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媒介銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
所謂的狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),就是要有單兵作戰(zhàn)更要有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力!
廣告媒介行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)即要懂廣告更要懂銷(xiāo)售還要懂團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售力量,銷(xiāo)售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項(xiàng)最能體現(xiàn)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的工作，它需要銷(xiāo)售人員具備:戰(zhàn)斗的激情--主動(dòng)、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧--敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略--知己知彼，選擇時(shí)機(jī)；戰(zhàn)斗的意志--堅(jiān)韌、頑強(qiáng)。而這些銷(xiāo)售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。因此，運(yùn)用狼性法則進(jìn)行銷(xiāo)售，就是銷(xiāo)售的至高境界。
銷(xiāo)售最高境界，“無(wú)招勝有招，沉默是金;一招斃命絕無(wú)多余招式,摘葉飛刀!”

【課程目的】
一場(chǎng)改變您一生創(chuàng)造財(cái)富的演講——*突破常規(guī)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣(mài)出*的市場(chǎng)。*銷(xiāo)售靠人格魅力,二流銷(xiāo)售靠理論,三流銷(xiāo)售靠產(chǎn)品:
我們堅(jiān)信,沒(méi)有賣(mài)不去的產(chǎn)品,只有賣(mài)不出去產(chǎn)品的人和團(tuán)隊(duì)!

【課程對(duì)象】
廣告.傳媒銷(xiāo)售高手,行銷(xiāo)管理精英及其它各路銷(xiāo)售高手、銷(xiāo)售管理精英
60年代、70年代、80年代、90年代的企業(yè)家們可以來(lái)回顧創(chuàng)業(yè)歲月，重溫銷(xiāo)售歷程的不容易

【授課方式】  講解+案例分析+教學(xué)錄像+游戲+討論

【課程大綱】
引言：調(diào)查結(jié)論：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？
啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡
小結(jié):小勝靠智,大勝靠德,小勝是個(gè)人的事,大勝是團(tuán)隊(duì)的事!
第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）
1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠(chéng)敬業(yè)的精神
3.永不自滿(mǎn)、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
4.不怕失敗,勇于進(jìn)取的職業(yè)道德
5、狼性銷(xiāo)售原則一追到底原則
二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷(xiāo)售代表的*出路
1.誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪？（看過(guò)這本書(shū)嗎）
2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)三才是結(jié)果
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁
三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵
案例：砌墻工人的兩種心態(tài)
2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？
命運(yùn)掌握在自己的手里
3.人生問(wèn)題的解決之道
案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛(ài)
陽(yáng)光心態(tài)的格言分享
四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
心態(tài)決定一切
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
人類(lèi)精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析
五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)
培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述
相關(guān)案例分析
案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越:從優(yōu)秀到卓越）
游戲：我真的很不錯(cuò)(自己鼓勵(lì)自己自信心)
六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
年輕就是你的一個(gè)財(cái)富
但要記住年輕是有限的,生命也是有限的
生命不只屬于自己,更屬于所有關(guān)心和愛(ài)撫你的人
努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
七.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
愉快工作的原因和價(jià)值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個(gè)客戶(hù)
我快樂(lè)我工作

第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)攻奪命六招—穩(wěn).準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
一. 狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式--穩(wěn)
學(xué)會(huì)忍耐,學(xué)會(huì)等待,尋找機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售人員的拜訪前準(zhǔn)備(客戶(hù),公司,產(chǎn)品資料和形象)
二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.銷(xiāo)售員如何借鑒
1）要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
此時(shí)多聽(tīng)少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽(tīng)的危害
2）從表面需求分析客戶(hù)的本質(zhì)需求
案例：黃老太買(mǎi)酸棗，小牛賣(mài)李子
三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕?tīng)奚?br /> 2.銷(xiāo)售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）產(chǎn)品獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用
什么是商品的獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（省電、易操作等）
3）促使買(mǎi)主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣(mài)風(fēng)衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購(gòu)買(mǎi)化妝品
四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.銷(xiāo)售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用
FABE方法的實(shí)質(zhì)--利益驅(qū)動(dòng)
五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.銷(xiāo)售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā)
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
六.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.銷(xiāo)售員如何借鑒
1）誘惑客戶(hù)，四兩搏千斤，開(kāi)發(fā)一切可用的手段
2）與客戶(hù)語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等同步調(diào)
3）少用產(chǎn)品代號(hào)
4）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
6）反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將法銷(xiāo)售

