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需求挖掘新思維課程

課程大綱
模塊一：對(duì)公客戶需求概述引子：招行案例-如何營(yíng)銷某上市公司？
案例啟示：上市公司需求重點(diǎn)與營(yíng)銷的本質(zhì)
需要 VS 需求
馬斯洛需求層次理論
案例：山東SF集團(tuán)5億元閑置授信的啟用
案例思考：如何更好地完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)？
對(duì)公客戶金融需求剖析（均有對(duì)應(yīng)案例）
融資需求
結(jié)算需求
理財(cái)需求
管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）
延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、
貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）
案例解讀：
流程優(yōu)化：國(guó)有醫(yī)院營(yíng)銷方案
資產(chǎn)出表：某銀行央企公司服務(wù)方案
貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案
情感需求：某土地復(fù)墾企業(yè)的存款營(yíng)銷案例
興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營(yíng)銷案例
員工需求：某銀行營(yíng)銷部隊(duì)存款案例

模塊二：客戶拓展維護(hù)技巧 平臺(tái)營(yíng)銷
找平臺(tái)：農(nóng)商行挖角國(guó)有大行客戶案例（營(yíng)銷平臺(tái)有哪些？）
借平臺(tái)：某銀行地產(chǎn)項(xiàng)目融資方案
造平臺(tái)：某銀行客戶嫁接帶來的數(shù)億元存款案例
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
大中?。悍聪虮＠砼块_發(fā)供應(yīng)商；民生銀行牛奶行業(yè)營(yíng)銷
公與私：某銀行旅游貸案例
某擬上市餐飲連鎖集團(tuán)營(yíng)銷案例
本外幣：人民幣質(zhì)押外幣貸款案例
授信非授信：平臺(tái)公司項(xiàng)目貸款與代發(fā)拆遷安置費(fèi)
總分支：非稅收繳案例
前中后：**汽車金融公司的線上審批方案
境內(nèi)外：內(nèi)保外貸；跨境銀租通
方案營(yíng)銷
1、案例：政府盤活存量帶來的四重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2、方案營(yíng)銷六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法 報(bào)表透視法
案例解析：
貨幣資金營(yíng)銷機(jī)會(huì)
應(yīng)收票據(jù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
應(yīng)收賬款營(yíng)銷機(jī)會(huì)
存貨營(yíng)銷機(jī)會(huì)
產(chǎn)品組合法
產(chǎn)品組合
產(chǎn)品接力
產(chǎn)品替代
案例：醫(yī)藥流通企業(yè)營(yíng)銷方案
客戶整合法
集團(tuán)整合：某電纜集團(tuán)融資案例
產(chǎn)業(yè)鏈客戶整合：反向保理案例
同質(zhì)客戶整合：招標(biāo)通案例
資源整合法
行內(nèi)資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯(lián)姻
同業(yè)資源整合：體彩中心案例
社會(huì)資源整合：金葵花服務(wù)體系
模式改造法
資金管理模式改造：集團(tuán)網(wǎng)銀；國(guó)庫(kù)支付中心
財(cái)務(wù)管理模式改造：公務(wù)卡；ERP系統(tǒng)；銀企直連。
采購(gòu)商業(yè)模式改造：國(guó)內(nèi)證采購(gòu)代替承兌采購(gòu)；招標(biāo)通
銷售商業(yè)模式改造：保兌倉(cāng)；代理貼現(xiàn)與返點(diǎn)。
案例：某市平臺(tái)公司業(yè)務(wù)模式改造案例
科技創(chuàng)新法
區(qū)塊鏈與科技金融
科技創(chuàng)新案例分析

模塊四：同業(yè)經(jīng)典案例解讀（選講）案例1：一條招投標(biāo)公告帶來的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例2：建筑商違約如何轉(zhuǎn)為大客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)
案例3：?jiǎn)栴}存量地產(chǎn)授信如何追加授信化解
案例4：某銀行對(duì)北京一石材市場(chǎng)的融資方案
案例5：某國(guó)有行對(duì)高等院校的綜合營(yíng)銷方案

模塊五：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與課程小結(jié)課程小結(jié)與互動(dòng)交流

需求挖掘新思維課程