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客戶管理銷售課程

課程背景
從政策、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)等宏觀層面來看，我們正面臨合規(guī)政策、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺技術(shù)的影響，變是*的不變；從供應(yīng)商、經(jīng)銷商和競爭環(huán)境等中觀層面來看，我們面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭壓力；從公司內(nèi)部的微觀層面來看，新產(chǎn)品開發(fā)、銷售增長壓力和職業(yè)生涯發(fā)展等來看，我們必須關(guān)注重點(diǎn)客戶。關(guān)注重點(diǎn)客戶，抓住工作重點(diǎn)，挖掘客戶金礦，我們的回報(bào)必將倍增。對重點(diǎn)客戶管理需要我們采取策略性、系統(tǒng)性和客戶導(dǎo)向的銷售思維和高效的執(zhí)行力。
公司的重點(diǎn)客戶往往也是我們的競爭對手的目標(biāo)客戶，反之亦然。公司的營業(yè)利潤、銷售的“衣食父母”絕大程度上取決于能否獲得、維護(hù)并發(fā)展重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶拓展管理是一個系統(tǒng)化的思維和銷售工作方法，旨在幫助學(xué)員針對每個重點(diǎn)客戶（包括復(fù)雜的長期客戶）的情況，科學(xué)地策劃銷售戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行銷售行動計(jì)劃。
在課程中，和參訓(xùn)者共同探討演練提高銷售業(yè)績所需的各項(xiàng)策劃、顧問式銷售技巧。

培訓(xùn)目標(biāo)
了解重點(diǎn)客戶的價(jià)值、重點(diǎn)客戶經(jīng)理的銷售風(fēng)格和改善方案；
學(xué)習(xí)一種行之有效、實(shí)證的對重點(diǎn)客戶現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進(jìn)行分析的方法；
制定銷售目標(biāo)、銷售策略，幫助公司對重點(diǎn)客戶群進(jìn)行定位 ；
掌握顧問式銷售技巧，關(guān)注重點(diǎn)客戶中利益相關(guān)人的需求，獲取客戶信任；
制定重點(diǎn)客戶行動計(jì)劃，*化地提高銷售成功概率，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)。

培訓(xùn)對象
銷售管理者、銷售代表和業(yè)務(wù)發(fā)展人員；
有志于從事重點(diǎn)客戶管理的相關(guān)人士。

課程大綱
第一講 重點(diǎn)客戶發(fā)展和管理
重點(diǎn)客戶管理定義
誰是我們的重點(diǎn)客戶？
重點(diǎn)客戶的三個分類
小組練習(xí)：在人際關(guān)系與生意關(guān)系上，你會如何定義重要客戶并分類?
重點(diǎn)客戶管理模型
客戶關(guān)系的分析矩陣
客戶關(guān)系的三個黃金法則
對醫(yī)院/機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行分層
重點(diǎn)客戶的決策、影響和激勵
小組討論：我們在重點(diǎn)客戶管理中存在的問題和挑戰(zhàn)有哪些？
重點(diǎn)客戶管理價(jià)值
獲得更優(yōu)秀的銷售業(yè)績
提供合作機(jī)會
小組討論：重點(diǎn)客戶管理的投入產(chǎn)出比

第二講 重點(diǎn)客戶篩選評估
重點(diǎn)客戶篩選評估
重點(diǎn)客戶分類
銷售行為階梯分析
管理工具：銷售行為階梯
小組討論：如何對客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級？
分析重點(diǎn)客戶的部門組織結(jié)構(gòu)
分析重點(diǎn)客戶的部門人員結(jié)構(gòu)圖
確定重點(diǎn)客戶的職責(zé)
不同客戶對你的態(tài)度
辨析重點(diǎn)客戶的角色
管理工具：客戶決策分析圖
案例分析：藥品成功進(jìn)入醫(yī)院的決策分析和方案制定
小組練習(xí)：將你組織結(jié)構(gòu)圖上的重點(diǎn)客戶進(jìn)行客戶類型分類，區(qū)分哪些是決策者，哪些是影響者？并制定影響策略

