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客戶維護(hù)方式培訓(xùn)

課程大綱：
一．輔導(dǎo)收益
轉(zhuǎn)理念、建機(jī)制、立標(biāo)準(zhǔn)。
建立一套網(wǎng)點(diǎn)適合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展/精細(xì)化管理的機(jī)制；
①網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)策產(chǎn)能分析報(bào)告，支行精細(xì)化管理標(biāo)準(zhǔn)；
②客戶管理機(jī)制；
③crm系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)；
④績(jī)效流程梳理（理財(cái)經(jīng)理崗位績(jī)效考核工具）；
⑤崗位工作日行事歷
⑥客戶識(shí)別轉(zhuǎn)介流程及分潤(rùn)機(jī)制
夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)技能。
圍繞崗位職責(zé)開展體系化實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)
①理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn)知交流
②基于crm系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)相關(guān)應(yīng)用技巧
③多場(chǎng)景、方式（電訪、面談、微信、外拓）營(yíng)銷技能提升
④復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷流程梳理
⑤復(fù)雜產(chǎn)品銷售邏輯梳理及常見異議處理
育人才、固傳承。
理念+機(jī)制+方法推動(dòng)各項(xiàng)動(dòng)作常態(tài)化實(shí)施
①常態(tài)化管控標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)
②常態(tài)化營(yíng)銷動(dòng)作明確
③多崗位協(xié)作聯(lián)動(dòng)機(jī)制建設(shè)
④理財(cái)經(jīng)理（客戶經(jīng)理）綜合營(yíng)銷能力、資產(chǎn)配置能力提升；
⑤支行長(zhǎng)精細(xì)化管理能力提升
拓思維、提產(chǎn)能。
產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變，綜合營(yíng)銷意識(shí)、資產(chǎn)配置意識(shí)提升
①一點(diǎn)一策網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能分析
②績(jī)效達(dá)成路徑規(guī)劃
③上下同欲團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)
④圍繞crm存量管戶四大目標(biāo)提升：（1.aum值提升（資產(chǎn)、達(dá)標(biāo)貴賓客戶數(shù)）；2.產(chǎn)品疊加率提升（忠誠(chéng)度指標(biāo)）；3.重點(diǎn)產(chǎn)品覆蓋率（客戶成熟度指標(biāo)）；4.交易結(jié)算主賬戶占比（活躍客戶占比；）

二．項(xiàng)目課程安排
2.1集中授課目錄
①三種視角看crm系統(tǒng)管戶
1. 正視—客戶管理是一種態(tài)度
2. 俯視—客戶管理是一種思維
3. 透視—客戶管理是結(jié)構(gòu)穿透
②CRM系統(tǒng)管戶目標(biāo)及價(jià)值認(rèn)識(shí)
1. 基于crm客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)
管戶客戶aum提升
管戶客戶忠誠(chéng)度提升
管戶客戶成熟度提升
管戶客戶結(jié)算主賬戶占比提升
2.管戶客戶價(jià)值重構(gòu)
80/20法則從資產(chǎn)規(guī)?？磧r(jià)值
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看價(jià)值
crm客戶概覽與360模塊的客戶結(jié)構(gòu)分析
crm系統(tǒng)定期客戶多維價(jià)值分析
客戶關(guān)系分層管理看價(jià)值
客我關(guān)系三層次：了解—熟悉—掌握
③.crm系統(tǒng)管戶維護(hù)開發(fā)底層邏輯
1. 客戶分層分群模型
2. 客戶分層分群實(shí)踐
3. 不同分層、分群類型下客戶維護(hù)開發(fā)策略
保險(xiǎn)客戶占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營(yíng)銷策略
存量客戶保險(xiǎn)需求層次：
已有保險(xiǎn)客戶
意向保險(xiǎn)客戶
潛力保險(xiǎn)客戶
無(wú)需求（排斥）保險(xiǎn)客戶
4.保險(xiǎn)營(yíng)銷底層邏輯
客戶為什么買保險(xiǎn)？
保險(xiǎn)的核心功能與派生功能開發(fā)應(yīng)用
保險(xiǎn)營(yíng)銷常見方式分析及能力輔導(dǎo)
線上保險(xiǎn)營(yíng)銷的6個(gè)關(guān)鍵機(jī)會(huì)
微信客群保險(xiǎn)沙龍全流程解析與實(shí)踐
①微信群焦點(diǎn)打造
②營(yíng)銷氛圍建設(shè)
③價(jià)值信息輸出
④客戶線下引流與轉(zhuǎn)化
保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷面談之關(guān)鍵切入點(diǎn)分析
①開門見山
②二選一
③需求引導(dǎo)
6.常見保險(xiǎn)營(yíng)銷異議處理（互動(dòng)教學(xué)）
基金客戶占比提升分層模型搭建與不同層級(jí)營(yíng)銷策略（反轉(zhuǎn)課堂）
復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷全流程解析（售前、售中、售后）
④客戶維護(hù)開發(fā)流程與實(shí)踐方法
1. crm系統(tǒng)客戶價(jià)值開發(fā)四部曲（流程）
識(shí)別引導(dǎo)
接觸營(yíng)銷
業(yè)務(wù)辦理
關(guān)系維護(hù)
2. 客戶維護(hù)常見方式及技巧
客戶面談流程梳理（kyc與spin在實(shí)踐中的應(yīng)用）
電話營(yíng)銷邏輯梳理及多類型話術(shù)設(shè)計(jì)（反轉(zhuǎn)課堂）
客戶邀約流程及（不同類型客戶邀約技巧）技巧輔導(dǎo)通關(guān)
客戶畫像分析話術(shù)設(shè)計(jì)與外呼異議處理邀約面談
常見不同類型客戶（大額活期、滿期客戶、臨界客戶、權(quán)益類、資訊類等）

客戶維護(hù)方式培訓(xùn)