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客群維護(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
代發(fā)工資業(yè)務(wù)，是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)取的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，也是發(fā)展個(gè)人客戶、資金留存重要的客戶來(lái)源。近年來(lái)，隨著金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營(yíng)銷手段和競(jìng)爭(zhēng)手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務(wù)流失，代發(fā)工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場(chǎng)形勢(shì)下，如何認(rèn)識(shí)代發(fā)工資在銀行業(yè)務(wù)版圖中的重要意義，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務(wù)，挖掘存量和增量客戶潛力，通過(guò)有效的客戶活動(dòng)和權(quán)益配置，顯著提升代發(fā)資金留存率，是各家銀行共同面對(duì)的問題。

【課程目標(biāo)】
1、理解代發(fā)資金留存難的深層原因，及其破局之道
2、了解代發(fā)客戶金融需求和非金融需求，把握痛點(diǎn)、癢點(diǎn)
3、了解分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)在代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)及資金留存中的角色
4、掌握代發(fā)客群分層維護(hù)與開發(fā)的主要形式

課程形式：
理論講解 案例分析 視頻教學(xué) 角色演練等

【課程大綱】
第一章  代發(fā)薪業(yè)務(wù)解析與破局
一、代發(fā)薪客群特征與經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1、代發(fā)薪客群特征
獲客成本較低
客戶需求相近
易于分層管理
易于場(chǎng)景搭建
2、代發(fā)薪業(yè)務(wù)現(xiàn)狀盤點(diǎn)
二、代發(fā)工資留存率低的原因探析
1、表面原因
家庭開支
償還**
日常消費(fèi)
投資理財(cái)
同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
2、本質(zhì)原因
工資卡非常用卡
工資賬戶習(xí)慣性支出
客戶黏性低
3、深層原因
工資卡信息安全性“隱憂”
未鎖定工資資金流動(dòng)性
產(chǎn)品持有率低
互動(dòng)頻率低
客戶維護(hù)手段單一
代發(fā)專屬權(quán)益少或客戶不清楚
三、代發(fā)薪業(yè)務(wù)管理布局
1、分行頂層設(shè)計(jì)
定權(quán)益、定規(guī)則
定資源、定支撐
統(tǒng)籌代發(fā)專項(xiàng)培訓(xùn)與競(jìng)賽
戰(zhàn)略級(jí)代發(fā)單位走訪維護(hù)
統(tǒng)一營(yíng)銷物料設(shè)計(jì)
2、支行全面統(tǒng)籌
盤點(diǎn)代發(fā)客戶，設(shè)置維護(hù)開發(fā)目標(biāo)
分析客戶資源，策劃營(yíng)銷活動(dòng)
配置營(yíng)銷資源，支撐重要客戶營(yíng)銷
統(tǒng)籌人力資源，參與代發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)
組織員工營(yíng)銷培訓(xùn)研討
3、網(wǎng)點(diǎn)落實(shí)行動(dòng)
制定維護(hù)與開發(fā)計(jì)劃，落實(shí)主責(zé)任人
定期走訪代發(fā)單位關(guān)鍵人
組織進(jìn)企業(yè)做宣講送福利活動(dòng)
篩選優(yōu)質(zhì)客戶，落實(shí)電話營(yíng)銷與微信管戶
營(yíng)銷活動(dòng)復(fù)盤與案例提煉

第二章  代發(fā)客群維護(hù)與營(yíng)銷打法
一、代發(fā)客戶維護(hù)挖潛策略
1、三級(jí)維護(hù)
代發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)
代發(fā)單位財(cái)務(wù)
代發(fā)單位員工
2、產(chǎn)品疊加
功能性產(chǎn)品
融資性產(chǎn)品
理財(cái)性產(chǎn)品
3、電話觸達(dá)
一日電話量規(guī)劃
消除客戶自然防御
新客戶關(guān)懷電話
工資卡信息安全教育電話
手機(jī)銀行瀏覽理財(cái)事件電話
高代發(fā)低留存客戶電話
理財(cái)?shù)狡陔娫?br /> 臨界客戶電話
降級(jí)客戶電話
4、微信養(yǎng)客
從代發(fā)群到一對(duì)一
微信形象塑造
微信朋友圈版塊設(shè)計(jì)
微信群發(fā)素材組織
5、“薪伙伴”培養(yǎng)
遴選標(biāo)準(zhǔn)
分享素材
配置權(quán)益
6、活動(dòng)連接
陣地作戰(zhàn)類
走出網(wǎng)點(diǎn)類
打成一片類
二、代發(fā)客戶批量營(yíng)銷手法
（一）入企業(yè)批量營(yíng)銷
1、代發(fā)企業(yè)宣傳活動(dòng)策劃
進(jìn)企業(yè)四優(yōu)先
低成熟度企業(yè)維護(hù)指引
關(guān)鍵部門對(duì)接要點(diǎn)
個(gè)人金融服務(wù)方案
關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)
2、進(jìn)企業(yè)理財(cái)講堂
理財(cái)講堂前中后
宣講九段式
怎么講解定期存款
怎么講解基金定投
怎么解釋理財(cái)凈值化
怎么營(yíng)銷電子銀行
怎么傳導(dǎo)保險(xiǎn)理念
把轉(zhuǎn)瞬即逝的意向固化下來(lái)
3、會(huì)議插播
關(guān)鍵人背書
開場(chǎng)借勢(shì)
講淵源、講好處、講時(shí)效、做促成
4、駐點(diǎn)宣傳
駐點(diǎn)宣傳的意義
讓展臺(tái)形成圍觀效應(yīng)
（二）線上批量營(yíng)銷
1、代發(fā)群線上微沙龍
主題：娛樂互動(dòng)、金融科普、產(chǎn)品解讀
策劃：定客群、定目標(biāo)、定主題、定邀約
線上微沙龍實(shí)施七步法
活動(dòng)跟進(jìn)
2、微信電話會(huì)議小群營(yíng)銷
小結(jié)

客群維護(hù)培訓(xùn)