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高凈值客戶維護(hù)課程

課程背景：
目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢(shì)。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長(zhǎng)空間。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。
高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘客戶潛力、提高客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：
● 了解私人高凈值客戶畫像及需求特點(diǎn)；
● 掌握高凈值客戶開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷路徑；
● 掌握高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估三張表；
● 掌握高凈值客戶需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；
● 掌握CRM客群三個(gè)維度精準(zhǔn)分層分類營(yíng)銷；
● 了解不同客戶群體的活動(dòng)策劃方案；

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)代理人

課程大綱
第一講：財(cái)商-宏觀經(jīng)濟(jì)與金融基礎(chǔ)
一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析及展望
1、 聯(lián)儲(chǔ)合適降息：人民幣還會(huì)再跌嗎？人民幣OR美元
2、 20年GDP增長(zhǎng)分析-中國(guó)進(jìn)入慢時(shí)代
3、 黃金創(chuàng)歷史新高能否延續(xù)
4、 利率長(zhǎng)期下行的背后原因
5、 人口老齡化，2023年人口首次負(fù)增長(zhǎng)，80-90后
二、當(dāng)下資產(chǎn)配置困局解析
1、 理財(cái)產(chǎn)品不保本的經(jīng)濟(jì)邏輯
2、 基金、股票投資市場(chǎng)現(xiàn)狀
3、 中植系暴雷，“專割”高凈值人士
4、 從創(chuàng)富到守富，穩(wěn)定的資產(chǎn)備受青睞
三、《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》簡(jiǎn)析
1、 風(fēng)險(xiǎn)偏好：穩(wěn)字當(dāng)頭、回歸本源
2、 家庭需求：聚焦配置、重視傳承
3、 企業(yè)需求：貸款優(yōu)先、專業(yè)支持
四、壽險(xiǎn)機(jī)遇
1、 保障本金3類產(chǎn)品收益對(duì)比
2、 傳統(tǒng)壽險(xiǎn)和增額終身壽新解
3、 保險(xiǎn)預(yù)定利率下調(diào)趨勢(shì)：曾經(jīng)8、0大家也嫌低
五、大類金融產(chǎn)品特點(diǎn)
1、 保障類：一圖說(shuō)清保險(xiǎn)配置三角形
2、 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
3、 固定收益類：銀行固定收益理財(cái)、信托及資管計(jì)劃
4、 權(quán)益類：公募基金、私募基金
5、 房產(chǎn)類

第二講：高凈值客戶市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)
一、高凈值客戶在哪里
1、 資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶
1）上市公司高管
2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
2、 名流市場(chǎng)
1）高收入群體
2）知名人士
3）網(wǎng)紅大V
討論：大家的高凈值客戶來(lái)源
3、 區(qū)域集群市場(chǎng)
——商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？
4、 專業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？
5、 富二代市場(chǎng)
6、 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)
1）海外華僑華人
2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞
二、營(yíng)銷路徑
1、 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）私私聯(lián)動(dòng)
2、 存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營(yíng)
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、 三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？
三、高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)維護(hù)
1、 日常維護(hù)-小投入大回報(bào)
1）建立高凈值客戶資料庫(kù)
2）定期更新客戶服務(wù)筆記
3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式
2、 資產(chǎn)配置建議書的更新
1）季度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新
2）年度客戶資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告
3、 高凈值客戶增值服務(wù)
1）高凈值專題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題
2）高凈值客戶社交活動(dòng)—成為資源交互中心

第三講：高凈值客戶銷售流程與資產(chǎn)配置
一、接觸客戶
1、 找到精準(zhǔn)客戶——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑
2、 建立信任關(guān)系——第三方背書，專業(yè)背書，新媒體背書
3、 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性
二、需求分析（KYC）
——喬哈里窗模型
三、銷售展示
四、交易促成
1、 假設(shè)成交
2、 情景成交
3、 直接成交
五、*顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
1、 顧問(wèn)式營(yíng)銷效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。
六、高凈值客戶資產(chǎn)配置
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
1、 資產(chǎn)配置的必要性
1）分散風(fēng)險(xiǎn)
2）降低波動(dòng)
3）穩(wěn)定回報(bào)
——理財(cái)不可能三角形
圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
2、 資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1）高凈值客戶資產(chǎn)評(píng)估（三張表）
個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動(dòng)L法律U特殊情況
2）資本市場(chǎng)研究展望
3）大類資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
4）產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5）客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
案例分析：資產(chǎn)配置案例
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

第四講：CRM客群精準(zhǔn)營(yíng)銷攻略與活動(dòng)策劃
一、按性格分層：DISC性格分層及營(yíng)銷攻略
1、 DISC理論及客戶分類
1）與D（支配/老板型）相處的五原則
2）與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則
3）與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
4）與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則
小組演練：基金虧損，理財(cái)經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通？
二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營(yíng)銷攻略
1、 不熟悉小客戶
2、 不熟悉大客戶
3、 熟悉小客戶
4、 熟悉大客戶
特點(diǎn)：熟客，忠實(shí)度高，貢獻(xiàn)80%業(yè)績(jī)
攻略：重點(diǎn)維護(hù)，高頻互動(dòng)，加強(qiáng)轉(zhuǎn)介，專業(yè)感情牌齊發(fā)
案例：老師的大客戶經(jīng)營(yíng)分享
頭腦風(fēng)暴：你有幾個(gè)熟悉大客戶？是怎樣一步步成功經(jīng)營(yíng)的？
三、按社群分層及營(yíng)銷攻略
1、 企業(yè)主
1）客戶需求：資金支持、人脈擴(kuò)張、資產(chǎn)隔離
2）對(duì)接產(chǎn)品：貸款、代發(fā)、保險(xiǎn)、信用卡、短期理財(cái)、家族信托
3）活動(dòng)方案：高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營(yíng)
案例：大客戶的家族信托業(yè)務(wù)
2、 企業(yè)高管/職場(chǎng)精英
頭腦風(fēng)暴：哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多？
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、高端服務(wù)
2）對(duì)接產(chǎn)品：保險(xiǎn)、基金、理財(cái)、信用卡
3）活動(dòng)方案：高端沙龍、線上經(jīng)營(yíng)
3、 貴婦
1）客戶需求：資產(chǎn)增值、情感訴求
2）對(duì)接產(chǎn)品：存款、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)
3）活動(dòng)方案：親子/女性沙龍、微信客群
頭腦風(fēng)暴：親子/女性沙龍如何“白嫖”？

高凈值客戶維護(hù)課程