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談判戰(zhàn)術(shù)技巧培訓(xùn)

課程背景：
“談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤，而同時讓政企客戶感覺賺到了、物超所值，這叫感覺共贏！普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺、而需要方法技巧！
作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二？
1、后疫情時代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競爭優(yōu)勢與談判籌碼？
2、對方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
3、甲方拿競爭對手低價壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？
4、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，如何應(yīng)對？
5、原材料漲價，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價，是否要屈就妥協(xié)？
6、客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對其苛刻要求？
7、明知甲方?；樱瑓s不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
8、如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？……
如果您有以上困擾，通過張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績！

課程收益：
◆ 學(xué)會運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地
◆ 掌握談判的四個專業(yè)步驟，每個步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開局破冰、提案引導(dǎo)、討價還價的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧

課程對象：銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員

課程大綱
第一講：因人而異溝通——做一個溝通談判的主導(dǎo)者
“自我畫像”：破冰活動——進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次（主動溝通,讓對方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通）
工具：FLEX性格行為測試——建立每個人自己的性格量表（力量型/活躍型/思考型/和平型)
——調(diào)整性格，發(fā)揮通過對不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析（掌握針對典型的四種不同類型的人的恰當(dāng)溝通應(yīng)對模式）
案例研討：客戶導(dǎo)向的溝通——聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人而異的溝通協(xié)調(diào)。
——通過性格測試，掌握團(tuán)隊成員的性格特征，自己的性格特征并如何有針對性地進(jìn)行合作和指導(dǎo)。

第二講：六大步搞定商務(wù)談判之布局
第一步：分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、甲乙雙方的6種籌碼
1）利弊好壞
2）實(shí)力地位
3）選擇替換
4）嚇唬威脅
5）第三方
6）時間籌碼
案例引導(dǎo)
3、突破思維找籌碼，交錯疊加用籌碼——重視時間、選擇替換等隱性籌碼
4、逆勢反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)
5、業(yè)務(wù)人員貌似弱勢，其實(shí)大都能找到與甲方勢均力敵的籌碼（案例引導(dǎo)）
6、業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短？如何營造自我價值優(yōu)勢
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論：我方和對方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊的優(yōu)勢籌碼庫
第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、談判的三個控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、設(shè)計談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計
4、準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判目標(biāo)與底線
5）擬定談判主策略步驟
6、談判說服技巧：情、理、利、力
7、回歸核心優(yōu)勢籌碼——攻其所必救也

第三講：六大步搞定商務(wù)談判之實(shí)操
第三步：開局破冰、造勢定調(diào)
1、PPP談判開場引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點(diǎn)：基于“立場”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實(shí)利益”
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個人利益”
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患（個人利益與感性利益），曉之以害
目的：營建氛圍、定調(diào)定位
第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？讓提案先聲奪人
2、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的主動權(quán)
3、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
4、推測虛實(shí)、投石問路的四大招
1）強(qiáng)勢高開硬出牌
2）提供方案軟出牌
3）小利誘導(dǎo)請入甕
4）先抑后揚(yáng)定大局
5、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對方的期望值、探測底線
練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練
第五步：討價還價、推檔爭利
1、議價三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則
2、讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
3、議價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
4、討價還價的談判技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
5、讓價格與各種條件捆綁，條件式讓步
6、討價還價目的：分毫必爭，*爭利
7、銷售與采購討價還價案例研討
真實(shí)案例模擬演練：討價還價（用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）
第六步：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限”等問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對
案例練習(xí)：達(dá)成共識的方法
4、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時談判問題

談判戰(zhàn)術(shù)技巧培訓(xùn)