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銀行財(cái)富管理培訓(xùn)課

課程背景：
在當(dāng)今時(shí)代，居民財(cái)富水平持續(xù)穩(wěn)步增長，中國財(cái)富管理行業(yè)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展之勢。中國財(cái)富管理市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，理財(cái)產(chǎn)品與行業(yè)結(jié)構(gòu)愈發(fā)多元，行業(yè)規(guī)范也日趨成熟。據(jù)瑞銀《2023 年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，中國財(cái)富中位數(shù)在 22 年間增長超 8 倍，未來財(cái)富規(guī)模有望進(jìn)一步縮小與發(fā)達(dá)國家的差距，預(yù)計(jì)到 2027 年，中國家庭財(cái)富將達(dá) 128 萬億美元，內(nèi)地百萬富翁人數(shù)將大幅增加。
當(dāng)前，我國財(cái)富管理業(yè)正處于加速變革時(shí)期。以房地產(chǎn)為核心的家庭資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)逐步解構(gòu)，大額資金亟需新的投資方向。同時(shí)，近年來我國利率持續(xù)下降，金融資產(chǎn)收益率面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。此外，全球地緣政治不確定性加大，貨幣政策進(jìn)入轉(zhuǎn)換期，使得全球資產(chǎn)配置難度顯著提升，對(duì)金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)度提出了更高要求。
在這樣的大背景下，我國不斷鼓勵(lì)多層次資本市場發(fā)展，推進(jìn)跨境理財(cái)服務(wù)，開啟了財(cái)富管理服務(wù)的新篇章。對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，如何在不確定的環(huán)境中尋找確定性，為走向共同富裕的中國家庭提供更為優(yōu)質(zhì)的全球資產(chǎn)配置服務(wù)，成為財(cái)富管理的破局關(guān)鍵。在 “真凈值時(shí)代”，提升自身服務(wù)能力，抓住居民新一輪財(cái)富配置、跨境理財(cái)與全球資產(chǎn)配置的機(jī)遇，是搶占增量市場的制勝法寶。

課程收益：
1、了解新形勢下銀行業(yè)財(cái)富管理的挑戰(zhàn)和趨勢；
2、了解私行客群財(cái)富管理目標(biāo)的變化及啟發(fā)；
3、全面學(xué)習(xí)銀行業(yè)不同資產(chǎn)類別，分析其風(fēng)險(xiǎn)及收益特點(diǎn)，匹配適配客戶；
4、掌握不得不做資產(chǎn)配置的“八大理由”；
5、掌握資產(chǎn)配置的四筆錢五步法；
6、根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況和目標(biāo)制定合適的資產(chǎn)配置方案，學(xué)會(huì)檢視再平衡，做專業(yè)投顧。

課程對(duì)象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等營銷人員

課程大綱
第一講：新形勢下——如何認(rèn)識(shí)到真正的財(cái)富管理市場
一、新形勢下財(cái)富管理市場面臨的挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟(jì)下行，投資收益率下行、不確定性增大
2、國際地緣政治風(fēng)險(xiǎn)及資產(chǎn)跨境配置需求
3、資本市場波動(dòng)增大，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好下降
4、產(chǎn)能過剩、消費(fèi)不足導(dǎo)致理財(cái)投資規(guī)模減少
5、房地產(chǎn)變革，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型壓力
6、人口老齡化，養(yǎng)老壓力新挑戰(zhàn)
二、銀行業(yè)的財(cái)富管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)
1、財(cái)富管理已成為銀行發(fā)展的第二增長曲線
2、財(cái)富管理中間業(yè)務(wù)增長乏力
3、基金代銷收入大幅下降
4、銀行理財(cái)公司客訴率上升
5、銀行理財(cái)經(jīng)理缺乏專業(yè)投顧思維和能力
6、客戶流失率高，陪伴式服務(wù)不足
7、追求規(guī)模、制約高質(zhì)量發(fā)展
8、科技AI數(shù)字化體驗(yàn)感不強(qiáng)
三、銀行業(yè)財(cái)富管理的新趨勢
1、私人銀行“二八定律”變?yōu)?ldquo;二八零定律”
2、真凈值時(shí)代固收是主流、含權(quán)產(chǎn)品增多
3、理財(cái)子公司增長迅速
4、業(yè)務(wù)合規(guī)是重中之重
5、跨境理財(cái)熱度提升
6、資本市場迎來新機(jī)遇
7、AI大模型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型體驗(yàn)
8、養(yǎng)老金融、普惠金融、綠色金融持續(xù)升溫
四、銀行客戶財(cái)富管理的目標(biāo)及變化趨勢
1、財(cái)富管理主要目標(biāo)
1）安全
2）創(chuàng)富
3）子女教育
4）境內(nèi)外分散
5）養(yǎng)老及財(cái)富傳承
2、財(cái)富管理目標(biāo)排序變化趨勢
1）安全上升為第一目標(biāo)，創(chuàng)富比重下降
2）境內(nèi)外分散需求比重上升
3）養(yǎng)老及財(cái)富傳承比重上升
五、財(cái)富管理需要管理“四筆錢”
第一筆錢：靈活取用
1）房車購置及裝修
2）子女學(xué)費(fèi)、輔導(dǎo)班、留學(xué)
3）旅游度假
4）衣食住行花銷
第二筆錢：人生保障
1）意外
2）醫(yī)療
3）養(yǎng)老
第三筆錢：穩(wěn)健增值
第四筆錢：進(jìn)取投資

