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客戶價值管理培訓(xùn)

課程大綱
集團(tuán)客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
從產(chǎn)品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢：
案例：不甘心的流失
案例總結(jié)：需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段
如何進(jìn)行積極的客戶需求挖掘？
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集需求”）
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：發(fā)現(xiàn)利益是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
需求解讀：客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務(wù)綜合需求”）
案例探討：如何找到利益，挖掘需求？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求是挖掘需求的基礎(chǔ)方法
首先，幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求？
案例：中介公司的新業(yè)務(wù)
案例總結(jié)：解析企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營，是發(fā)現(xiàn)需求的常見手段
挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
客戶運(yùn)營解析的五個維度及利益要點(diǎn)-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析和發(fā)現(xiàn)典型企業(yè)的需求（練習(xí)+點(diǎn)評）
其次，引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求？
案例：“匯豐銀行的選擇” （“數(shù)據(jù)專線需求”案例）
案例總結(jié)：客戶關(guān)鍵利益與需求
把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
把握客戶真正需求的五大切入角度及分析要點(diǎn)引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的步驟和方法
需求認(rèn)知的過程規(guī)律：客戶需求認(rèn)知過程的四大認(rèn)同（講述+舉例）
引導(dǎo)需求共識的*四步法：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習(xí)得到的需求進(jìn)行進(jìn)一步分析，找出對象客戶的關(guān)注需求，并設(shè)計引導(dǎo)客戶認(rèn)同的腳本（練習(xí)+點(diǎn)評）
需求分析所必需的客戶信息收集
需求挖掘過程的信息管理
客戶信息收集的內(nèi)容和工具方法（講述+舉例）
如何進(jìn)行深度的客戶價值挖掘？
案例：“被策反”的思考
案例總結(jié)：深化推進(jìn)客戶價值實現(xiàn)和價值提升是存量經(jīng)營的關(guān)鍵工作
如何深化推進(jìn)客戶價值實現(xiàn)和價值提升？
客戶培養(yǎng)的基礎(chǔ)工作
客戶培養(yǎng)三件事
客戶需求促進(jìn)的商機(jī)管理
商機(jī)管理機(jī)制的關(guān)鍵點(diǎn)

客戶價值管理培訓(xùn)