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高端客戶的培訓(xùn)

課程大綱為什么需要關(guān)系？
分析：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的尷尬
同質(zhì)化市場(chǎng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的影響
關(guān)系的價(jià)值：縮小客戶獲取價(jià)值的成本，擴(kuò)大價(jià)值的認(rèn)知
關(guān)系經(jīng)營(yíng)是最有效的差異化營(yíng)銷手段
什么是關(guān)系?
案例:小李和小張
案例討論:關(guān)系的實(shí)質(zhì)
關(guān)系的實(shí)質(zhì)：關(guān)系是一種有利益的互動(dòng)
講述：關(guān)系利益中的實(shí)際利益與情感
案例分析：
舒服的互動(dòng)關(guān)系 VS 制式化的關(guān)懷
關(guān)注利益及需求變化 VS 被動(dòng)的反應(yīng)
以利益為導(dǎo)向關(guān)系管理
探討：在集團(tuán)客戶營(yíng)銷中，我們需要什么樣的關(guān)系
以客戶利益為導(dǎo)向的客戶關(guān)系三種程度的解讀：松散型（夾子）、熟悉型（拉鏈）、緊密型（尼龍搭鉤）
關(guān)系管理的任務(wù)：實(shí)現(xiàn)緊密型的客戶關(guān)系
客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)緊密型關(guān)系的工作：
以專業(yè)的工作幫助客戶獲得利益
以有效的互動(dòng)獲得客戶的情感認(rèn)同
以專業(yè)的工作幫助客戶獲得利益，夯實(shí)關(guān)系基礎(chǔ)
案例：趙經(jīng)理的驚訝
案例分析：幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在利益，是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
如何以專業(yè)的工作體現(xiàn)客戶經(jīng)理的價(jià)值？
深度挖掘需求，幫助客戶發(fā)現(xiàn)利益
信息化發(fā)展與需求認(rèn)知的現(xiàn)狀解析
企業(yè)信息化需求與企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)系
典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析1：人員構(gòu)成與特點(diǎn)
典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析2：組織架構(gòu)與職能
典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析3：生產(chǎn)流程與管理
典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析4：市場(chǎng)拓展與客戶
典型企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析5：價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)
需求分析工具：六維度分析法
案例及演練：XX客戶的六維度需求分析
以專業(yè)的建議，幫助客戶認(rèn)識(shí)利益
企業(yè)客戶需求認(rèn)知的過程規(guī)律
客戶需求認(rèn)知過程的分析
理清企業(yè)流程,明細(xì)客戶需求實(shí)現(xiàn)過程
客戶需求流程和決策關(guān)鍵人
案例:省錢與花錢
位置決定態(tài)度:不同關(guān)鍵人的利益特點(diǎn)解讀
基于客戶關(guān)注點(diǎn)的差異化的專業(yè)溝通
引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識(shí)：*的應(yīng)用
案例:*工具運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)
提升客戶利益的信息支持
關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息的收集與甄別
以有效的互動(dòng)贏得情感認(rèn)同，打造關(guān)系人脈
關(guān)鍵人的認(rèn)同才是有效的認(rèn)同
案例：“電力局的變臉”
案例總結(jié)：企業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)鍵人的情感認(rèn)同
客戶關(guān)系中的“關(guān)鍵人”關(guān)系
關(guān)鍵人的類型以及影響
探討：關(guān)鍵人核心利益差異與情感認(rèn)同？
把握關(guān)鍵人認(rèn)同的重點(diǎn)和方向
針對(duì)決策鏈的互動(dòng)才是有效的互動(dòng)
案例：“贏的秘密”
案例總結(jié)：有效的關(guān)系互動(dòng)必須是上上下下的聯(lián)動(dòng)
解讀企業(yè)的決策鏈：決策方式與決策流程
把握決策鏈的關(guān)鍵信息收集與利用
決策鏈有效互動(dòng)的方法
客戶經(jīng)理有效管理關(guān)系的活動(dòng)
關(guān)系的層次與價(jià)值
客戶關(guān)系的四個(gè)進(jìn)階層次
關(guān)系溫度計(jì)：關(guān)系評(píng)估的工具運(yùn)用
企業(yè)關(guān)系評(píng)估的意義和價(jià)值
關(guān)系經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的設(shè)定
企業(yè)關(guān)系需求的差異
評(píng)估現(xiàn)狀與關(guān)系經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
企業(yè)關(guān)系經(jīng)營(yíng)應(yīng)目標(biāo)的設(shè)定
關(guān)系經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的制定
客戶拜訪與關(guān)系經(jīng)營(yíng)
制定客戶關(guān)系推進(jìn)的路線圖
客戶關(guān)懷與關(guān)系推進(jìn)：以最有效的互動(dòng)推進(jìn)關(guān)系
圖表工具及運(yùn)用
新型關(guān)系經(jīng)營(yíng)工具的借鑒：微博工具、社交工具、游戲工具。。。
客戶經(jīng)理情感互動(dòng)的關(guān)注點(diǎn)
深度挖掘關(guān)系的基礎(chǔ)
案例：21世紀(jì)最鐵的關(guān)系
案例總結(jié)：搞關(guān)系的竅門---深度的關(guān)系基礎(chǔ)
深度挖掘關(guān)系基礎(chǔ)的慣用手段
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
用心累積客戶好感的行動(dòng)
每一次見面都讓人莫名的期待！
每一次交談都讓人如此的愉悅！
每一次的傾訴都讓人無比暢快！
主動(dòng)推進(jìn)與客戶的個(gè)人關(guān)系
不妨換一下稱呼
主動(dòng)“親近”一點(diǎn)
打些“無聊”的電話
能否介紹 “嫂子”認(rèn)識(shí)
要求幫忙些“小事”
積極的活動(dòng)關(guān)系
關(guān)系要?jiǎng)悠饋聿庞杏?br /> 關(guān)系動(dòng)起來的案例借鑒：公司公關(guān)活動(dòng)、個(gè)人與客戶的互動(dòng)、客戶與客戶的互動(dòng)、客戶關(guān)系拓展的幫助
生活、工作、情感的多方面的適當(dāng)關(guān)懷

高端客戶的培訓(xùn)