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業(yè)績提升與備貨技巧

課程背景：
營業(yè)額的持續(xù)提升、銷售規(guī)模的不斷壯大，一直以來都是各銷售終端夢寐以求的目標(biāo)。在“零售為王”的時代，要做到?jīng)Q勝終端不僅僅是你的產(chǎn)品好，服務(wù)好，銷售能力好，還要看你能否打造一個積極、主動、熱情、高效的團(tuán)隊。那么，如何打造我們想要的團(tuán)隊?如何讓營業(yè)團(tuán)隊快樂執(zhí)行，提升戰(zhàn)斗力?如何讓員工全力以赴快樂工作，而非盡力而為?
合理的訂貨設(shè)計從目標(biāo)顧客出發(fā)，以目標(biāo)顧客的需求和消費(fèi)習(xí)性為基礎(chǔ)，以追求持續(xù)增長的市場份額和營業(yè)利潤為目標(biāo)，并最終從事實(shí)上確認(rèn)和吸引目標(biāo)顧客。如何用銷售預(yù)測指導(dǎo)經(jīng)銷商的訂貨總量、如何根據(jù)市場的走勢及時訂貨補(bǔ)貨、如何合理布局及時調(diào)貨避免庫存產(chǎn)生、如何及時清理庫存調(diào)整貨品的比例平衡……這些都決定了廠家與經(jīng)銷商在實(shí)際銷售中營業(yè)利潤的多少。
課程目標(biāo)：
本課程通過對銷售終端業(yè)績的全面考察和診斷，圍繞著門店運(yùn)作的流程和環(huán)節(jié)，以單店盈利能力提升為軸線，針對影響門店銷售的要素和環(huán)節(jié)的分析，從店鋪銷售、訂貨技巧、庫存清理三方面出發(fā)，站在買手的角度控制商品以提高整體商品的消化率，全面介紹業(yè)績提升的系統(tǒng)思考方法、訂貨的基本模式、操作流程、存在的誤區(qū)及創(chuàng)新方法和技巧等。通過課程的實(shí)用性、操作性和啟發(fā)性，教會經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)店鋪人員銷售技能、人為打造暢銷產(chǎn)品的方法和技巧，有效促進(jìn)品牌建設(shè)和終端銷售。
課程時間：1天，6小時/天
培訓(xùn)對象：經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、店長、店鋪管理人員、督導(dǎo)、店鋪培訓(xùn)師等
培訓(xùn)方法：講解、結(jié)合案例分析、小組討論、練習(xí)等形式進(jìn)行教學(xué)，注重實(shí)操性

課程大綱：
第一講：提高營業(yè)額的系統(tǒng)思考方法
1、店鋪銷售好表現(xiàn)在那些方面?
2、快速提升業(yè)績的幾種常用方法
3、提升進(jìn)店率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
4、提升試穿率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
5、提升購買率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧
6、提升連帶率的關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

第二講：攻心銷售流程法則
1、終端客戶銷售心理流程
2、開場技巧關(guān)鍵
3、詢問技巧關(guān)鍵
4、促進(jìn)購買技巧
5、結(jié)束銷售關(guān)鍵點(diǎn)
7、VIP維護(hù)管理關(guān)鍵點(diǎn)與技巧

第三講：創(chuàng)造商品價值—商品管控的核心內(nèi)容
一、訂貨管理
1、訂貨管理—業(yè)績目標(biāo)的確定
2、訂貨管理—訂貨指標(biāo)的確定
1) 業(yè)績目標(biāo)
2) 新貨貢獻(xiàn)率
3) 平均折扣
4) 銷貨率
3、訂貨管理—訂貨指標(biāo)的確定小練習(xí)
4、訂貨管理—訂貨花色數(shù)的確定
5、訂貨管理—鋪貨總量的確定
6、訂貨管理—確定各大類金額結(jié)構(gòu)
7、訂貨管理—確定單品類價格帶金額結(jié)構(gòu)
8、訂貨管理—確定到尺碼訂量
二、配貨管理
1、配貨管理—配貨前必須掌握
三、補(bǔ)貨管理
1、補(bǔ)貨管理—補(bǔ)貨原則及補(bǔ)貨方法
2、補(bǔ)貨管理—補(bǔ)貨資源短缺后的處理
四、貨品管理
1、店鋪貨品管理—調(diào)配方法及依據(jù)
2、貨品管理—銷售數(shù)據(jù)分析及對應(yīng)策略
3、貨品管理—貨品的進(jìn)出及安全管理

第四講：創(chuàng)造商品價值—庫存的對策
1、庫存管理的定義及綜述
2、庫存之思路認(rèn)同
3、安全庫存法則及補(bǔ)貨量預(yù)估公式
4、消滅庫存的五種方法
5、哪些貨該清----清貨商品選擇
6、怎么清?----商品促銷規(guī)劃技巧
7、促銷規(guī)劃的六個法則

業(yè)績提升與備貨技巧