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資產(chǎn)配置培訓

課程背景：
近十年來隨著國家經(jīng)濟的快速騰飛，越來越多的家庭不斷積累了各種類型的資產(chǎn)和財富，而資產(chǎn)配置理念也從一個模糊的概念逐漸開始融入當今社會的方方面面。最為突出的就是各類金融公司在推廣投資產(chǎn)品時開始向自己的客戶宣導資產(chǎn)配置理念，特別是銀行，基金公司，保險公司，三方財富公司等。這種方式一方面可以引導客戶認同自己的投資產(chǎn)品，另一方面提升了自身的金融專業(yè)性，但這僅是單純的銷售行為，并不能將客戶資源最優(yōu)化。本課程的主旨就是以金融產(chǎn)品營銷為目標，將資產(chǎn)配置理念作為增值服務的核心推進器，帶領參訓學員了解并掌握如何運用資產(chǎn)配置技術(shù)有效的拉升自己的業(yè)績水平。

課程收益：
能夠充分了解金融投資行業(yè)的變化對未來展業(yè)的影響
能夠明確不同的投資理財產(chǎn)品在市場中的屬性與定位并能夠提升對產(chǎn)品的分析能力
能夠掌握各種資產(chǎn)配置的技術(shù)手段，并能夠靈活運用在日常展業(yè)中
能夠利用資產(chǎn)配置服務邏輯打造專業(yè)人設進而拔高自己的業(yè)績水平

課程對象：三方財富顧問，銀行客戶經(jīng)理，保險業(yè)務經(jīng)理，基金銷售經(jīng)理

課程大綱：
第一講：上帝視角縱觀全局
一、理財意識覺醒引爆行業(yè)發(fā)展
1、投資者是怎么覺醒理財意識：誘人的高收益，粉飾的高風險
2、在暴雷中不斷完善客戶教育：最有影響力的暴雷事件“某租寶”對投資者的影響
3、金融行業(yè)的黃金時代與變革：行業(yè)繁榮的誘因與政府監(jiān)管介入過程
二、了解客戶的變化是業(yè)績增長的必要前提
1、心目中的高凈值客戶家庭是什么樣：
較高凈值客戶模型（600萬資產(chǎn)以上）
中高凈值客戶模型（千萬資產(chǎn)以上）
高凈值客戶模型（億元資產(chǎn)以上）
2、三年疫情對投資者的三個重要影響
以為的消費觀和真實的區(qū)別
投資偏好更加趨向于保守
投資意愿降低激發(fā)存款總額激增
案例：近十年投資環(huán)境變化下的中高凈值客戶投資案例（一線城市中高收益家庭）

第二講：工欲善其事必先利其器：理財產(chǎn)品的配置特性
一、標準化理財產(chǎn)品的配置定位與策略
1、銀行存款業(yè)務
存款在資產(chǎn)配置中的定位屬性
配置策略：多元化，長短配，保底性
案例：利用不同銀行，不同期限存款利率制定配置2年循環(huán)方案
2、銀行理財業(yè)務
資管新規(guī)后的理財業(yè)務屬性變化
配置策略：風險分層配置策略，管理能力分辨配置策略
案例：銀行理財客戶流失后回歸的經(jīng)典配置案例
3、投資保險產(chǎn)品
明確保險配置標準與保障定位
配置策略：低配策略，多元經(jīng)驗化數(shù)字疊加策略
案例：國內(nèi)中等收入家庭成員保險配置變化分析
4、公募基金產(chǎn)品
投資基金更注重選擇：市場行情擇機，管理人能力評估，行業(yè)主題選擇  
配置策略：長期策略，定投策略，主題熱點策略
案例：2020年基金暴漲的背后邏輯解析
5、信托產(chǎn)品的配置原則
信托投資目標與風險識別原則 
優(yōu)質(zhì)機構(gòu)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品篩選原則
標準化信托產(chǎn)品的穩(wěn)定性原則
選擇優(yōu)質(zhì)非標信托產(chǎn)品的原則
家族信托設立與投資策略
案例：六大信托公司暴雷始末
二、非標準化理財產(chǎn)品的苦與樂
1、投資私募股權(quán)基金必須掌握的四個關鍵核心
投資底層與賽道選擇
基金管理人能力與信用
投資成本費用核算與退出規(guī)則
管理期與退出期的設定
案例：科技與醫(yī)藥方向私募股權(quán)基金產(chǎn)品分析
2、債權(quán)型非標類固收理財產(chǎn)品防采坑判定三原則
底層資產(chǎn)判定與分析
發(fā)行人成本核算與管理能力預判
公司資質(zhì)合法性評估
案例：以房屋抵押類和轉(zhuǎn)貸類為底層資產(chǎn)的非標類理財產(chǎn)品講解
3、不建議投資的理財類型
以養(yǎng)老社區(qū)和服務為底層
以旅游服務和返現(xiàn)等為底層
以貴金屬或房產(chǎn)抵押為底層
案例：某公司以旅游服務為底層的融資理財風險分析

