)
1）目標(biāo)跟進(jìn)
2）業(yè)績跟進(jìn)

第三篇：分析篇--既定績效管理失效的因素
一、傳統(tǒng)的績效評估為什么失效
1. “自以為是”的目標(biāo)傳達(dá)
1）員工角度的目標(biāo)理解
2）主管角度的目標(biāo)理解
2. 目前使用的績效評估失效分析
情景教學(xué)：《傳統(tǒng)的績效評估為什么失效》
1）傳統(tǒng)的評估式績效管理失效的原因
2）有成效的績效管理過程應(yīng)包括的環(huán)節(jié)
3）注重績效管理循環(huán)可預(yù)期取得的成果
4）績效管理循環(huán)與評估式管理的區(qū)別

第四篇：管理篇--快速促進(jìn)績效目標(biāo)的達(dá)成
一、卓越績效的管理循環(huán)
1. 績效目標(biāo)及計劃
2. 績效輔導(dǎo)與溝通
3. 績效評估與反饋
4. 績效獎勵與跟進(jìn)
視頻分享：《永不放棄》
二、績效目標(biāo)與計劃
1. 定義明確的個人工作整體目標(biāo)
2. 確定主要成果范圍的角度
3. 按照三個維度制定有效的目標(biāo)
1）設(shè)定工作的整體目標(biāo)
2）決定主要成果的范圍
3）界定正確的績效標(biāo)準(zhǔn)
三、績效輔導(dǎo)與溝通
1. 目標(biāo)清晰度是員工達(dá)成高績效的前提
2. 績效管理的意義
3. 績效管理中輔導(dǎo)與溝通的缺失
4. 何謂績效輔導(dǎo)與溝通
5. 持續(xù)溝通是整個績效管理的核心
6. 績效面談的技巧及注意問題
1）績效反饋面談前的準(zhǔn)備
2）面談中應(yīng)注意的問題
3）績效面談的兩個重要技巧
互動環(huán)節(jié)：績效反饋面談演練

四、績效評估與反饋
1. 以面談方式對績效表現(xiàn)進(jìn)行反饋
2. 以關(guān)鍵績效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績效考核與反饋
五、績效獎勵與跟進(jìn)
課程總結(jié)：《營銷主管的卓越績效管理》思維導(dǎo)圖
六、創(chuàng)造員工績效的*效能
情景教學(xué)：《引燃生命力--激發(fā)員工潛能》
1. 主管馬克對員工的績效評估遇到了什么問題？
2. 對于主管而言，評估員工績效的意義在哪里？
3. 如何運用杠桿原理使評估能促成最高的績效？
4. 績效目標(biāo)確定后如何指導(dǎo)員工勝任目標(biāo)要求？
5. 在績效管理中主管如何指導(dǎo)員工的自我發(fā)展？
6. 績效管理中應(yīng)以什么為標(biāo)準(zhǔn)衡量績效的達(dá)成？
課題研討：現(xiàn)有團(tuán)隊如何激發(fā)員工*工作效能（小組分享）
七、主管需具備的績效管理理念和職責(zé)
團(tuán)隊研討：《提高績效管理的績效迫在眉睫》
《主管需具備的績效管理理念和職責(zé)》

《營銷主管的卓越績效管理》課程中的資源與工具：
2部版權(quán)情景教學(xué)片資源：《區(qū)分目標(biāo)與目的》《傳統(tǒng)績效評估為什么失效》《引燃生命力》
1場版權(quán)體驗活動資源：《促成業(yè)績達(dá)成的三個要素》
6套現(xiàn)場實用工具：《績效反饋面談操作指南》《銷售日指標(biāo)計算法》《季節(jié)銷售指數(shù)計算法》《份數(shù)銷售指數(shù)計算法》《提高績效管理的績效迫在眉睫》《主管需具備的績效管理理念和職責(zé)》

銷售主管績效管理課程