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營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

課程大綱
第一部分：個(gè)人管理篇
第一講：激情灌輸大于方法指引
一、銷售儀式感
1. 口號(hào)：必要的口號(hào)和無(wú)聊過(guò)多的口號(hào)
2. 慶祝：團(tuán)隊(duì)建設(shè)不可少
3. 故事：價(jià)值觀的故事更激勵(lì)人
4. 文化：看不見(jiàn)但必須考核才有效的東西
二、銷售方法指引
1. 選擇大于努力
2. 好方法的激勵(lì)大于成功學(xué)激勵(lì)
3. 銷售技巧復(fù)制方法
4. 銷售話術(shù)在什么情況下是無(wú)效的？

第二講：疏于學(xué)習(xí)，缺乏堅(jiān)持
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷人困境
1. 知識(shí)老化，焦慮萬(wàn)分
2. 疲于奔命，無(wú)法學(xué)習(xí)
3. 不知道學(xué)什么
4. 無(wú)法堅(jiān)持
二、當(dāng)今營(yíng)銷人如何學(xué)習(xí)
1. 將學(xué)習(xí)管理當(dāng)成自我管理核心
2. 學(xué)習(xí)目標(biāo)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容：線上和線下?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容（面銷、品牌和新媒體、新零售等等）
4. 學(xué)習(xí)途徑優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
案例：圖書、樊登讀書會(huì)、喜馬拉雅等等
5. 如何學(xué)以致用

第二部分：營(yíng)銷方法篇
第三講：產(chǎn)品貪多求全
一、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略規(guī)劃
1. 引流款
2. 利潤(rùn)款
3. 活動(dòng)款
二、產(chǎn)品迭代
1. 產(chǎn)品的消費(fèi)者反饋
2. 產(chǎn)品如何迭代升級(jí)
案例：iPhone為例
3. 用戶體驗(yàn)為何如此重要
4. 情感大于功能
三、爆款產(chǎn)品
1. 爆款和長(zhǎng)尾理論哪個(gè)更適合你？
2. 聚焦的四重意義
1）產(chǎn)品
2）人群
3）賣點(diǎn)
4）場(chǎng)景
3. 過(guò)多產(chǎn)品線的深層危害
4. 一款iPhone為何打敗機(jī)海戰(zhàn)術(shù)的三星
5. 爆款和個(gè)性化如何孰輕孰重

第四講：目標(biāo)客戶不明確
一、新零售下用戶特征
1. 個(gè)性化
2. 情緒化
3. 圈層化
4. 年輕化
二、如何定義目標(biāo)客戶
1. 尋找目標(biāo)客戶的大誤區(qū)
2. 為何要先找到超級(jí)用戶？
3. 超級(jí)用戶特征
4. 小米的群眾路線（核心鐵粉到群眾）
三、用戶數(shù)據(jù)的維度
1. 為何態(tài)度數(shù)據(jù)最關(guān)鍵
1）分析元數(shù)據(jù)
2）行為數(shù)據(jù)
3）態(tài)度數(shù)據(jù)
2. 傳統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)查哪些數(shù)據(jù)是有用的？
四、用戶畫像
1. 為什么你的畫像總是沒(méi)用？
2. 用戶標(biāo)簽化怎么做？
3. 人群畫像模型
案例分析：陳歐體

第五講：銷售指標(biāo)混亂
一、管理過(guò)程大于管理結(jié)果
1. 結(jié)果的滯后效應(yīng)
2. 結(jié)果其實(shí)只是美好愿景
3. 結(jié)果糾正
二、球隊(duì)的管理目標(biāo)設(shè)定
1. 球隊(duì)指標(biāo)
2. 個(gè)人指標(biāo)
3. 教練如何通過(guò)指標(biāo)選擇和激勵(lì)球員
三、銷售指標(biāo)就分解
1. 可控指標(biāo)和不可控指標(biāo)
2. 過(guò)高和過(guò)低指標(biāo)
3. 結(jié)果指標(biāo)和過(guò)程指標(biāo)
4. 組織指標(biāo)和個(gè)人指標(biāo)
5. 指標(biāo)到底如何分解
四、過(guò)程指標(biāo)管理才是真管理
1. 可口可樂(lè)過(guò)程指標(biāo)設(shè)定
2. 過(guò)程指標(biāo)有哪些
3. 無(wú)效的結(jié)果指標(biāo)有哪些