第三講：資產(chǎn)配置是一門綜合技術(shù)
一、掌握資產(chǎn)配置核心理念是實際應用的前提
1、明確理財規(guī)劃，資產(chǎn)配置和投資規(guī)劃的聯(lián)系與差別
2、為客戶家庭制定資產(chǎn)配置要考慮哪些必要因素？
3、為什么資產(chǎn)配置是增值服務，投資規(guī)劃是銷售行為
二、理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置的各種技術(shù)的靈活應用
1、資產(chǎn)配置技術(shù)的要點：
四維評判原則：風險承受力，配置目標，環(huán)境適配，生命周期
生命周期理論：單身期，家庭與事業(yè)形成期，家庭與事業(yè)成熟期，退休前期與退休期
圖表工具：客戶家庭生命周期標準分析模板
2、理財規(guī)劃之現(xiàn)金規(guī)劃技術(shù)：
現(xiàn)金規(guī)劃核心：日常支出，應急儲備規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃工具配置： 定活配置，貨幣基金穩(wěn)增，短融工具規(guī)劃
案例+工具：普通客戶家庭日常開支規(guī)劃案例與參考圖表
3、理財規(guī)劃之消費規(guī)劃技術(shù)：
消費規(guī)劃影響要素：資產(chǎn)水平，支出能力，投資收益水平
大額消費決策與評估：房產(chǎn)財務核算評估，風險評估與預防
案例：普通家庭貸款購房的財務規(guī)劃案例分析
4、理財規(guī)劃之保險規(guī)劃技術(shù)：
必須配置類型：意外險，醫(yī)療險，重疾險，定期壽險
預防配置類型：教育年金，養(yǎng)老年金
傳承配置類型：終身壽險
案例：年收入30萬的家庭保險配置規(guī)劃
5、理財規(guī)劃之教育規(guī)劃技術(shù)：
教育規(guī)劃四大基本原則：早規(guī)劃，合理預算，多元配置，靈活性
教育金規(guī)劃工具配置技術(shù)：保險類配置，銀行類配置，其他類配置
案例：子女學前教育階段規(guī)劃分析與學前兒童教育金規(guī)劃案例
6、理財規(guī)劃之養(yǎng)老規(guī)劃：
養(yǎng)老規(guī)劃特點：越早越好，越穩(wěn)越好
適應期特點與規(guī)劃：財務穩(wěn)定，身體健康，出游意愿強，控制消費與穩(wěn)健投資
穩(wěn)定期特點與規(guī)劃：身體不便，長期居家，醫(yī)藥支出提升，降低消費與傳承規(guī)劃
不便期特點與規(guī)劃：身體嚴重不便，醫(yī)藥與護工費用為主，保證支出規(guī)劃
案例：30歲開始的男性養(yǎng)老規(guī)劃籌備方案分享
7、資配技術(shù)活用變形：
更適合現(xiàn)代家庭的標準普爾配置技術(shù)
美林時鐘的預判性與工具化分析技術(shù)
多種數(shù)字經(jīng)驗化配置技術(shù)的實際應用
案例+工具：結(jié)合不同家庭生命周期的標準普爾配置技術(shù)與參考配置表
三、如何制作一份吸引眼球的資產(chǎn)配置方案
1、制作資產(chǎn)配置前需要有哪些準備工作：
收集客戶家庭信息：成員基本信息，財務收支數(shù)據(jù)，日常愛好與偏向等
明確客戶財務目標：資產(chǎn)保值增值，子女教育期望，養(yǎng)老規(guī)劃與儲備等
確定客戶風險等級：能夠接受的投資產(chǎn)品，能夠提供的啟動資本等
案例與工具：標準客戶信息登記案例與信息采集表
2、制定資產(chǎn)配置方案的六個步驟
確定生命周期階段
科學分析財務風險
評估當前財務情況
按照目標制定周期
帶入環(huán)境制定方案
合理預估未來收益
案例：以退休規(guī)劃為資產(chǎn)配置目標的客戶案例分享
工具：客戶財務分析公式與對比表，客戶資產(chǎn)配置規(guī)劃表
3、快速分析并制作簡易方案引導客戶
現(xiàn)有財務與投資情況分析
財務問題與投資風險揭示
確定客戶未來需求和目標
配置產(chǎn)品推薦與定位解析
制定和調(diào)整資產(chǎn)配置方案
簡易方案呈現(xiàn)：年收入五十萬層級客戶家庭方案展示并解讀

