課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：秦超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)營大客戶培訓(xùn)
【課程背景】
在激烈的市場競爭中,企業(yè)都明白大客戶對于企業(yè)的重要意義,給予了高度的關(guān)注和重點(diǎn)的支持,但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因,是沒有從系統(tǒng)上去理解大客戶銷售工作,常以點(diǎn)狀思維在做工作鋪排,其結(jié)果自然無法達(dá)到滿意的效果。在大客戶的營銷工作中,首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性,要商業(yè)開發(fā)客戶資源,從客戶的問題和需求出發(fā),準(zhǔn)確獲取客戶需求,以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶需求的解決,持續(xù)的為客戶提供價值,才能為企業(yè)創(chuàng)造效益。這是銷售人員應(yīng)該去系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握的方法和能力。
【課程收益】
明確銷售的的核心與內(nèi)涵
掌握大客戶的特點(diǎn)和銷售特點(diǎn)
從五個部分學(xué)會大客戶開發(fā)技巧
掌握三個關(guān)鍵環(huán)節(jié),做好大客戶營銷
學(xué)會持續(xù)經(jīng)營大客戶,提升長期業(yè)績
【課程特色】
系統(tǒng)全面的銷售流程梳理,豐富詳實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)習(xí),快速落位到工作中。講師通信運(yùn)營商(移動)市場營銷出身,具備一線市場營銷及管理背景,有非常豐富的B端市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)異戰(zhàn)績。
【培訓(xùn)對象】
大客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、 做大客戶銷售,首先要明確銷售的內(nèi)涵與核心
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿(尋找、激發(fā)) — 欲求(獲取、引導(dǎo)) — 行動、決定(促進(jìn)、持續(xù))
2. 銷售的核心、本質(zhì)與基礎(chǔ)
需求:銷售要解決的核心問題
顯性需求、潛在需求、偽需求
價值交換:銷售行為的本質(zhì)
信任:銷售成功的基礎(chǔ)
3.銷售業(yè)績提升的四大要素和六項(xiàng)著力點(diǎn)
四大要素:客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復(fù)購量
六項(xiàng)著力點(diǎn):客戶準(zhǔn)確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度
二、大客戶的特點(diǎn)是什么?
1.大客戶的特點(diǎn)分析:
大客戶內(nèi)部特點(diǎn):人多、事多,周期長
大客戶銷售的特點(diǎn):面對面、持續(xù)性、環(huán)境因素、附加值
2.大客戶銷售的3P理論
無處不在(Pervasiveness)
心中*(Preference)
物有所值(Price to value
三、大客戶的開發(fā)技巧
1.大客戶獲取的方法
目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)/畫像
線索獲取(信息搜集與篩選)
商機(jī)驗(yàn)證(機(jī)會點(diǎn)評估)
渠道:招投標(biāo)、轉(zhuǎn)介紹、業(yè)務(wù)合作、競爭對手動向
2.大客戶信息收集與分析
業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃(3-5年)
年度經(jīng)營目標(biāo)
創(chuàng)新發(fā)展方向
經(jīng)營發(fā)展情況
賬務(wù)狀況
組織架構(gòu)及變化
3.關(guān)鍵個人信息收集與分析
基本信息:教育背景、家庭情況、工作履歷……
個人性格(DISC分析)
權(quán)力情況與影響力
與你的關(guān)系程度或支持度
近期工作重心或難點(diǎn)
其他嗜好
4.業(yè)務(wù)匹配分析
資金實(shí)力分析
市場應(yīng)用分析
社會資源分析
業(yè)務(wù)成長分析
5. 客戶內(nèi)部四種角色戶的需求及心理特征
決策者
把關(guān)者
使用者
影響者
四、大客戶營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1.關(guān)鍵環(huán)節(jié)一:溝通與說明
銷售溝通的基本原則
感性與理性原則:先處理心情,再處理事情
信任基礎(chǔ)建立
打開溝通頻道
需求挖掘原則:好的銷售一定是好的提問者!
如何有效分析需求的價值與真實(shí)性:環(huán)境維度、邏輯維度
基于顧問式營銷的*+F業(yè)務(wù)溝通模式
*顧問式營銷流程
印證能力:FABE話術(shù)運(yùn)用
2.關(guān)鍵環(huán)節(jié)二:異議處理
異議處理的六步法
典型異議處理示范
3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)三:促成與成交
促成的時機(jī)與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認(rèn)成交法
營造環(huán)境促進(jìn)成交:給業(yè)務(wù)成功搭梯子
成交服務(wù)與機(jī)會探尋
成交服務(wù)流程
滿意度與轉(zhuǎn)介紹
演練:關(guān)鍵環(huán)節(jié)對抗練習(xí)
五、如何持續(xù)有效的做好大客戶經(jīng)營?
1.持續(xù)經(jīng)營大客戶的前提:信任
信任金字塔:
安全:不影響、無損失
價值:企業(yè)價值、個人價值
依賴:不可或缺性
2.持續(xù)經(jīng)營大客戶的必備步驟:
定期拜訪
禮尚往來
主動刺激
信息暗哨
經(jīng)營大客戶培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/310936.html
