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保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷培訓(xùn)

一、課程背景簡(jiǎn)述：
2014年底開(kāi)始，保險(xiǎn)電銷行業(yè)發(fā)展普遍進(jìn)入瓶頸期，以往“快打快消”、“帶流程”諸如此類粗放式的營(yíng)銷策略，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)全面市場(chǎng)“買方化”的新常態(tài)。
未來(lái)保險(xiǎn)電銷行業(yè)營(yíng)銷策略的發(fā)展趨勢(shì)也必將走上“精細(xì)化”“以人為本”的道路。而這一發(fā)展最直接的突破口無(wú)疑即是話術(shù)技巧的升級(jí)迭代！
所謂“不破不立”，我們提出《“菁英之路”保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷升級(jí)系列課程》的核心宗旨針對(duì)TSR完成“話術(shù)升級(jí)”全過(guò)程，打破以往陳舊的保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷觀念及策略，重新樹(shù)立出一套“以人為本”的營(yíng)銷觀念及策略。助力坐席突破電銷技巧瓶頸，邁上“菁英之路”！

二、課程設(shè)計(jì)依據(jù)：
根據(jù)我們多年保險(xiǎn)電銷中心運(yùn)營(yíng)管理及咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)出一線坐席學(xué)習(xí)地圖，如下圖所示：
依據(jù)上述學(xué)習(xí)地圖，我們?cè)?天的時(shí)間內(nèi)，盡量將所有內(nèi)容涵蓋進(jìn)去，幫助學(xué)員全面學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能，另外，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，我們也將特別安排1天“微信營(yíng)銷”技巧，協(xié)助學(xué)員在以后的實(shí)際工作中能夠更加順利的通過(guò)不同方式完成銷售！

三、課程大綱：
初階課程（2天，共計(jì)12小時(shí)）
第一單元：菁英之路，觀念現(xiàn)行--保險(xiǎn)電銷痛點(diǎn)不再痛
保險(xiǎn)電銷每日三問(wèn)
保險(xiǎn)是什么？（專業(yè)）
銷售是什么？（自信、底氣、姿態(tài)）
樂(lè)趣是什么？（熱愛(ài)）
保險(xiǎn)電銷現(xiàn)狀直擊
一種話術(shù)對(duì)弈百種客戶
堅(jiān)守1%的成功，卻不肯規(guī)避99%的失敗
知道有問(wèn)題，卻不知道問(wèn)題在哪里

第二單元：基于營(yíng)銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品特性分析
正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品是營(yíng)銷的第一步
不知道怎么賣，是因?yàn)槟銢](méi)有看穿保險(xiǎn)
基于營(yíng)銷策略的保險(xiǎn)產(chǎn)品十字分析法
“高理性，高感性”產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
理性分析→感性決策

第三單元：技巧升級(jí)--建立關(guān)系“321”
現(xiàn)狀：沒(méi)有共識(shí)、快速拒絕、態(tài)度封閉
開(kāi)場(chǎng)話術(shù)技巧升級(jí)
三關(guān)鍵：我是誰(shuí)？我為什么要打電話給你？你為什么要聽(tīng)我說(shuō)下去？
兩核心：解決兩個(gè)核心問(wèn)題“信任問(wèn)題”&“興趣問(wèn)題”
一個(gè)基本感受：給客戶足夠的“安全感”
有效互動(dòng)之“目標(biāo)提問(wèn)”
目標(biāo)提問(wèn)的核心意義
目標(biāo)提問(wèn)范圍
目標(biāo)提問(wèn)的類型與經(jīng)典句式

第四單元：技巧升級(jí)--需求激發(fā)嵌入產(chǎn)品介紹
現(xiàn)狀：賣方視角、只有what沒(méi)有why、產(chǎn)品無(wú)法關(guān)聯(lián)生活
觀念革新：請(qǐng)把激發(fā)需求嵌入產(chǎn)品介紹
保險(xiǎn)電銷就是決戰(zhàn)3分鐘--如何提高每分鐘的溝通效率
現(xiàn)在的客戶沒(méi)有耐心等激發(fā)需求以后長(zhǎng)篇的產(chǎn)品介紹
“激發(fā)式”產(chǎn)品介紹
【感性認(rèn)識(shí)】從廣告營(yíng)銷看快速高效的銷售技能
精準(zhǔn)需求激發(fā)四步走
聰明提問(wèn)探尋客情
精準(zhǔn)回應(yīng)提升好感
引導(dǎo)式提問(wèn)激發(fā)需求
產(chǎn)品適時(shí)出現(xiàn)滿足期待
引導(dǎo)提問(wèn)的應(yīng)用（以貴司產(chǎn)品為例）
核心技巧之“why”的表達(dá)
用“why”代替“what”
產(chǎn)品功能還原生活
場(chǎng)景營(yíng)造代替功能說(shuō)明