第四講： 如何利用資產(chǎn)配置技術(shù)增強客戶粘性并提升業(yè)績水平
案例引導與分析：BS級業(yè)務員的增值服務促成千萬級大單
一、預備設立階段：有計劃有步驟的打造專業(yè)人設
1、打造專業(yè)人設的五個必備技能：
看得懂財經(jīng)新聞，如何理解財經(jīng)內(nèi)容對市場和投資者的影響，調(diào)整展業(yè)節(jié)奏； 
講得出專業(yè)話術(shù)，如何將財經(jīng)咨詢進行轉(zhuǎn)化后通過語言或文字向客戶宣導；
聽得到市場輿論，如何收集市場對產(chǎn)品以及行業(yè)的輿論并及時做出反應；
抓得住客戶信息，如何通過日常的溝通收集客戶準確信息并記錄分析；
算得清理財風險，如何利用各種數(shù)據(jù)為客戶精準的測算財務風險與未來收益。
2、專業(yè)人設推廣的三塊地
最好的媒介陣地：微信朋友圈（優(yōu)勢與使用注意事項）
效果斐然的高地：短視頻制作與推廣（抖音，微信等）
快速積累的自留地：緣故和熟客的口口相傳（促使信任度激增）
二、水到渠成階段：怎樣用資配技術(shù)讓客戶自然而然的接受公司業(yè)務
1、用資配專業(yè)提升客戶信任度的四個技巧： 
會溝通，怎樣從資配的角度收集客戶真實想法和需求
會觀察，如何在溝通中隨時調(diào)整自己的專業(yè)建議
會引導，在明確意向的前提下如何引導客戶接受業(yè)務
會激發(fā)，在客戶猶豫時怎樣通過資配技巧用數(shù)字說服客戶
2、能夠攻克客戶的資產(chǎn)配置方案必須具有五個特點
客觀設計，結(jié)合客戶的實際目標和承受能力客觀配置市場產(chǎn)品
偏向考慮，在配置資產(chǎn)中如何適當偏向公司業(yè)務而不顯得過于明顯
多元推薦，如何在不影響公司業(yè)務的前提下打包其他公司業(yè)務
風險揭示，能夠通過計算來合理的為客戶揭示財務風險，拉高危機感
預估合理，合理的預估資產(chǎn)配置目標更容易讓客戶接受
研討與演練：資產(chǎn)配置方案溝通與推薦話術(shù)設計

資產(chǎn)配置培訓