第六講：過(guò)度依賴廣告和降價(jià)
一、廣告和公關(guān)
1. 為何海爾不給硬廣投一分錢
2. 為何中小企業(yè)倡導(dǎo)公關(guān)第一，廣告第二
3. 公關(guān)和廣告關(guān)系
4. 公關(guān)到底如何做（新聞發(fā)布會(huì)、事件策劃等等）
二、廣告和內(nèi)容
1. 廣告效應(yīng)遞減趨勢(shì)
2. 廣告的頭部效應(yīng)
3. 程序化購(gòu)買
4. 內(nèi)容營(yíng)銷大行其道
5. 品牌、內(nèi)容及IP營(yíng)銷關(guān)系
6. 故事?tīng)I(yíng)銷將大放光彩
三、降價(jià)
1. 降價(jià)的惡果
案例：淘寶標(biāo)簽化、聚劃算
2. 淘品牌去哪兒了？
4. 低價(jià)、降價(jià)和性價(jià)比
案例：名創(chuàng)優(yōu)品和小米的低價(jià)

第七講：搜集情報(bào)能力弱
一、知己知彼
1. 市場(chǎng)是零和游戲
2. 了解是為了差異化而不是跟隨
3. 了解對(duì)手判斷業(yè)走勢(shì)
4. 對(duì)手和用戶到底哪個(gè)重要（大咖言論解讀）
二、搜集情報(bào)
1. 搜集信息的途徑有哪些？
2. 從對(duì)手那里挖人是錯(cuò)的嗎？
3. 信息的整理、持續(xù)跟蹤和分析更關(guān)鍵

第八講：線上線下完全割裂
一、線上和線下沖突解決誤區(qū)—割裂
1. 產(chǎn)品分開(kāi)
2. 價(jià)格分開(kāi)
3. 倉(cāng)儲(chǔ)分開(kāi)
4. 渠道分開(kāi)
5. 促銷分開(kāi)
二、融合時(shí)代真正到來(lái)
1. 新零售為何是商業(yè)真正未來(lái)
2. 組織結(jié)構(gòu)融合（電子商務(wù)部門獨(dú)立的誤區(qū)）
3. 產(chǎn)品、渠道及策略全部融合
4. 營(yíng)銷人技能融合（跨界時(shí)代）

第三部分：組織管理篇
第九講：部門協(xié)同不暢
一、營(yíng)銷部門核心地位
1. *關(guān)于企業(yè)主要功*論
2. 人人營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨
案例：創(chuàng)客
3. 萬(wàn)科和阿里的營(yíng)銷成功解讀
二、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是營(yíng)銷效率競(jìng)爭(zhēng)
1. 內(nèi)部溝通成本太高
2. 營(yíng)銷人的溝通誤區(qū)
3. 營(yíng)銷人跨部門溝通解決方法
三、溝通工具
1. 釘釘
2. 可怕的郵件
3. QQ、微信、電話和面談
四、會(huì)議
1. 高效的營(yíng)銷會(huì)議組織
2. 會(huì)議跟進(jìn)
3. 什么時(shí)候才需要頭腦風(fēng)暴

第十講：過(guò)度依賴師傅帶徒弟
一、企業(yè)不應(yīng)該全是精英文化
1. 阿里當(dāng)年的人才敗筆
2. 阿里鐵軍是如何鑄就的
二、人才梯隊(duì)架構(gòu)
1. 杰克韋爾奇的人才三段法
2. 營(yíng)銷人的晉升通路設(shè)置
3. 如何破除*原理
三、入模比師傅好
為何寶潔等大公司不怕挖走高管和精英

營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)