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大客戶銀行經(jīng)營課程

課程大綱
模塊一：大客戶對銀行經(jīng)營的重要意義
1、大客戶需求特征與分類策略
（1）“6化”需求特征
（2）同業(yè)四大分類策略
2、大客戶市場定位與獲客方法
3、大客戶維護技巧與定價策略

模塊二：大客戶金融需求類型與開發(fā)方案
1、大客戶典型金融需求剖析
融資類
理財類
結(jié)算類
管理類 賬戶管理、流程優(yōu)化、降低成本......
延伸類 擴大銷售、美化報表、品牌塑造、鞏固產(chǎn)業(yè)鏈，并購融資......
2、大客戶常見需求解決方案
（1）并購擴張
案例：某銀行上市公司并購融資方案
（2）資金理財
案例：某銀行低風險高收益理財服務(wù)方案
（3）降低杠桿
案例：南京某銀行央企公司融資方案
（4）降低成本
案例：某股份行大客戶低成本融資方案
某城商行降低客戶發(fā)債利率方案
（5）擴大銷售
案例：某銀行上市公司保殼服務(wù)方案
（6）無風險套利
案例：某知名企業(yè)的抗疫貸款方案
（7）不計入報表
案例：某銀行大客戶表外隱形融資方案

模塊三：大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)與團隊搭建
1、大客戶產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)開發(fā)概述
（1）行業(yè)客戶開發(fā)三大核心
（2）行業(yè)客戶開發(fā)典型模式
2、行業(yè)客戶開發(fā)典型案例
民生銀行牛奶行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開發(fā)方案
央企子公司低成本產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
3、大客戶服務(wù)團隊搭建原則
營銷技能（客戶銜接）
專業(yè)技能（方案設(shè)計）
溝通能力（內(nèi)部溝通）
協(xié)調(diào)能力（內(nèi)外資源）
4、大客戶營銷趨勢分析

模塊四：同業(yè)*經(jīng)典案例解讀（視時間選講）（1）上市公司股東資產(chǎn)增值方案
（2）地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資經(jīng)典案例
（3）不良資產(chǎn)的大客戶營銷案例
（4）平臺貿(mào)易背景合規(guī)融資案例
（5）某國有行高校開發(fā)綜合方案
（6）某龍頭類企業(yè)融資警示案例

模塊五：課程小結(jié)與答疑小結(jié)互動答疑

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