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基金產(chǎn)品管理培訓(xùn)

課程背景：
從最發(fā)達(dá)的*國民投資比例來看，共同基金（*稱謂不同）是國民第一大投資選擇標(biāo)的物，進(jìn)而間接投資于*的權(quán)益市場、債券貨幣市場；我國國民理財意識正在逐步的提升，基金的投資占比穩(wěn)步上升，呈現(xiàn)逐漸與發(fā)達(dá)國家縮小差距的現(xiàn)象，然而基金作為一種間接投資工具，很多時候被大眾誤解，理財經(jīng)理對基金的理解也千差萬別，本課程將從基金的本質(zhì)原理，選擇技巧，營銷方法，配置運(yùn)用，固本策略等五大方面對基金進(jìn)行剖析，旨在提升理財經(jīng)理基金產(chǎn)品的綜合營銷技能。
本課程側(cè)重重點(diǎn)分析針對投資基金的大環(huán)境和未來趨勢，首先幫助學(xué)員初步了解資產(chǎn)配置的基本知識，基金投資的基本理念，然后深入講解基金產(chǎn)品的營銷，如何選擇基金產(chǎn)品，以幫助學(xué)員全面提升基金營銷的技巧，務(wù)求改善與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績成長。

課程收益：
對基金的認(rèn)識方面：熟悉基金產(chǎn)品的本質(zhì)種類及基金選擇體系和方法，能夠?qū)σ恢换疬M(jìn)行一個初步的識別
營銷新基金方面：熟悉資產(chǎn)配置的基本原理，并能夠利用資產(chǎn)配置原理并運(yùn)用到基金產(chǎn)品的營銷中進(jìn)而提升基金產(chǎn)品營銷能力。
對于套牢的基金：能夠熟練掌握套牢基金的正確處理的三套方法，并能夠?qū)μ桌位鹱龀鰧?shí)證減虧測算
綜合提升基金營銷技巧、利用銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)這個核心資產(chǎn)，加強(qiáng)客戶關(guān)系的管理，進(jìn)而增加客戶粘性。

課程對象：
銀行零售條線理財經(jīng)理，基金營銷人員，新轉(zhuǎn)崗理財經(jīng)理，客戶經(jīng)理；

課程人數(shù)：
學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：
教師授課+情景演練點(diǎn)評分析+分析研討+現(xiàn)場演練

課程大綱
前導(dǎo)課：標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖回顧——風(fēng)險資產(chǎn)賬戶三的作用
第一講：基金的本質(zhì)是什么？
基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面 
2、時間 
3、投顧 
4、信息 
5、人員
上證指數(shù)從3135到3192點(diǎn)位的思考與分析
銀行端的風(fēng)險資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
投資與人性的非理性決策
1、投資的*敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

第二講：基金產(chǎn)品的選擇
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2、選擇明星基金公司的誤區(qū)
工具：基金評分工具應(yīng)用
3、主動管理型基金和被動指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
9、定向增發(fā)基金的選擇
10、可轉(zhuǎn)債基金的選擇
11、FOF基金概述及FOF基金的選擇
12、量化投資基金概述
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動減虧策略實(shí)證
3、主動轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第三講：基金營銷流程與實(shí)例
一、基金定投概述與策略的運(yùn)用
二、定期定額投資
1．定投的目標(biāo)
2．定投的策略
3．定投的離場方式
4．定投的效果分析
三、基金營銷的售后服務(wù)
1．幫客戶“盯”好TA的資產(chǎn)
2．構(gòu)建一個“不虧損”的組合
3．基金診斷三部曲（6-5-2）
案例：客戶資產(chǎn)配置方案中基金回報目標(biāo)的設(shè)定
四、基金健診與基金銷售必須解決的三個問題
1．換掉哪些（找問題/換的標(biāo)準(zhǔn)）
2．換成哪些（產(chǎn)品選擇）
3．之后怎么辦（跟蹤檢視）
五、基金營銷進(jìn)階技能
1．基金客戶的分群營銷
2、存量客戶基金交叉營銷
3、“老”基金客戶營銷深耕
基金營銷技巧是全方位的能力提升——總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力——結(jié)語

第四講：大道至簡——金融投資之資產(chǎn)配置方法分析
思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動
資產(chǎn)配置的目的（風(fēng)險資產(chǎn)——基金）
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險，同時提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)
3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險的同時，提高收益
資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）以貨幣債券基金為例
2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）以股混基金為例
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
影響投資獲利的因素
資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1、投資的獲利的核心邏輯
2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場的高點(diǎn)
3、恒定比例策略反了哪些人性？（風(fēng)險資產(chǎn)）
案例故事：*華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場的判斷
客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第五講：運(yùn)用銀行端風(fēng)險資產(chǎn)（股混基金）構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財富管理市場中的客戶關(guān)系
互動討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶關(guān)系的五個層次
1. 讀懂中國文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷
三、客戶流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶關(guān)系升級策略
1. 初級版：提升滲透率，捆綁銷售
2. 進(jìn)階版：期限錯配，風(fēng)險搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

基金產(chǎn)品管理培訓(xùn)