課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李老師
課程價格：￥3800元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理的公開課
【課程對象】
銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
課程背景
隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)面臨著越來越大的銷售壓力。為了在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中脫穎而出，企業(yè)需要擁有一支高素質(zhì)、高能力的銷售團(tuán)隊。這支團(tuán)隊不僅要具備出色的銷售技巧，還要有良好的團(tuán)隊協(xié)作精神和強(qiáng)大的執(zhí)行力。
許多銷售高手在晉升為銷售管理者后，面臨著從個人銷售能力向團(tuán)隊管理能力轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn)。他們需要掌握更多的團(tuán)隊管理知識和技能，以更好地指導(dǎo)團(tuán)隊成員，提升團(tuán)隊的整體銷售業(yè)績。同時，他們還需要具備敏銳的市場洞察力和戰(zhàn)略眼光，為團(tuán)隊制定明確的發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃。
銷售團(tuán)隊的管理，從管理學(xué)抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊組建、宣揚(yáng)使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，高能銷售團(tuán)隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。
一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊不僅要有出色的銷售業(yè)績，還要有良好的團(tuán)隊文化。這種文化能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性和創(chuàng)造力，增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力和向心力。因此，高能銷售管理者需要注重團(tuán)隊文化的塑造，通過培訓(xùn)、激勵等方式，讓團(tuán)隊成員形成共同的價值觀和行為準(zhǔn)則。
隨著95、00后員工逐漸成為銷售團(tuán)隊的主力軍，管理他們面臨著新的挑戰(zhàn)。這些員工更加注重個人成長和職業(yè)發(fā)展，對工作環(huán)境和氛圍的要求也更高。高能銷售管理者需要了解他們的需求和特點，采取更加靈活和人性化的管理方式，以激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)造力。
基于以上背景，高能銷售管理者打造*銷售團(tuán)隊課程應(yīng)運(yùn)而生。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多*理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際*理論進(jìn)行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團(tuán)隊的管理問題。本課程旨在幫助高能銷售管理者提升團(tuán)隊管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力，掌握塑造團(tuán)隊文化的方法和技巧，以及應(yīng)對后95、00后員工管理挑戰(zhàn)的策略。通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和實踐，鍛造出實戰(zhàn)卓越的高能銷售管理者，從而打造出一支高效、專業(yè)、團(tuán)結(jié)的銷售團(tuán)隊，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供有力保障。
課程收益
1.了解團(tuán)隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標(biāo)
2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
3.學(xué)會合理分工，實現(xiàn)價值的*化
4.了解銷售團(tuán)隊管理常見的問題
5.打造自己的團(tuán)隊銷售文化，有效提升銷售團(tuán)隊執(zhí)行力
6.如何有效激勵團(tuán)隊
7.如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
課程大綱
第一天上午：
破冰活動（9:00-9:30）
第一部分高能銷售管理者的角色定位（9:30-10:30）
一、 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
二、高能銷售管理者管什么――管人理事
三、高能銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
思考：95、00后的心理特點？
四、思考：高能銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)隊成員的信任？
五、案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分高效銷售團(tuán)隊的目標(biāo)管理（10:30-12:00）
一、銷售人員的目標(biāo)管理循環(huán)
二、如何為銷售人員設(shè)定的目標(biāo)
練習(xí)：SMART目標(biāo)設(shè)定原則
（一）如如何建立95、00后的工作目標(biāo)與計劃管理
在工作中怎樣建立95、00后銷售人員的工作目標(biāo)，目標(biāo)高了壓力大，目標(biāo)低了沒壓力。有了目標(biāo)如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
（二）如何設(shè)定成功的目標(biāo)
（三）目標(biāo)設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給95、00后銷售人員設(shè)置目標(biāo)的利弊分析
三、何做好銷售目標(biāo)的溝通
四、模擬演練：目標(biāo)太高了，完不成，怎么辦？
五、如何為銷售人員分解目標(biāo)
六、銷售計劃的制定
練習(xí)：銷售計劃的制定
第一天下午：
第三部分如何給95、00后下達(dá)工作命令
銷售管理者分配工作和下達(dá)任務(wù)的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。高能銷售管理者如何有效的下達(dá)任務(wù)，掌握分配工作的原則，下達(dá)命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務(wù)，是本單元的重點。
一、什么是工作命令
二、分配工作時考慮的因素
三、分配工作時的考慮原則
四、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
五、命令的3個原則
（一）要將工作目的、步驟具體明確的下達(dá)；必要時用書面說明補(bǔ)充口頭說明的不足
（二）要了解部屬的能力和意愿。
（三）要激發(fā)部屬實施的意愿。
六、下達(dá)命令的5種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
七、95、00后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略
八、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個性和能力的部屬下命令
第四部分高效銷售團(tuán)隊的控制要點（13:30-16:30）
一、如何破解銷售人員管理難題？
二、銷量沒辦法提升，怎么辦？
三、優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
四、銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
五、銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
六、單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
七、管理控制表格的要點
八、基礎(chǔ)銷售管理表格
練習(xí)：根據(jù)工業(yè)品銷售拜訪流程的基礎(chǔ)信息的收集設(shè)計日拜訪報告？
練習(xí)：如何通過銷售管理表做好銷售數(shù)據(jù)分析？
九、銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點（學(xué)習(xí)分享）
十、隨訪觀察時的注意點
第二天上午：（9:00-10:00）
十一、銷售績效考核
十二、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
十三、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
第五部分高效銷售團(tuán)隊的系統(tǒng)培養(yǎng) （10:00-12:00）
一、銷售主管的主要職責(zé)之一，教練
二、“放單飛”前的銷售人員系統(tǒng)培養(yǎng)體系
三、輔導(dǎo)下屬的步驟
四、輔導(dǎo)的類型
五、模擬演練：輔導(dǎo)下屬
思考：對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？
第六部分高效銷售團(tuán)隊的有效激勵（13:30-16:30）
一、 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
二、激勵的需求理論
三、激勵常用的原則
四、日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
五、激勵的10種常見方法
練習(xí)：激勵的方法的設(shè)計
模擬演練：不同風(fēng)格的銷售員的過程中，贊揚(yáng)與批評的使用
思考：不同階段銷售人員的激勵重點
第七部分課后行動計劃
講師介紹
李俊 老師
銷售人才復(fù)制專家
顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師
AACTP國際注冊培訓(xùn)師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師
新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師
浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財經(jīng)學(xué)院、華南理工大學(xué)特聘講師
全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問
1974年出生，現(xiàn)年49歲，常駐廣州
能熟練運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話及粵語授課
銷售管理的公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/316031.html