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政企大客戶銷售技巧培訓(xùn)

【課程背景】
政企大客戶銷售是所有銷售類型中步驟最多，流程最復(fù)雜，周期最長，銷售成本高，涉及客戶多個(gè)部門和多個(gè)角色，不可控因素多、風(fēng)險(xiǎn)大，也是銷售難度*的一種銷售模式。
作為政企大客戶開發(fā)與管理專家，朱冠舟老師憑借二十余年政企客戶銷售與團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理、客戶培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)總結(jié)了ＩＢＭ、華為、Ｏｒａｃｌｅ、金蝶等國內(nèi)外優(yōu)秀公司政企大客戶銷售理念和成功路徑，包括銷售步驟和流程、團(tuán)隊(duì)角色分工及任務(wù)清單、實(shí)操工具和落地技巧，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績翻番、翻幾番的目標(biāo)。

【課程收益】
掌握歐美跨國企業(yè)、國內(nèi)*上市公司政企大客戶銷售漏斗管理工具的使用方法，包括實(shí)操落地的六大關(guān)鍵步驟和流程；
明確銷售代表、各級(jí)管理者與售前支持顧問在政企大項(xiàng)目銷售中的角色分工、任務(wù)清單及不同銷售階段的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
有效識(shí)別政企大項(xiàng)目采購中的關(guān)鍵影響者（ＫＩ）、關(guān)鍵使用者（ＫＵ）和關(guān)鍵決策者（ＫＤＭ）等三大角色，并掌握顧問式銷售公關(guān)能力；
掌握在甲方采購決策鏈中發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線和教練）的技巧，掌握把“友善者”和“中立者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”銷售技巧，識(shí)別并掌握把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“中立者”或“我方鐵桿支持者”的銷售技巧，識(shí)別“我方死敵”并有效掌握防范“我方死敵”的銷售技巧；
利用各類市場活動(dòng)、客戶邀請(qǐng)，提高大客戶銷售與過程公關(guān)能力；
掌握政企大客戶競爭對(duì)手信息收集的渠道和方法，及制定差異化競爭能力；
掌握政企大客戶投標(biāo)運(yùn)作“圈子圈套”的能力，并提高大項(xiàng)目投標(biāo)成功率；
縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> 提高項(xiàng)目銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)，并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立一套完整的、可持續(xù)的政企大客戶銷售管理體系。

【課程特色】
“政企大客戶銷售六大步驟和流程”
“角色分工”、“任務(wù)清單”與“評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”
“三大關(guān)鍵客戶角色”與“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”
“產(chǎn)品方案價(jià)值”與“商務(wù)關(guān)系突破策略”
“競爭情報(bào)收集途徑與方法”
大客戶投標(biāo)“圈子圈套”
*銷售員“六大特征”與“十項(xiàng)修煉”
“方法論”、“落地工具”、“典型案例”
“實(shí)戰(zhàn)”、“現(xiàn)場拓展”與“老師點(diǎn)評(píng)”
講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，授課幽默、現(xiàn)場互動(dòng)熱烈

【課程對(duì)象】
董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員等。

【課程大綱】
模塊一：政企大客戶銷售六大步驟
１、銷售漏斗的概念、價(jià)值
２、政企大客戶銷售六大步驟
第一步：定位目標(biāo)客戶
第二步：挖掘銷售線索
第三步：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
第四步：贏取客戶認(rèn)可／引導(dǎo)招標(biāo)
第五步：完成商務(wù)談判
第六步：回款成交
３、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點(diǎn)
一線銷售代表的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
售前技術(shù)顧問的協(xié)同分工、任務(wù)清單和和成果驗(yàn)證
各級(jí)銷售管理者的銷售動(dòng)作、任務(wù)清單和成果驗(yàn)證
案例分享：
案例１：歐美跨國公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例２：國內(nèi)ＩＴ上市公司政企大客戶銷售步驟和流程
案例３：國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
案例４：中小民營企業(yè)政企大客戶銷售步驟和流程
現(xiàn)場溝通、討論：
不同銷售階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么？
銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃？
商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？
８０％的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？
如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量／金額？
如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具？

模塊二：三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
１、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”？
關(guān)鍵決策者（ＫＤＭ）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者（ＫＩ）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者（ＫＵ）的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
２、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
ＣＲ１：如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ２：如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ３：如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？
ＣＲ４：如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？
ＣＲ５：如何防范“我方死敵”？
３、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略１：如何聚焦客戶痛點(diǎn)，提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案？
策略２：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？
策略３：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)？
策略４：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗(yàn)證客戶價(jià)值？
４、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？
如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？
如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？
１、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
政府大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
國企客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
民營客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
外資客戶大項(xiàng)目采購關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
即將退休的政府、國企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
決策者（ＫＤＭ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
影響者（ＫＩ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
使用者（ＫＵ）關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)
案例分享：
案例１：某*部委政府大項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例２：某大型央企信息化項(xiàng)目成功銷售案例分享
案例３：某地方政府大項(xiàng)目采購項(xiàng)目典型案例分享
分小組拓展練習(xí)：
１、如何發(fā)展“我方鐵桿支持者”（內(nèi)線與教練）？
２、如何把“友善者”或“中立者”發(fā)展為“我方鐵桿支持者”？
３、如何把“對(duì)手鐵桿支持者”轉(zhuǎn)化為“我方鐵桿支持者”或“中立者”？
４、如何有效應(yīng)對(duì)“我方死敵”？

