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大客戶銷售及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

課程背景：
本課程適合大企業(yè)、政府高端大客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。

課程特色：崔老師擅長運(yùn)用各種培訓(xùn)方式，本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲：
1、掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。
2、系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
3、學(xué)習(xí)大客戶營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
4、本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議；
課程對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員

課程大綱：
第一章   關(guān)鍵大客戶營銷的理論基礎(chǔ)
第一節(jié)    高端大客戶的心理特點(diǎn)
第二節(jié)   “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第三節(jié)    緊密圍繞客戶需求
第四節(jié)    大客戶銷售的三個層次
第五節(jié)    了解大客戶銷售基本流程

第二章   快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
第一節(jié)   完美銷售的特征
第二節(jié)   如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見
第三節(jié)   快速拉近客戶距離的四大手段
第四節(jié)   提問哪些內(nèi)容——直接需求與間接需求
第五節(jié)   提問的方式和技巧
第六節(jié)   現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第三章   強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入不可替代性的觀念
第一節(jié)   溝通影響高端客戶的技巧
第二節(jié)   從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第三節(jié)   如何有效影響客戶
第四節(jié)   如何用中立的立場進(jìn)行推薦
第五節(jié)   FABE推薦法
第六節(jié)   現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念 第四章 客戶關(guān)系評估工具及關(guān)系系統(tǒng)建立
第一節(jié)    客戶決策矩陣分析
第二節(jié)    戶人員屬性分析、作用分析
第三節(jié)    復(fù)雜大客戶量化分析
第四節(jié)    大客戶報表設(shè)計方法
第五節(jié)    客戶的增長矩陣
第六節(jié)    交叉銷售與擴(kuò)大銷售
第七節(jié)    直接結(jié)果與間接指標(biāo)
第八節(jié)    客戶關(guān)系的差異化管理

第五章   大項(xiàng)目運(yùn)作策略
第一節(jié)   成為客戶*和*的選擇
第二節(jié)   找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節(jié)    做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié)    大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié)   長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
第六節(jié)   經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

第六章   高效談判，守住利潤的關(guān)口
第一節(jié)    談判是利潤去留的關(guān)鍵時刻
第二節(jié)    提出比你想要得到的更多的要求
第三節(jié)    談判中守住高價的五大技巧
第四節(jié) 談判中的心理學(xué)效應(yīng)
現(xiàn)場演練：實(shí)戰(zhàn)談判，打造個性化的談判風(fēng)格

• 講師介紹/Lecturer
崔老師
實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家
清華大學(xué)EMBA
曾任*企業(yè)西門子、戴爾高級職業(yè)經(jīng)理人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師
國資委職業(yè)經(jīng)理人研究中心顧問
多家國內(nèi)國際大型企業(yè)常年顧問

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
西門子企業(yè)大中華區(qū)區(qū)域經(jīng)理
戴爾公司中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理
*OK集團(tuán)中國區(qū)副總經(jīng)理  崔老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是從技術(shù)到營銷、從一線到管理的典范。

研究方向及著作：
崔老師專注營銷、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對300多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見解。崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和*企業(yè)家的高度認(rèn)可。崔老師課程被社會各界譽(yù)為”*實(shí)效性的課程”。崔老師著有《用數(shù)據(jù)說話》《高價成交的秘密》等暢銷專著。

授課風(fēng)格：
大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)
理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默
能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲
擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動教學(xué)

品牌課程：
《大客戶銷售與管理》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》
《營銷戰(zhàn)略與管控》
《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運(yùn)營》
《致勝執(zhí)行力》
《顧問式營銷》
《高效溝通》

服務(wù)單位：
高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)
通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日報、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報
央企國企：中國石化、中海油、中電集團(tuán)、中國節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中核集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、水利部江河機(jī)電有限公司、北京城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政
金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團(tuán)、長城保險、達(dá)富保險、太平洋保險、福建交行
外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團(tuán)、富士施樂
民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技
生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅
快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團(tuán)
汽車：奔馳、寶馬、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)
管理咨詢：北京城建勘測設(shè)計研究院、四川陽光機(jī)械集團(tuán)、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等

大客戶銷售及客戶關(guān)系管理培訓(xùn)