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技術(shù)項(xiàng)目服務(wù)課程

課程背景：
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的更加充分和產(chǎn)能日趨充足，不同行業(yè)都經(jīng)歷著從賣(mài)方市場(chǎng)到買(mǎi)方市場(chǎng)的焦灼和痛苦。市場(chǎng)的整體進(jìn)步?jīng)Q定了傳統(tǒng)以價(jià)格/產(chǎn)能為基礎(chǔ)的粗放型增長(zhǎng)越來(lái)越乏力。
因此企業(yè)整體戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)必須向精細(xì)化、個(gè)性化上轉(zhuǎn)變，用服務(wù)創(chuàng)造企業(yè)形象口碑，用服務(wù)打造更加友好產(chǎn)品體驗(yàn)，用服務(wù)創(chuàng)造新的增長(zhǎng)點(diǎn)，用服務(wù)提升內(nèi)部效率是所有參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)必須面臨的挑戰(zhàn)。

課程目標(biāo)：
客戶導(dǎo)向：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化及快速迭代更新的今天，客戶必須作為企業(yè)最重要的“資產(chǎn)”來(lái)管理，客戶的體驗(yàn)決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。而服務(wù)則是每個(gè)行業(yè)得以體現(xiàn)差異化、個(gè)性化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
客戶關(guān)系管理：從客戶的視角、競(jìng)爭(zhēng)的視角和行業(yè)*的視角重新審視服務(wù)質(zhì)量，定義關(guān)鍵客戶、洞察客戶需求，識(shí)別關(guān)鍵時(shí)刻、設(shè)計(jì)專業(yè)服務(wù)策略，樹(shù)立獨(dú)特的品牌形象，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取客戶資源。
制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)客戶滿意5項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：最快響應(yīng)、專業(yè)支持、要事優(yōu)先、換位思考、兌現(xiàn)承諾。通過(guò)反思對(duì)話和改善自身的流程，讓團(tuán)隊(duì)服務(wù)執(zhí)行力更強(qiáng)。

授課方法：
頭腦風(fēng)暴、視頻分析、經(jīng)驗(yàn)萃取、思維導(dǎo)圖、分組PK等
行動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識(shí)精講+案例講解+課后作業(yè)）帶動(dòng)學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從實(shí)際問(wèn)題入手，引出相關(guān)知識(shí)，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，熟悉相應(yīng)的分析過(guò)程，掌握分析工具。

授課對(duì)象：
售后服務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、服務(wù)工程師精英

課程大綱
第一講 服務(wù)管理：創(chuàng)新服務(wù)驅(qū)動(dòng)新增長(zhǎng)（1H）
一、生態(tài)變化
市場(chǎng)環(huán)境的變化：從變量市場(chǎng)到存量市場(chǎng)，從新客戶拓展到老客戶深耕
企業(yè)戰(zhàn)略變化：從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心，從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)到個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶經(jīng)營(yíng)目標(biāo)變化：從客戶滿意度到追求客戶忠誠(chéng)度
三、體驗(yàn)旅程管理
1. 體驗(yàn)管理模型：從單點(diǎn)式的客戶服務(wù)到客戶生命周期的全流程管理
2. 服務(wù)周期管理：服務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)設(shè)計(jì)、服務(wù)轉(zhuǎn)換、服務(wù)運(yùn)營(yíng)

第二講 服務(wù)思維：以客戶為中心解讀客戶需求（2H）
一、重點(diǎn)客戶需求分析
1、基本需求：服務(wù)僅僅是滿足必須的需求；
2、期望需求：需求不斷被滿足，客戶的滿意度隨之提升；
3、興奮需求：引導(dǎo)客戶的需求，創(chuàng)新服務(wù)，超越客戶的期待；
二、卓越服務(wù)3層級(jí)
1、良好的服務(wù)：兌現(xiàn)承諾、按時(shí)交付
2、優(yōu)秀的服務(wù)：高效完成、關(guān)注細(xì)節(jié)
3、卓越服務(wù)：超額價(jià)值、關(guān)系經(jīng)營(yíng)、一攬子解決參與客戶發(fā)展、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
成果1：針對(duì)行業(yè)客戶分析3層需求，運(yùn)用KA*模型設(shè)計(jì)良好的服務(wù)、優(yōu)秀、超預(yù)期、卓越服務(wù)的方案

第三講 服務(wù)流程體系建設(shè)：觸點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化、客戶期望管理（3H）
一、客戶之旅、服務(wù)高效
1、客戶旅程圖：客戶視角、客戶的時(shí)間邏輯感受體驗(yàn)全旅程
2、關(guān)鍵時(shí)刻*：與客戶接觸的每分每秒都是關(guān)鍵時(shí)刻
3、確定5類(lèi)關(guān)鍵觸點(diǎn)：客戶服務(wù)旅程全生命周期的關(guān)鍵環(huán)節(jié)或觸點(diǎn)
首觸點(diǎn)
抱怨觸點(diǎn)
高頻觸點(diǎn)
高感知觸點(diǎn)
結(jié)束觸點(diǎn)
二、體驗(yàn)旅程微優(yōu)化
1、提升平均線：細(xì)節(jié)提升客戶平淡體驗(yàn)以客戶視角提升滿意
有形度：服務(wù)可視化、價(jià)值可量化
專業(yè)度：態(tài)度友善（明確讓客戶感受消極的溝通紅線）、技能嫻熟
反應(yīng)度：響應(yīng)、答復(fù)、解決的時(shí)間明確
移情度：主動(dòng)服務(wù)、靈活服務(wù)、超越客戶期待
可靠度：無(wú)一例外、兌現(xiàn)承諾
2、填平波谷：預(yù)判客戶超期的需求，并管理客戶期望值，爭(zhēng)取第一次把服務(wù)做對(duì) （右圖示例）
事前控制：明確歧義、對(duì)客戶坦誠(chéng)相告
事中管理：主動(dòng)及時(shí)溝通
事后補(bǔ)救： 適當(dāng)破例、延遲滿足、爭(zhēng)創(chuàng)雙贏
3、提升波峰：運(yùn)用峰終定律，運(yùn)用超預(yù)期、卓越服務(wù)思維為客戶提供驚喜體驗(yàn)設(shè)計(jì)
1）設(shè)計(jì)要求：高峰或結(jié)束點(diǎn)
2）設(shè)計(jì)原則：低成本、高感知、簡(jiǎn)流程、易推廣
成果2：制定客戶體驗(yàn)之旅關(guān)鍵時(shí)刻優(yōu)化方案 （各小組選擇業(yè)務(wù)場(chǎng)景設(shè)計(jì)關(guān)鍵觸點(diǎn)的體驗(yàn)方案）并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)（演練）和老師點(diǎn)評(píng)
課程3-2-1總結(jié)
1、印象深刻的3個(gè)收獲點(diǎn)
2、落地應(yīng)用的2個(gè)工具
3、立刻執(zhí)行的1個(gè)行動(dòng)計(jì)劃

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