第二講：基于財(cái)富管理新形勢下的變化，該如何做好資產(chǎn)配置呢
一、資產(chǎn)配置的原理
1、大類資產(chǎn)的六大分類
1）現(xiàn)金類
2）債權(quán)類
3）證券類
4）保險(xiǎn)類
5）海外類
6）另類資產(chǎn)
2、資產(chǎn)的相關(guān)性和分散投資
3、風(fēng)險(xiǎn)和收益的權(quán)衡
二、銀行業(yè)主要資產(chǎn)配置
1、 銀行存款
2、銀行理財(cái)
3、信托
4、公募基金
5、私募基金及專戶
6、私募股權(quán)
7、保險(xiǎn)
8、貴金屬
9、保險(xiǎn)金信托
10、家族信托
三、資產(chǎn)配置的“五種資金”
1、短期資金：保證靈活，升級(jí)賬戶
2、中期避險(xiǎn)資金：安全第一，兼顧收益
3、中期擔(dān)險(xiǎn)資金：適度配置，科學(xué)投資
4、長期資金：鎖定收益，保全留傳
5、保障資金：保護(hù)錢袋子
四、不得不做資產(chǎn)配置的八大理由
1、無風(fēng)險(xiǎn)收益率下行
2、優(yōu)質(zhì)單一資產(chǎn)越來越少
3、經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)
4、擇時(shí)很難克服貪婪和恐懼的人性
5、炒股、選股都非常難
6、單一產(chǎn)品配置，難有常勝*
7、投資收益中絕大部分是由配置貢獻(xiàn)
8、馬科維茨：分散投資是*免費(fèi)的午餐

第三講：基于資產(chǎn)配置的理念，如何五步法做好資產(chǎn)配置方案
一、傾聽需求
1、家庭人口結(jié)構(gòu)
2、收入來源及穩(wěn)定程度
3、是否經(jīng)歷牛熊市場
4、子女年齡、學(xué)業(yè)狀況
5、老人年齡身體狀況
二、財(cái)富規(guī)劃
1、靈活取用的錢
2、人生保障的錢
3、穩(wěn)健增值的錢
4、進(jìn)取投資的錢
三、資產(chǎn)配置方案
1、保險(xiǎn)賬戶如何配置
1）家庭結(jié)構(gòu)（單身貴族、二人世界、三口之家、三世同堂）
2）優(yōu)先順序（保障類、財(cái)險(xiǎn)類、理財(cái)類）
3）保險(xiǎn)目標(biāo)及缺口
2、活錢賬戶配置多少
1）收入來源進(jìn)賬流水（收入、租金、分紅、稿酬、利息）
2）開支出賬流水（衣食住行、贍養(yǎng)、教育、貸款）
3、固收類、權(quán)益類配比搭配
1）穩(wěn)健型
2）均衡型
3） 進(jìn)取型
4、場景方案規(guī)劃
場景一：海外貿(mào)易企業(yè)客戶
場景二：重組家庭客戶
四、方案實(shí)施
1、各賬戶的產(chǎn)品優(yōu)選
2、產(chǎn)品貨架動(dòng)態(tài)管理
3、場景及市場行情動(dòng)態(tài)更新
五、投后陪伴
1、客戶持倉檢視電子報(bào)告
2、客戶配置再平衡電子報(bào)告
3、APP市場風(fēng)險(xiǎn)及月度報(bào)告更新
4、管理人訪談及線上線下面談
場景演練：資產(chǎn)配置方案比賽
工具：招商銀行私人財(cái)富報(bào)告、客戶KYC調(diào)研工具、Beta理財(cái)師APP

銀行財(cái)富管理培訓(xùn)課