模塊三：政企客戶營銷活動(dòng)策劃與銷售公關(guān)
１、市場活動(dòng)的目的
２、如何策劃市場活動(dòng)主題？
如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃：典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃：合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃：老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃：企業(yè)用戶年會(huì)
３、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？
４、如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？
針對(duì)董事長、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模？
５、如何通過市場活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
６、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
７、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？
案例分享：
案例１：某地方國有鋼鐵企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例２：成功邀請(qǐng)“５３家”特大型央企參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
案例３：某大型*水利企業(yè)樣板客戶經(jīng)驗(yàn)推廣會(huì)
現(xiàn)場討論：
市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？
如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？
邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
銷售代表與各級(jí)管理者如何協(xié)同把客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)到會(huì)場？
如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：政企大客戶競爭分析與策略制定
１、競爭對(duì)手識(shí)別
競爭對(duì)手識(shí)別
２、競爭對(duì)手ＳＷＯＴ分析工具
如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)（Ｓｔｒｅｎｇｔｈ）與劣勢(shì)（Ｗｅａｋｎｅｓｓ）分析？
如何進(jìn)行機(jī)會(huì)（Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｙ）與威脅（Ｔｈｒｅａｔ）分析？
３、與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
如何與競爭對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)？
如何與競爭對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)？
如何與競爭對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)？
如何與競爭對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)？
如何與競爭對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營效果對(duì)標(biāo)？
如何與對(duì)手市場費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)？
如何與競爭對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)？
４、如何制定差異化的競爭策略？
如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化？
如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化？
如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化？
如何實(shí)現(xiàn)員工差異化？
如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化？
如何實(shí)現(xiàn)管理差異化？
５、如何獲取競爭對(duì)手信息：
如何識(shí)別大客戶競爭對(duì)手？
如何獲取競爭對(duì)手的銷售代表拜訪客戶信息？
如何獲取競爭對(duì)手的各級(jí)管理者拜訪客戶信心？
競爭對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
對(duì)手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
如何獲取客戶關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)對(duì)競爭對(duì)手的評(píng)價(jià)信息？
案例分享：
案例１：某上市公司分公司與競爭對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例２：某上市公司分公司大量替換競爭對(duì)手客戶案例
案例３：通過大項(xiàng)目投標(biāo)成功獵取競爭對(duì)手優(yōu)秀人才案例
現(xiàn)場討論：
描述企業(yè)１－３個(gè)主要競爭對(duì)手？
簡單描述競爭對(duì)手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
分析你的競爭優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力）？
針對(duì)每個(gè)競爭對(duì)手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊五：政企大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
１、招標(biāo)的概念、形式和步驟
招標(biāo)的形式？
什么是公開招標(biāo)？
什么是邀請(qǐng)招標(biāo)？
什么是議標(biāo)？
２、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？
標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？
標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇？
制作標(biāo)書的時(shí)間？
如何營造公平的競爭環(huán)境？
３、制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
如何確保投標(biāo)文件制作－“不漏”？
如何確保投標(biāo)文件制作－“不粗”？
如何確保投標(biāo)文件制作－“不錯(cuò)”？
４、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)？
如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持？
５、講標(biāo)過程及公示前管理
開標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些？
如何正確評(píng)估講標(biāo)順序？
講標(biāo)過程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制？
講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略？
投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？
公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范？
公示期有投訴或漏洞如何處理？
６、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別
廢標(biāo)的條件？
廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？
案例分享：
案例１：某政府大項(xiàng)目投標(biāo)的危機(jī)公關(guān)成功案例
案例２：某電力集團(tuán)大項(xiàng)目投標(biāo)“反敗為勝”案例
現(xiàn)場練習(xí)／后續(xù)作業(yè)：
制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
針對(duì)不同競爭對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
投標(biāo)現(xiàn)場的“評(píng)委”常見問題和答案；
投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊六：*銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化修煉
１、你到底為什么選擇做銷售？
２、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
３、“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷售的決心
４、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
５、ＴｏｐＳａｌｅｓ的“六大”特征
６、需要搞定的“三大”客戶
７、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個(gè)”自我反省
案例分享：
案例１：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（某ＩＴ企業(yè)－*銷售經(jīng)理）
案例２：*銷售從“軟腰”開始（某制造企業(yè)－*客戶經(jīng)理）
案例３：頂住被“解雇”壓力永不放棄（某外資企業(yè)－*客戶經(jīng)理）
案例４：一周只能陪太太吃１次飯（ＩＢＭ某北京銷售經(jīng)理）
現(xiàn)場討論：
我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶／項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？
找出自己做大客戶的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃？
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

政企大客戶銷售技巧培訓(xùn)