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個貸產(chǎn)品銷售課程

課程簡介：
本課程通過對個消費信貸產(chǎn)品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務，能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售，同時能有效控制風險。
任務目標：
1、學員能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務，
2、學員能夠進行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。
3、當前消費金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費貸款業(yè)務的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗。
5、怎樣做好個人消費貸款業(yè)務的風險管理。
知識目標：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點的方法
3、個貸客戶服務要點和方法

課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對性——為個貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個貸客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個貸客戶經(jīng)理在個貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學習之后，學員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

適合對象：
銀行個貸客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一單元：個貸產(chǎn)品銷售與服務的要點及發(fā)展趨勢
一、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性
二、個貸產(chǎn)品銷售與服務意義
三、個人消費信貸市場面臨的挑戰(zhàn)與機遇

第二單元：個貸產(chǎn)品銷售
一、個貸產(chǎn)品分析
1、個人住房按揭貸款
2、商鋪按揭貸款
3、綜合消費貸款
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
符合客戶心理需求的定價
貼近客戶需求的渠道
打動客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
邀約創(chuàng)造機會
溝通確認需求
提供滿意方案
協(xié)商疑異處理
成交實現(xiàn)簽約
3、個貸銷售五步法
客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關(guān)系的類型
③分類標準
④分類方法
⑤營銷方法
建立好感
①視頻討論神醫(yī)喜來樂
②xx樓盤案例分析場景一：建立好感
③目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
④技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
⑤典型場景的介紹與分析
把握需求
①目的:為了有的放矢的推薦打下基礎
②技巧分產(chǎn)品客戶介紹
③) 把握需求小訣竅
④了解客戶需求中常見問題；
直接審問式教條提問式 觸及敏感話題
推薦產(chǎn)品
①目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
②技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產(chǎn)品、服務），對比法，舉例法，促銷法難點
③典型場景的介紹與分析
④常見問題：不同客戶的介紹策略：
促成簽約
①目的：快速簽約、防止流失
②促成技巧
③典型場景的介紹與分析
④常見客戶應對策略：

第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
交叉銷售定義
交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
交叉銷售的范圍
交叉銷售的策略
①案例分析1：裝修超預算
②案例分析2：xx房產(chǎn)交叉營銷場景
③案例分析3：VIP客戶交叉營銷
④交叉銷售的組合策略
⑤總結(jié)交叉銷售的核心技巧
三、交叉銷售的步驟
分析客戶信息
尋找銷售切入點
結(jié)合需求點，捆綁組合銷售產(chǎn)品
把握時機、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品

第四單元：個人信貸業(yè)務的風險管理及防控策略
(1天)
一、個人信貸業(yè)務風險的內(nèi)涵及分類
1、 風險的內(nèi)涵
2、風險種類
市場風險。
信用風險。
法律風險。
操作性風險。
二、個人信貸業(yè)務風險管理存在的主要問題
1、 缺乏對風險及風險管理的認識
對銀行業(yè)務發(fā)展與風險管理的關(guān)系認識不夠充分
對銀行發(fā)展的眼前利益與長遠目標的關(guān)系認識不夠充分
風險管理的意識在經(jīng)營管理的全過程中體現(xiàn)得還不夠充分
2、 風險識別能力較低，缺乏系統(tǒng)的風險識別體系
3、 尚未采用風險度量與管理的先進技術(shù)
三、個人信貸風險成因的分析
1、 外部因素分析
2、 內(nèi)部因素分析
四、個人信貸業(yè)務風險應對策略
1、樹立風險意識，
2、西方商業(yè)銀行風險管理的三個先進經(jīng)驗，
3、以風險管理為指導，擴大業(yè)務范圍，實現(xiàn)分散化經(jīng)營。
4、充分利用個人信用制度防控風險

第五單元：綜合演練
一、三個情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個投類客戶
二、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練
重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點評總結(jié)

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