《商務(wù)談判策略與技巧課程》
發(fā)布時間:2025-02-11 15:23:17
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：18
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判策略技巧培訓
【課程背景】
談判除了在談判桌上，還存在談判前在客戶辦公室和公務(wù)接待（含商務(wù)宴請）兩大場景，主要對接各類前期溝通和日常對接工作。
一、需求挖掘
在地方財政緊張的大背景下，如何完成上級公司下達的各類業(yè)績考核指標？
最終要落實到“以客戶為中心”，那么當下各大政保客戶需求是什么？教育、衛(wèi)健、農(nóng)業(yè)政保需求是什么？通過哪些方法能精準鎖定各政?？蛻粽鎸嵭枨?？?
二、方案撰寫
因為傳統(tǒng)“政保合作方案”一般都是采用“保險話術(shù)”來寫。請問有多少局長看的懂“政保合作方案”出現(xiàn)的：“必選責任、訴訟保全、保險標的、保險金、保單終止與中止、躉交”等名詞。舉例說明：“XX地級市除了市醫(yī)保局、市人社局領(lǐng)導懂點保險”，正常情況下其他局長都不是很懂保險！
專門給對接部門（人事科、具體科室）、懂保險的專業(yè)人士看的“政保合作方案”怎么寫？
專門給局長、副局長、副縣長等主要領(lǐng)導看的“政保合作方案”怎么寫？
“局長辦公會”、“局黨委會黨組會”等上會版本“政保合作方案”怎么寫？
三、商務(wù)禮儀+政務(wù)禮儀
客戶經(jīng)理“商務(wù)禮儀”基本都能掌握并熟練運用，但是政保大客戶其實用的是“政務(wù)禮儀”。“商務(wù)禮儀”和“政務(wù)禮儀”有些是相同的，有些是有差異的、有些是相反的！不同的政?？蛻粢捎貌煌亩Y儀。“辦公室會談禮儀”、“政保談判和簽約禮儀”、特別是公務(wù)接待（商務(wù)宴請）環(huán)節(jié)非常重要！
四、話術(shù)設(shè)計
有沒有發(fā)現(xiàn)，有時候客戶經(jīng)理跑客戶辦公室的時候，3-5分鐘就結(jié)束了，因為客戶就是一句話：“資料放在這里，到時候有需求的時候，就會聯(lián)系你”？為何？因為我們把天聊死了！
很多客戶經(jīng)理遇見客戶條件反射只會說“保險話術(shù)”，體現(xiàn)在各類保險政保名詞很多：“必選責任、訴訟保全、保險標的、保險金、保單終止與中止、躉交”等名詞。其實政保大客戶不一定聽的懂“保險話術(shù)”！
客戶又打官腔，比如：“健康險項目要上會”、“原則上農(nóng)險是可以采購你公司的”客戶經(jīng)理又不一定聽的懂客戶的真實意圖！
很多客戶經(jīng)理都想走捷徑，想學一套萬能的話術(shù)，這是不科學的。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：主要領(lǐng)導話術(shù)、分管領(lǐng)導話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：保險話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
五、談判能力
談判本身就是一個系統(tǒng)，它是方方面面相互制約、相關(guān)、集合，既具有整體性，又具有適應(yīng)性，同時談判的對象是行業(yè)大客戶。因此對運營商而言，懂得談判桌上溝通能力就顯得尤為重要。
【課程大綱】
第01章：需求挖掘
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決帶資做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推政保大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導、分管領(lǐng)導、人事處（組織部、人力資源部）、使用部分需求差異化有哪些
二、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
第02章：方案撰寫
一、明確政保合作方案“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企大客戶“撰寫技巧”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政保大客戶“撰寫技巧”
01、財政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
二、明確政保合作方案“使用場景不同”撰寫差異化
1、專門給對接部門（組織部、人力資源部）、懂保險的人看的“政保合作方案”怎么寫？
2、專門給“副縣長+局長+副局長”看的“政保合作方案”怎么寫？
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“政保合作方案”怎么寫？
4、專門用于“談判和簽約環(huán)節(jié)”的“政保合作方案”怎么寫？
三、制作“政保合作方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導”為導向
（二）如何看政府立項和人社局、財政局、國家金融監(jiān)督管理總局*各類政策
（三）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（四）方案成功的依據(jù)
四、“政保合作方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況
1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
第03章：“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”有效切換
一、央企類大客戶用“商務(wù)禮儀”
01、電力行業(yè) 02、石油行業(yè) 03、交通行業(yè) 04、煙草行業(yè)
05、建設(shè)行業(yè) 06、工業(yè)行業(yè) 07、能源行業(yè) 08、通信行業(yè)
（二）政保大客戶用“政務(wù)禮儀”
01、財政局 02、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局、醫(yī)保局、人社局、應(yīng)急局、工信局、住建局等
03、其他行政事業(yè)單位 04、部分地方國有企業(yè)