第三講 重點(diǎn)客戶需求分析
客戶生命周期管理
目標(biāo)客戶定位四季表
客戶關(guān)系轉(zhuǎn)換軸
評估客戶成長潛力
商務(wù)參數(shù)：資源配置分析
人員參數(shù)：客戶需求管理
管理工具：客戶成長分析矩陣
成果產(chǎn)出：運(yùn)用商務(wù)參數(shù)與人員參數(shù)分析你的重點(diǎn)客戶，再根據(jù)你現(xiàn)有的資源做出一個重點(diǎn)客戶的管理計(jì)劃來
重點(diǎn)客戶的顧問式銷售技巧
銷售情境
探尋需求
激發(fā)興趣
解決問題
管理工具：*話術(shù)表
角色扮演：激發(fā)客戶的需求并解決客戶的痛點(diǎn)

第四講 重點(diǎn)客戶管理策略
識別客戶購買動機(jī)
有效溝通的規(guī)則
銷售人員行為風(fēng)格自我測試
客戶的組織需求
客戶的個人動機(jī)
管理工具：客戶個性風(fēng)格分析心理測試量表
成果產(chǎn)出：如何確保以你的產(chǎn)品/服務(wù)滿足個人與組織的需求?
建立雙贏客戶關(guān)系
撐起信任的支柱
撐起專業(yè)知識的支柱
課堂活動：高山福棗
重點(diǎn)客戶管理策略
向上交流，而非向下
精準(zhǔn)施加對客戶的影響力

第五講 重點(diǎn)客戶銷售提升策略
重點(diǎn)客戶分級分型
重點(diǎn)客戶分級
銷售潛力分析
五個問題確認(rèn)客戶潛力
客戶潛力對銷售計(jì)劃的管理
案例分析：某慢病藥物的客戶分級
管理工具：客戶分級的洛倫茲曲線
重點(diǎn)客戶分型
客戶分型對產(chǎn)品推廣手段選擇
客戶的接納度和支持度分析
案例分析：客戶分級對促銷方法的選擇
制定評估潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)
區(qū)域銷量提升的路徑
醫(yī)院列名
科室滲透
醫(yī)院轉(zhuǎn)化
患者選擇
區(qū)域銷售價(jià)值樹分析
管理工具：區(qū)域銷售價(jià)值樹分析
成果展現(xiàn)：區(qū)域銷量提升的策略有哪些？
診療路徑提升銷量的方法
疾病選擇
診斷方法
治療方法
品牌選擇
劑量選擇
順應(yīng)性提升
管理工具：通過治療路徑提升銷量表
成果展現(xiàn)：針對你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)銷量增加方案
銷售活動組織和執(zhí)行的路徑
小組活動：設(shè)計(jì)銷售活動的組織和執(zhí)行

第六講 重點(diǎn)客戶銷售管理計(jì)劃
銷售現(xiàn)狀分析
REP分析
潛力分析
銷售有效性分析
制定客戶管理目標(biāo)
結(jié)果性目標(biāo)
過程性目標(biāo)
管理工具：銷售目標(biāo)預(yù)測和修正
銷售策略制定
識別銷售增長點(diǎn)
銷售障礙處理
銷售策略選擇
銷售資源分配
維系保留重點(diǎn)客戶的方法
客戶管理的資源計(jì)劃
重點(diǎn)客戶行動計(jì)劃
管理工具：重點(diǎn)客戶管理計(jì)劃
成果產(chǎn)出：制定重點(diǎn)客戶管理計(jì)劃
重點(diǎn)客戶管理的執(zhí)行力提升
課程評估和總結(jié)
以上內(nèi)容根據(jù)客戶實(shí)際需要進(jìn)行適當(dāng)?shù)卣{(diào)整

客戶管理銷售課程