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銷(xiāo)售設(shè)計(jì)公開(kāi)課

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售管理者、企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理和績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售人員

課程背景
銷(xiāo)售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷(xiāo)售概率的重要銷(xiāo)售管理模型。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長(zhǎng)等），形成企業(yè)自己銷(xiāo)售管理模型，從而對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售個(gè)人進(jìn)行銷(xiāo)售的預(yù)測(cè)和管理，同時(shí)還可以對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售個(gè)人能力的診斷和有針對(duì)性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷(xiāo)售流程是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績(jī)規(guī)?；淖钇惹凶钣行У穆窂健?br /> 針對(duì)銷(xiāo)售管理者在業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理、項(xiàng)目管理以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷(xiāo)售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷(xiāo)售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。
您所在的組織有多少位銷(xiāo)售人員？有多少銷(xiāo)售人員就有多少套銷(xiāo)售流程？人手一套？
每個(gè)銷(xiāo)售都有自己的打單方法，哪位銷(xiāo)售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶(hù)？
您公司的銷(xiāo)售新人的成長(zhǎng)周期多久？銷(xiāo)售新人入職后多久才開(kāi)第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？您公司的銷(xiāo)售*每年產(chǎn)出是多少？公司的銷(xiāo)售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？您公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷(xiāo)售人效？
我們特邀您參加由銷(xiāo)售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國(guó)華先生主講的《銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶(hù)采購(gòu)與銷(xiāo)售行為，從而把企業(yè)*實(shí)踐萃取出來(lái)的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷(xiāo)售流程，指導(dǎo)銷(xiāo)售打單。

課程大綱
B2B 營(yíng)銷(xiāo)體系框架概述
講述銷(xiāo)售流程課程目標(biāo)
講述 B2B 營(yíng)銷(xiāo)體系框架的核心內(nèi)容明確銷(xiāo)售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)
共識(shí)目標(biāo)
講述業(yè)界共識(shí)銷(xiāo)售模式
梳理并且共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型
梳理企業(yè)自身的銷(xiāo)售類(lèi)型并共識(shí)模式
列舉企業(yè)銷(xiāo)售類(lèi)型和銷(xiāo)售模式研討并達(dá)成共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型模式
共識(shí)銷(xiāo)售類(lèi)型
分配小組成員
講述銷(xiāo)售階段劃分標(biāo)準(zhǔn)
分享世界知名企業(yè)案例
基于企業(yè)自身銷(xiāo)售模式定義銷(xiāo)售階段
選定研討銷(xiāo)售類(lèi)型和銷(xiāo)售模式定義銷(xiāo)售模式的典型銷(xiāo)售階段
每類(lèi)客戶(hù)采購(gòu)階段
每類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售階段
講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn)
任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng)
以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)
基于共識(shí)銷(xiāo)售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)
列舉典型銷(xiāo)售階段的主要任務(wù)研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)
各階段的采購(gòu)任務(wù)
各階段的銷(xiāo)售任務(wù)
講述階段典型行為描述標(biāo)
準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)
于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配
基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為
列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)
客戶(hù)階段采購(gòu)行為
銷(xiāo)售階段銷(xiāo)售行為
講述階段升遷的行為動(dòng)作
動(dòng)作的對(duì)象的選擇以及動(dòng)
作結(jié)果的描述
定義各階段升遷的客戶(hù)行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)
闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)
跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作
與相對(duì)應(yīng)的里程碑
講述各階段贏(yíng)率和周期
精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述
分享參考業(yè)界知名企業(yè)
定義各階段商機(jī)的贏(yíng)率和停留的時(shí)間
共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏(yíng)單率共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間
銷(xiāo)售階段停留時(shí)長(zhǎng)
銷(xiāo)售各階段贏(yíng)單率
匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)
成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí) 銷(xiāo)售流程 1.0 版
應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃
闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃
課程要點(diǎn)復(fù)盤(pán)總結(jié)
銷(xiāo)售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤(pán)總結(jié)
學(xué)員心得分享評(píng)價(jià)
參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià)

講師簡(jiǎn)介
唐國(guó)華
銷(xiāo)售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
曾服務(wù)于施樂(lè)中國(guó)/富士施樂(lè)中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷(xiāo)售總監(jiān)、咨詢(xún)總監(jiān)。16 年踐行施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷(xiāo)售人效從 600 萬(wàn)提升到 2000 萬(wàn)。2012-2014 年在施樂(lè)亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下*項(xiàng)目，合同金額 4 億。曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司 3 年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng) IOT 解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng) 50%。
【專(zhuān)業(yè)背景】
曾在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開(kāi)發(fā)及 ISO9001 體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5 年咨詢(xún)、教練和賦能講師，聚焦 B2B/B2G 業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，銷(xiāo)售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷(xiāo)售策略制定，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)流程與話(huà)術(shù)萃取，銷(xiāo)售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等。* CCS 課程《客戶(hù)為中心銷(xiāo)售》認(rèn)證、銷(xiāo)售及交付；銷(xiāo)售羅盤(pán)系列課程認(rèn)證與交付。

銷(xiāo)售設(shè)計(jì)公開(kāi)課