第五單元：技巧升級(jí)—“解鎖式”異議處理-Ⅰ
明確一個(gè)觀念：之所以很多人覺(jué)得異議處理是營(yíng)銷的重點(diǎn)，那是因?yàn)榍懊娴臓I(yíng)銷不到位！
現(xiàn)狀：產(chǎn)品介紹代替異議處理、合理化分析缺失、不懂曲線救國(guó)
起承轉(zhuǎn)合“組合拳”
誠(chéng)心傾聽(tīng)、精準(zhǔn)回應(yīng)：傾聽(tīng)與回應(yīng)的技巧
輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)
輕巧轉(zhuǎn)折的經(jīng)典句式
精準(zhǔn)回應(yīng)四種方式
尊重
同理心
認(rèn)同（或贊美）
合理化
輕巧轉(zhuǎn)折、默默主導(dǎo)：“輕巧轉(zhuǎn)折”的經(jīng)典句式舉例
“哦，對(duì)了……需要補(bǔ)充的是/只是/*是……”
常見(jiàn)異議問(wèn)題案例解析
異議問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)搜集
異議問(wèn)題案例解析

第六單元：技巧升級(jí)--多元化促成技巧
現(xiàn)狀：默認(rèn)成交不管用
觀念：促成--開(kāi)口就有好處
促成時(shí)機(jī)的判斷
什么時(shí)候應(yīng)該促成
客戶的促成訊號(hào)
促成話術(shù)技巧升級(jí)
促成=簡(jiǎn)短有力
感性總結(jié)促成
購(gòu)買合理化促成

高階課程（2天，12小時(shí)）
第一單元：基于產(chǎn)品感知的客戶類型分析
了解產(chǎn)品是第一步，了解客戶是第二步
面對(duì)同樣一個(gè)產(chǎn)品，客戶天然就會(huì)有“感知”差異，而這些“差異”就是我們制定營(yíng)銷策略的依據(jù)
基于產(chǎn)品態(tài)度的客戶類型分析
四種核心客戶類型及營(yíng)銷策略
必要性、高自覺(jué)客戶
必要性、低自覺(jué)客戶
創(chuàng)造性、低自覺(jué)客戶
創(chuàng)造性、高自覺(jué)客戶

第二單元：技巧升級(jí)—“解鎖式”異議處理-Ⅱ
異議問(wèn)題前置
異議問(wèn)題處理“防患于未然”：最“好”的異議，就是“沒(méi)有異議”
異議問(wèn)題“前置”
異議前置的好處：異議可控
將核心異議問(wèn)題設(shè)計(jì)成問(wèn)題
將“問(wèn)題”前置“解答”
合理化異議的技巧
異議處理不可缺少的一步：合理化分析
合理化分析的技巧
化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)
經(jīng)典案例講解--化反對(duì)問(wèn)題問(wèn)賣點(diǎn)
保險(xiǎn)產(chǎn)品常見(jiàn)異議中可以用化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)處理的案例
化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)萬(wàn)能句型
正因?yàn)?hellip;…所以……
要不是您……我就不會(huì)……

第三單元：技巧升級(jí)--高意向客戶的判斷
什么是高意向客戶
高意向客戶的行為特征
高意向客戶典型行為列舉
高意向客戶判斷
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)—6個(gè)YES判斷法
【實(shí)操】高意向客戶判斷
請(qǐng)根據(jù)以下七個(gè)對(duì)話案例判斷高意向客戶
【核心目標(biāo)群體分析】30-50歲客戶分析
30-50歲客戶特性分析
30-50歲客戶“買點(diǎn)”分析

第四單元：技能升級(jí)--為下一通鋪路的技巧
現(xiàn)狀：二次接通率低迷，答應(yīng)得好好的再溝通，卻是永別
準(zhǔn)成交客戶及高意向客戶，為一通鋪路的技巧
問(wèn)準(zhǔn)客戶購(gòu)買理由
問(wèn)一個(gè)“感性的思考題”
低意向客戶，為下一通鋪路的技巧
給客戶減個(gè)壓
給客戶帶個(gè)高帽
給客戶一個(gè)懸念
給客戶一個(gè)工科
……（略）

第五單元：技巧升級(jí)--從“1”到無(wú)窮經(jīng)典銷售話術(shù)架構(gòu)
營(yíng)銷話術(shù)核心四個(gè)模塊
“理性”分析
“感性”呼喚
“正面”訴求
“反面”訴求
經(jīng)典話術(shù)架構(gòu)提升營(yíng)銷說(shuō)服力
從“1”到無(wú)窮—實(shí)踐出真知
【課堂實(shí)戰(zhàn)】腦力激蕩--創(chuàng)意屬于你的話術(shù)

第六單元：即學(xué)即用--經(jīng)典話術(shù)模板補(bǔ)充
七種保險(xiǎn)銷售話術(shù)范例
魔術(shù)賬單話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同或不了解保險(xiǎn)意義時(shí)）
愛(ài)人棉被話術(shù)設(shè)計(jì)（準(zhǔn)客戶表示需要向愛(ài)人第三方征求意見(jiàn)時(shí)）
三種結(jié)果話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶猶豫不決或表明需要考慮時(shí)）
免費(fèi)租房話術(shù)設(shè)計(jì)（產(chǎn)品介紹前或想要增加準(zhǔn)客戶體悟時(shí)）
500個(gè)親友話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)時(shí)）
客戶公司話術(shù)設(shè)計(jì)（希望增強(qiáng)說(shuō)服力讓客戶理解保險(xiǎn)的核心作用時(shí)）
神奇十塊錢話術(shù)設(shè)計(jì)（客戶不認(rèn)同保險(xiǎn)或想增加說(shuō)服力時(shí)）

保險(xiǎn)電銷營(yíng)銷培訓(xùn)