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房地產(chǎn)資產(chǎn)培訓(xùn)課程

【課程背景】
商業(yè)地產(chǎn)面臨的挑戰(zhàn)：商業(yè)地產(chǎn)在諸多類型的地產(chǎn)中屬于較難銷售的類別之一，很多人對(duì)此感到畏懼。市場(chǎng)環(huán)境的變化：商業(yè)同質(zhì)化競(jìng)品眾多，如何在這樣的環(huán)境下突圍，建立創(chuàng)新立體式的營(yíng)銷格局？行業(yè)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)：區(qū)分商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的不同之處，找到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素。營(yíng)銷策略調(diào)整：通過(guò)深入分析商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)區(qū)別，找到商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的制勝法寶。

【課程收益】
通過(guò)參加本課程，將獲得以下收益：
1、明確商業(yè)地產(chǎn)特點(diǎn)：明確商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)之間顯著不同，掌握銷售節(jié)奏與方法；
2、深入了解商業(yè)項(xiàng)目：真正了解自己的商業(yè)項(xiàng)目，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，精煉銷講詞；
3、客戶洞察：深入了解目標(biāo)客戶，識(shí)別他們的擔(dān)憂與期望，采取有效措施逼定客戶；
4、市場(chǎng)把控：掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理利用渠道資源，確保開發(fā)商在渠道合作中的主動(dòng)權(quán)。

【適合對(duì)象】
商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、商業(yè)營(yíng)銷總、策劃總、運(yùn)營(yíng)總、營(yíng)銷骨干等
地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司總經(jīng)理、高層管理者、業(yè)務(wù)骨干人員等

【課程大綱】
第一部分  商業(yè)地產(chǎn)銷售的六大挑戰(zhàn)與對(duì)策
一、消費(fèi)降級(jí)
1、挑戰(zhàn)：經(jīng)濟(jì)放緩和收入增長(zhǎng)的不確定性導(dǎo)致購(gòu)買力下降
2、對(duì)策：深入了解市場(chǎng)需求，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)型購(gòu)物，提供數(shù)據(jù)支持
二、人口老齡化
1、挑戰(zhàn)：消費(fèi)主體變化，消費(fèi)欲望降低
2、對(duì)策：精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，增強(qiáng)商鋪競(jìng)爭(zhēng)力，提供全方位服務(wù)
三、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)壯大
1、挑戰(zhàn)：線上購(gòu)物的便利性和價(jià)格優(yōu)勢(shì)
2、對(duì)策：強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)型購(gòu)物優(yōu)勢(shì)，線上線下融合，利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)
四、優(yōu)越位置因素卻失效
1、挑戰(zhàn)：即使位置優(yōu)越也難以吸引客戶
2、對(duì)策：優(yōu)化地理位置，合理規(guī)劃業(yè)態(tài)，提供社區(qū)價(jià)值
五、缺乏整體運(yùn)營(yíng)
1、挑戰(zhàn)：商業(yè)街區(qū)缺乏有效運(yùn)營(yíng)管理
2、對(duì)策：加強(qiáng)街區(qū)運(yùn)營(yíng)，引入品牌商家，提升街區(qū)形象
六、經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)不足
1、挑戰(zhàn)：商鋪購(gòu)買者缺乏商業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
2、對(duì)策：提供培訓(xùn)和支持，制定商業(yè)計(jì)劃，持續(xù)支持服務(wù)

第二部分  房地產(chǎn)新形勢(shì)及宏觀走向
一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場(chǎng)信心需要重新建立
1、準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑
2、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心重塑
3、合作公司信心重塑
二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向
1、全國(guó)按城市分化
2、同城按區(qū)域分化
3、同區(qū)按類型分化
三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷之魂、未來(lái)營(yíng)銷需要大運(yùn)營(yíng)支撐
1、大運(yùn)營(yíng)策略四要素
2、大運(yùn)營(yíng)策略三大步
3、大運(yùn)營(yíng)策略三資源
4、社群傳播四大要素

第三部分  地產(chǎn)項(xiàng)目與市場(chǎng)競(jìng)品分析、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系打造
一、深度挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)
全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等。
1、產(chǎn)品
課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶
分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)
案例分享：如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)
情景演練：對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)
分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則
二、競(jìng)品分析以及自身與競(jìng)品對(duì)比分析
1、自身與競(jìng)品初步篩選
2、各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析
三、項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系打造
給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方向，可根據(jù)情況適當(dāng)采用國(guó)際通行的《分歧統(tǒng)一法則》分析
1、對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
2、本項(xiàng)目SWOT基本分析
3、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
4、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭
5、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
6、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第四部分  案場(chǎng)高轉(zhuǎn)化管理法則及銷售心法要點(diǎn)
一、案場(chǎng)“四點(diǎn)營(yíng)銷管理”法則
1、掌握產(chǎn)品的價(jià)值體系
2、掌握客戶地圖分布
3、掌握客戶心理學(xué)
4、熟練運(yùn)用逼定
5、進(jìn)行有效管理促進(jìn)
二、掌握銷售六步法則
1、調(diào)查研究
2、訂立目標(biāo)
3、提出問(wèn)題
4、介紹利益
5、應(yīng)對(duì)客戶反對(duì)
6、達(dá)成交易
三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個(gè)*問(wèn)題
1. 客戶嫌偏
2. 客戶嫌貴
3. 客戶不出手

