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終端門店銷售培訓

課程收益
1、迅速了解門店促銷的概念、意義
2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧
3、了解、掌握全國*活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升
4、學習并掌握行業(yè)成本和利潤控制方法

課程大綱
第一篇 銷售成本和利潤控制
第一章  成本與費用管控體系的建立
1、為什么要進行成本與費用控制 ;
2、大成本與小費用之區(qū)別 ;
3、成本與費用管控中存在的八大漏洞;
4、成本與費用管控中需要解決的主要問題;
5、如何建立成本與費用管控體系 。

第二章   成本控制的主要環(huán)節(jié)和方法
1、成本控制的要素 ;
2、成本控制的主要原則 ;
3、成本控制的三大環(huán)節(jié);
4、成本控制系統(tǒng)圖 ;
5、價格制定的主要方法 ;
6、成本核算及分析 。

第三章  人工成本控制的策略及方法
1、人工成本控制的原則;
2、人工成本控制的標準 ;
3、薪酬系統(tǒng)的設計 ;
4、降低人工成本的策略 ;
5、人工成本分析。

第二篇 營銷推廣方法及執(zhí)行細節(jié)
第一章 促銷活動目的與手段
1、活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、活動的目的
（1）提高銷量
（2）提升品牌
（3）打擊對手
（4）消化庫存
4、互動主要手段
（1） 讓人來
（2） 讓人買

第二章 行業(yè)的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量
2、片面注重形式，不考慮實效(只開花，不結果)
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性(只開*，不瞄準)
4、活動組織不充分(只花錢，不算賬)
5、別人搞我也搞，臨時上馬(被動促銷)

第三章 活動的八大步驟
1、確定活動目的與主題
（1）主題確定原則
（2）主題確定要求
A、有社會意義、結合社會熱點
B、簡潔、易于傳播、有新意
C、與消費者利益相關、吸引力和焦點效應、煽動性
（3）主題分類
2、確定活動方案
（1）方案制定八問
A、活動目的是什么？
B、他們在哪里？
C、怎么讓他來？知道-感興趣
D、怎么讓他買？(活動方案)
E、“28 原則“，我們的 2 在哪里？(主銷產品)
F、競爭對手怎么搞？(針對性，優(yōu)勢)
G、當前的市場熱點是什么？(焦點)
H、花多少錢？怎么花錢？(資源分配)
（2）方案制定注意點
A、廠家的支持，借用資源和智慧
B、規(guī)則不能太復雜
C、力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
D、要有一個明確的增量的方式
E、贈品的選擇
（3）主要活動形式
A、吸引人氣類
B、制造銷量類
C、提升美譽類
（4）怎么做買贈？
A、等級臺階的設計(力度放在出銷量的等級)
B、*的等級和贈品要搶眼
C、享受活動門檻要低(低進高出)
D、贈品的設計(考慮對象、新穎、看起來有力度)
E、讓別人看見(堆頭)
（5）怎么做特價？
A、特價是用來做人氣的，不是來做銷量的
B、特價是*，是有*的沖擊力價格(國、蘇案例)，不是生僻產品的降價幅度
C、市場敏感型號和低端型號來做特價
D、對手敏感型號(跑量)來做特價
（6）活動力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
（1）各種宣傳媒體利弊分析
（2）報紙、DM 設計規(guī)范
4、賣場終端布置
（1）布置方式
（2）焦點效應(海底撈活動布置)
（3）美化布置就是廣告
（4）布置的創(chuàng)意和新元素
5、活動準備與檢查
（1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
（2）場地審批
（3）贈品堆頭、POP
（4）各種區(qū)域設置和設備調試
（5）人員安排
（6）促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓
7、活動執(zhí)行和調整
8、促銷活動總結

第四章 促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM 廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

第五章 當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預交定金活動解析
2、“1 元換購”活動解析
3、競爭對手活動應對解析

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