三、場景化“政務(wù)禮儀”和“商務(wù)禮儀”
1、電話、微信禮儀、乘車、頭車和電梯禮儀
2、會務(wù)禮儀、會談禮儀、會餐禮儀、禮品禮儀、茶酒文化
第04章：公務(wù)接待
一、邀約技巧 1、邀約原則 2、接待事由 3、接待技巧
二、接待前的三了解
1、了解賓客風俗習慣 2、了解賓客生活忌諱 3、了解賓客特殊需要
三、點菜禮儀
1、涼菜如何點？ 2、熱菜如何點？ 3、點菜技巧五核心
四、用餐禮儀
1、入座禮儀 2、動筷禮儀 3、傳菜禮儀 4、夾菜禮儀
5、餐具禮儀 6、起身禮儀 7、手機禮儀 8、聊天禮儀
五、用餐交談禮儀
1、你會聊天嗎（1、一問二答技巧 2、話題擴展 3、如何讓對方有控場感？）
2、給對方留下好印象的方法，讓交談深入----找到對方優(yōu)勢話題
六、酒水禮儀
1、中餐宴請酒的搭配 2、致辭禮儀 3、敬酒禮儀
4、勸酒、拒酒禮儀 5、如何選酒、帶酒？ 6、如何為客倒茶？ 7、飲茶時的失禮行為
七、如何讓一場宴請留下深刻好印象----給客人留下深刻印象的故事
1、好的故事是開胃菜
2、宴席上增加食欲的渲染故事
3、如何通過“氣氛組”活躍用餐氣氛？
八、餐后禮儀
1、如何不違法“八項規(guī)定”的精神，合法合規(guī)的公款買單？
2、紀委監(jiān)委、金融監(jiān)督管理局點贊的“各類伴手禮”有哪些？
3、送別禮儀
第05章：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政保談判“談判話術(shù)”
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
一、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
二、領(lǐng)導批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
三、看地點 1、辦公室 2、客戶家 3、用餐 4、營銷會場
四、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
五、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
六、看角色 1、主要領(lǐng)導 2、分管領(lǐng)導 3、對接人 4、介紹人
七、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
八、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
九、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行政事業(yè)《年度中心工作》
十、看政策 1、*保險政策 2、定應(yīng)對策略
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室（談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪客戶話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、人事部門三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、人事部門三人同時在場的用餐演練
政保談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演客戶和銀行談判演練
第06章：談資準備
一、日常溝通除了聊政保項目還可以聊哪些話題？
1、政?？蛻羯瞄L的話題 2、政?？蛻舾信d趣的話題 3、政?？蛻魺衢T的話題
二、感興趣的話題
1、黨政機構(gòu)改革 2、黨政崗位流轉(zhuǎn) 3、提拔重用 4、黨政機關(guān)盲點
第07章：政保談判
一、談判形式
1、正式談判 2、非正式談判 3、日常溝通
二、政企談判----“會務(wù)系統(tǒng)”
1、接待方案 2、接待手冊 3、會場布置
4、任務(wù)先遣 5、經(jīng)費預(yù)算 6、八項規(guī)定
三、政企談判-----“談判技巧”
1、準備階段技巧 2、確立談判程序階段技巧 3、探索信號階段技巧
4、報價階段技巧 5、調(diào)整階段技巧 6、討價還價階段技巧
7、收場拍板階段 8、簽約階段
四、談判環(huán)節(jié)“風控模型”
1、項目所在地的各類政策異動風險
2、換屆、界中調(diào)整等人員變動因素帶來的“關(guān)鍵決策人”人員變動風險
3、日常口頭溝通承諾和各類公文（文件、會議紀要、合同）的風險差異化
五、談判技巧
01、錯的戰(zhàn)略下不會有對的戰(zhàn)術(shù)（技巧） 02、攻擊要塞
03、適時反擊 04、黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)
05、蠶食策略 06、“換檔”
07、金蟬脫殼 08、扮豬吃虎
09、草船借箭 10、赤子之心（開門見山）
11、卷土重來 12、不輕易理會所謂最后的報價
第08章：縱橫捭闔，全維度提升
一、會做人
（一）老實和真誠
（二）懂規(guī)矩：1、懂政治規(guī)矩 2、懂倫理規(guī)矩 3、懂政務(wù)各類流程
（三）明事理：1、底線 2、紅線
（四）用 心：1、隱性需求 2、顯性需求
二、會做事
1、做事有思路 2、做事有方法 3、做事有亮點 4、做事有依據(jù)
三、多請示
1、Yes和No要請示 2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)要請示 3、關(guān)鍵時間節(jié)點要請示
4、關(guān)鍵人員要請示 5、關(guān)鍵費用要請示 6、關(guān)鍵輿情要請示
四、多匯報
1、日常匯報 2、階段性匯報 3、總結(jié)性匯報 4、電梯“一分鐘”匯報
五、多走動
1、時間節(jié)點 2、走動地點 3、走動頻率
六、多學習
1、學*政策 2、學*熱點 3、學前沿資訊
4、學前沿模式 5、學前沿技術(shù) 6、學傳統(tǒng)文化
商務(wù)談判策略技巧培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/317421.html
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