第五部分  客戶心理學(xué)與逼定分解
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1. 客戶痛點(diǎn)
分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2. 客戶癢點(diǎn)
情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)
3. 客戶興奮點(diǎn)
分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交
課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練：明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論：從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購(gòu)
5、簽約
6、老帶新
四、逼定分解
1、寒暄問(wèn)訪區(qū)逼定分解
2、區(qū)位圖區(qū)逼定分解
3、沙盤區(qū)逼定分解
4、樣板間區(qū)逼定分解
5、洽談區(qū)逼定分解
五、市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策
1、按照客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理
2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理
3、按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理

第六部分 商業(yè)地產(chǎn)有效去化分析
一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總
1、商業(yè)類競(jìng)爭(zhēng)激烈
2、客戶層次的不同
3、營(yíng)銷活動(dòng)有效性
4、商業(yè)展示面限制
二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類
1、地理位置分類
2、消費(fèi)習(xí)慣分類
三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)
2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色
3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶
四、商鋪投資價(jià)值及銷售的12個(gè)核心問(wèn)題
1、針對(duì)商鋪?lái)?xiàng)目的階段性發(fā)展研判，洞察其潛力所在
2、售價(jià)或租金并非*關(guān)鍵問(wèn)題，商業(yè)前景至關(guān)重要
3、正確理解“商業(yè)及商鋪”，了解其獨(dú)特屬性
4、商鋪銷售的核心價(jià)值是什么，怎樣有效抓取
5、“招商”與“招租”兩者區(qū)別何在，如何選擇
6、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵在于“招”，方法總比困難多
7、了解客戶購(gòu)買商鋪的真正價(jià)值追求，投其所好
8、鎖定目標(biāo)買家，尋找商鋪的潛在客戶，摸清底數(shù)
9、確定商鋪?lái)?xiàng)目的業(yè)態(tài)終端消費(fèi)客群，匹配業(yè)態(tài)是關(guān)鍵
10、做好前期市場(chǎng)調(diào)研，為投資決策提供有力支持
11、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系，決定項(xiàng)目的成敗
12、掌握商鋪前期預(yù)招商、銷售的*操作技巧，事半功倍
五、懂得商業(yè)投資客戶的2個(gè)重要思維
1、想要投資商鋪，這5個(gè)條件必不可少
2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個(gè)問(wèn)題
六、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析
1、車位營(yíng)銷的難點(diǎn)分類以及解析
2、車位營(yíng)銷的常用辦法延展
3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？
4、車位銷售的十個(gè)大坑？以及如何規(guī)避？
5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

【主講老師】
丁 銘：
中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心研究員，《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》創(chuàng)始人，營(yíng)銷策劃與銷售體系渠道建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家，多行業(yè)頭部企業(yè)營(yíng)銷總、內(nèi)訓(xùn)講師以及會(huì)議銷售宣講師，二十余年一線實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)。
2000年開始分別就職于商業(yè)頭部企業(yè)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、產(chǎn)業(yè)頭部企業(yè)華夏幸福、城市更新頭部企業(yè)龍光集團(tuán)、酒水流通頭部企業(yè)華致酒行、管理咨詢頭部企業(yè)北大縱橫、萬(wàn)伯學(xué)院、長(zhǎng)白文旅等知名企業(yè)，長(zhǎng)期在一線從事多種行業(yè)的項(xiàng)目前期策略策劃、產(chǎn)品研發(fā)、客戶及市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、銷售心理學(xué)、銷售技能與技巧等方面管理工作和培訓(xùn)賦能工作。
同時(shí)，曾為多家知名企業(yè)開展過(guò)管理咨詢、培訓(xùn)以及現(xiàn)場(chǎng)咨詢等服務(wù)，在全國(guó)各地多次開過(guò)公開課以及為不同類型的大中小企業(yè)做過(guò)多次大型內(nèi)部演講及授課，部分課程《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》、《銷售客戶心理學(xué)》、《城市更新機(jī)遇與前瞻》、《文旅大運(yùn)營(yíng)變革》、《醬香白酒開發(fā)與營(yíng)銷》、《房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃》、《房地產(chǎn)快速去化》、《培訓(xùn)師培訓(xùn)TTT》等等20多門課程，并且支持客戶企業(yè)根據(jù)自身定制各類課程，多次受邀在全國(guó)各地主持多種主題研討會(huì)，全國(guó)學(xué)員超過(guò)3萬(wàn)人

房地產(chǎn)資產(chǎn)培訓(xùn)課程