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信息化產(chǎn)品培訓

第一模塊：先禮后兵——集團市場信息化爭奪之戰(zhàn)
第一節(jié)：競爭對手策略市場策略分析
-中國電信
-行業(yè)信息化、商務(wù)領(lǐng)航、我的e家、號碼百事通、ICT業(yè)務(wù)
-政企客戶——以重點行業(yè)用戶聚焦中高端
-形成市場、政企、公客、服務(wù)四大縱向條線
-中國聯(lián)通
-擴大包括3G業(yè)務(wù)在內(nèi)各業(yè)務(wù)市場份額
-品牌體系、資費管理、營業(yè)管理、渠道銷售、終端保障、信息化支撐等
-推進網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，完善3G網(wǎng)絡(luò)、2G網(wǎng)絡(luò)和寬帶網(wǎng)絡(luò)的能力

第二節(jié)：中電信集團市場運營與管理借鑒
-整合資源集約部署，打造差異化行業(yè)應(yīng)用
-以共享商機系統(tǒng)為基礎(chǔ)，實現(xiàn)跨域的ICT、行業(yè)應(yīng)用及其專業(yè)化人才的協(xié)同和共享
-抓好行業(yè)應(yīng)用落地，分工協(xié)作促進規(guī)模發(fā)展
-應(yīng)用落地
-銷售落地
-支撐落地
-服務(wù)落地
-資源保障落地

第二模塊：兵臨城下——集團行業(yè)信息化推進現(xiàn)狀
第一節(jié)：企業(yè)信息化需求綜述
-70%的中小企業(yè)希望實時掌握信息
-中小企業(yè)希望掌握實時信息的方式*移動終端37.8%
-中小企業(yè)希望通過互聯(lián)網(wǎng)掌握實時信息的比例為13%

第二節(jié)：兩種應(yīng)用模式推進企業(yè)信息化
-移動代理服務(wù)器（MAS）
-信息化程度較高的企業(yè)
-集團客戶信息化
-實現(xiàn)方式：開發(fā)集成
-應(yīng)用托管中心（ADC）
-信息化程度較低的企業(yè)
-行業(yè)應(yīng)用解決方案
-實現(xiàn)方式：平臺運營

第三節(jié)：藍海優(yōu)勢業(yè)務(wù)
-培育M2M產(chǎn)業(yè)鏈
-推進一卡通業(yè)務(wù)試商用
-切入固網(wǎng)核心利潤區(qū)
-以無線城市建設(shè)為旗幟，推動重點行業(yè)信息化
-做深做實，打造“通”字號規(guī)模精品應(yīng)用

第三模塊：厲兵秣馬——集團信息化產(chǎn)品方案設(shè)計
第一節(jié)：信息化產(chǎn)品價值化綜述
-產(chǎn)品價值
-降低成本
-提高效率
-利于管理
-解決難點
-服務(wù)價值
-咨詢服務(wù)
-整合服務(wù)
-個性化服務(wù)
-關(guān)系價值
-與移動戰(zhàn)略伙伴
-形象價值
-同行業(yè)對比形象提升
-與移動一起提升形象

第二節(jié)：信息化產(chǎn)品價值具體分析
-基礎(chǔ)通信——滿足集團通信需求
-資費設(shè)計、定制內(nèi)容、QoS提升
-集團應(yīng)用——滿足集團信息化需求
-營銷服務(wù)、生產(chǎn)控制、辦公管理
-行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
-辦公、運營、業(yè)務(wù)、定制化服務(wù)
-集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
-品牌實力、產(chǎn)業(yè)鏈能力、渠道實力、經(jīng)營分析能力、資金實力

第三節(jié)：方案設(shè)計原理
-行業(yè)價值鏈分析
-難點分析
-擴展功能耦合分析
-方案設(shè)計價值呈現(xiàn)

第四節(jié)：方案設(shè)計模板
-成本
-效率
-基礎(chǔ)通信層面：短號
-企業(yè)運營層面：一呼百應(yīng)、綜合信息應(yīng)用平臺、集團郵箱
-外部營銷層面：市場調(diào)研、小額支付
-管理
-基礎(chǔ)通信層面：統(tǒng)一支付、移動總機
-企業(yè)運營層面：移動辦公
-外部營銷層面
-難點
-內(nèi)容
-需求分析
-收益分析
-前期準備
-使用建議
實戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計方案
現(xiàn)狀：全國四個分廠、20個辦事處、員工300人
車輛20臺、小車10臺、貨車8臺
客戶遍布全國

第四模塊：兵貴神速——集團信息化營銷技能提升
第一節(jié)：現(xiàn)場推介實施
-產(chǎn)品推介要點
-產(chǎn)品對用戶帶來什么價值？
-購買的原因？
-現(xiàn)在就購買的原因？
-購買了之后會怎樣？
-產(chǎn)品推介時常見問題
-這是什么？有什么好處？
-我們不需要
-價格太高了
-建設(shè)太費勁了
-遇到了競爭對手在場
-我們不需要這么多功能
-使用中遇到問題怎么辦？售后服務(wù)問題？
-產(chǎn)品推介技巧
-與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！
-與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！
-一次向客戶說得越多，客戶聽進得就越少！
-利用從眾心理，多引用一些典型、成功的案例，論證產(chǎn)品給客戶的好處；
-使用效果上多用一些數(shù)據(jù)論證
-多用案例、數(shù)據(jù)、對比法
-產(chǎn)品推介反饋
-關(guān)注點
-客戶建議
-下步工作重點

第二節(jié)：產(chǎn)品推薦快速促成技巧
-了解客戶決策鏈
-關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力？他們希望解決哪些問題？他們尋求的利益是什么？
-影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
-了解客戶決策流程
-關(guān)鍵活動和事件：質(zhì)量小組會議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報告、供應(yīng)商提交詳細方案
-如何接近決策者
-方法1－忙里偷閑法
-方法2－穿針引線法
-方法3－瞞天過海法
-方法4－投其所好
-快速促成的關(guān)鍵點
-與高層領(lǐng)導建立聯(lián)系：“平時不燒香，臨時抱佛腳”
-信息收集：“羅馬不是一日建成的”
-學會分析集團客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動、抵觸）
-掌握影響客戶決策的*渠道和時機：見機行事

第三節(jié)：客戶關(guān)系維系
-關(guān)系維系
-建立良好的合作關(guān)系
-新產(chǎn)品進入
-獲取新的客戶
-技術(shù)維系
-技術(shù)上排憂解難
-新的信息化產(chǎn)品兼容
-功能維系
-使用功能逐步介紹
-提高使用率
-提高使用量

信息化產(chǎn)品培訓