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團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作課程

【培訓(xùn)目標(biāo)】:
1、提升準(zhǔn)確理解運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)及市場(chǎng)需求的能力;
2、提升營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程分解及管控能力；
3、提升針對(duì)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)的需求，組織各專(zhuān)業(yè)口資源（銷(xiāo)售、研發(fā)、服務(wù)）整合解決方案的能力;
4、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的量化管理與激勵(lì)的能力;

【培訓(xùn)方法】：
知識(shí)點(diǎn)講解＋角色扮演＋案例談?wù)摚曨l分析 

【培訓(xùn)內(nèi)容】：
第一篇   運(yùn)營(yíng)商行業(yè)的發(fā)展與需求
一、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
二、行業(yè)的熱點(diǎn)
三、工作情境演練：一次迅速抓住客戶(hù)關(guān)注度的閑聊

第二篇   營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理概覽
一、什么是項(xiàng)目？
二、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的基本過(guò)程
三、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的三要素——項(xiàng)目管理的鐵三角
四、什么是營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理
五、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目經(jīng)理和他的關(guān)鍵職能
六、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理的重點(diǎn)
七、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理框架——九大知識(shí)領(lǐng)域
八、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理工作模型
九、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目整合
十、頭腦風(fēng)暴、分組練習(xí)：把某客戶(hù)解決方案的需求滿(mǎn)足過(guò)程分解為營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目管理過(guò)程

第三篇   營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵步驟分解
一、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目目標(biāo)——項(xiàng)目目標(biāo)的管理和分解
1.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目方向與方法的確定
2.成功的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
二、明確項(xiàng)目管理計(jì)劃
1.計(jì)劃與目標(biāo)的關(guān)系
2.目標(biāo)管理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的貢獻(xiàn)
3.4W1H工具解決項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定的練習(xí)：信息化解決方案提供過(guò)程中的里程碑事件
4.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃——結(jié)合聯(lián)通客戶(hù)行業(yè)特點(diǎn)做案例分析
5.聯(lián)通客戶(hù)行業(yè)商機(jī)管理
什么是商機(jī)
行業(yè)商機(jī)與行業(yè)客戶(hù)需求的對(duì)應(yīng)
行業(yè)商機(jī)的發(fā)掘、引導(dǎo)與把控
與重要客戶(hù)溝通引導(dǎo)項(xiàng)目商機(jī)（案例與練習(xí)）
三、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目交付物

四、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的工作分解（WBS分解）
1.工作分解的基本原則與注意點(diǎn)
2.團(tuán)隊(duì)成員*組合及協(xié)作分工
方案營(yíng)銷(xiāo)中項(xiàng)目經(jīng)理的角色
--- 誰(shuí)？干什么？需要什么條件？如何干好？資源整合者，方案推動(dòng)者；
方案營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)品經(jīng)理的角色
---如何做得更出色（此處需要過(guò)往案例支持—比如說(shuō)提交過(guò)的方案建議書(shū)等）
方案營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)經(jīng)理的角色
---優(yōu)秀的關(guān)系建立者，有效的信息傳遞者，矛盾沖突的緩沖帶；
方案營(yíng)銷(xiāo)中公司高管的角色
---何時(shí)出現(xiàn)，以何種姿態(tài)出現(xiàn)；
3.項(xiàng)目工作分解工具
4.基于工作分解工具的練習(xí)：客戶(hù)關(guān)系的建立與維系路徑圖與發(fā)展計(jì)劃
五、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的時(shí)間管理
1.營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目日程表制作六步法
2.簡(jiǎn)易甘特圖制作練習(xí)
3.甘特圖監(jiān)控管理
4.練習(xí)：投標(biāo)管理的甘特圖制作

六、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的預(yù)算管理（成本管理）
七、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的監(jiān)控
八、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理
九、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的變更控制和管理
1.變更的常態(tài)性
2.變更的關(guān)鍵四點(diǎn)
3.變更的基本方法和流程：8步法
4.變更的底線(xiàn)
十、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目談判——優(yōu)勢(shì)談判的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.信息是基礎(chǔ)
2.優(yōu)勢(shì)開(kāi)局：報(bào)價(jià)策略
3.優(yōu)勢(shì)中場(chǎng)：當(dāng)心對(duì)手的“鉗子”，讓價(jià)策略
4.優(yōu)勢(shì)終場(chǎng)：“黑臉白臉”如何應(yīng)付

第四篇   BU虛擬銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)量化管理
一、銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
1.銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的核心問(wèn)題
2.銷(xiāo)售項(xiàng)目路線(xiàn)圖
3.關(guān)鍵項(xiàng)目把控
二、銷(xiāo)售工具管理
1.銷(xiāo)售漏斗及應(yīng)用
2.銷(xiāo)售量化考核應(yīng)用
三、BU虛擬銷(xiāo)售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理
1.團(tuán)隊(duì)人員的組合選擇
2.團(tuán)隊(duì)凝聚力的源泉
3.輔導(dǎo)與激勵(lì)
4.高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵要素

團(tuán)隊(duì)管理與運(yùn)作課程