第三章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（百年老店模式）
1.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)袖
2.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒(méi)有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
3.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無(wú)償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
4.按功行賞、功大先吃得績(jī)效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)
二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員
1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的競(jìng)聘上崗
2.營(yíng)銷(xiāo)員的招聘與選撥
3.克服傳統(tǒng)體制的弊端
1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親
2）勇于處理績(jī)效差的人并任人唯賢
三.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考評(píng)
1.行銷(xiāo)業(yè)績(jī)考核的作用
2.銷(xiāo)售員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
3.對(duì)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
1）衡度營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的指標(biāo)
2）衡度客戶(hù)資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)
3）衡度營(yíng)銷(xiāo)員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)
4）衡度營(yíng)銷(xiāo)倫理的指標(biāo)
4.行銷(xiāo)人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
四.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的薪酬激勵(lì)
1.薪酬激勵(lì)方案的一般組成
2.可變化的具體方案
1).純傭金制
2).純薪金制
3).基本制
4).底薪加獎(jiǎng)金制
5).底薪加傭金加獎(jiǎng)金制
6).瓜分制
7).浮動(dòng)定額制
8).同期比制
9).落后處罰制度
10).排序報(bào)酬法
11).談判制
一切以人性化管理出發(fā),但要記住,人性化決不是人情化管理:

第四章.向狼群學(xué)習(xí)，打造我們自身的狼性團(tuán)隊(duì)精神
一.提升營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力
1.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
2）明確性
3）談行為不談個(gè)性
4）積極聆聽(tīng)
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：聆聽(tīng)的能力
聆聽(tīng)的技巧講解
5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)
兩種有效提問(wèn)方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)
3.掌握向下屬有效溝通的專(zhuān)項(xiàng)技巧
成功管理者的溝通圈
二.營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要勤于下現(xiàn)場(chǎng)
1.勤于下現(xiàn)場(chǎng)是克服官僚主義的法寶
2.勤于下現(xiàn)場(chǎng)才能保證員工的執(zhí)行力
回歸真正的目標(biāo)管理，注重監(jiān)控
員工的執(zhí)行力是檢查出來(lái)的
3.勤于下現(xiàn)場(chǎng)，做好輔導(dǎo)員
1）為什么要輔導(dǎo)
2）領(lǐng)導(dǎo)作為輔導(dǎo)員角色的工作內(nèi)容
3）輔導(dǎo)與授能的工作流程
案例：李經(jīng)理如何輔導(dǎo)小王？
三.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一
兩種成員
三個(gè)認(rèn)同
四套平臺(tái)
2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析
3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型
寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
2）如何突破第二面鏡子
中國(guó)人不善于協(xié)作原因分析
出路是鏡子哲學(xué)
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區(qū)別
案例：外企經(jīng)理解釋“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”
四.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員的潛能開(kāi)發(fā)
1.營(yíng)銷(xiāo)員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.營(yíng)銷(xiāo)員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面
潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)
潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時(shí)事造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)
潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”
1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等
2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)
3）情商理論與放松入靜技術(shù)
4）成功原則與光明技術(shù)
5）自我形象理論與觀想技術(shù)
6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”
1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)
2).知識(shí)力量，至高無(wú)上
3).知識(shí)如何決定命運(yùn)
4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地
5.營(yíng)銷(xiāo)人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
什么是頭腦風(fēng)暴法
運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？
結(jié)束語(yǔ)：我是精英.我要奮斗!

媒介銷(xiāo)售培訓(xùn)