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資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)公開課

致  全國(guó)各商業(yè)銀行及相關(guān)金融機(jī)構(gòu)（含國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行和農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)）：
隨著資管新規(guī)的正式落地，剛兌被打破，傳統(tǒng)非標(biāo)固收逐漸退出歷史舞臺(tái)，凈值型理財(cái)、固收+等“新”產(chǎn)品粉墨登場(chǎng)，權(quán)益類資產(chǎn)也迎來歷史性的發(fā)展機(jī)遇。不論是高凈值人士個(gè)人還是家庭，最重要、最迫切的需求是專業(yè)的資產(chǎn)配置，同時(shí)對(duì)于財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、私人銀行資產(chǎn)配置的專業(yè)和能力要求明顯提高。
但在實(shí)踐中，很多銀行的理財(cái)經(jīng)理都聲稱自己在為客戶做資產(chǎn)配置，但實(shí)際上僅是從簡(jiǎn)單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內(nèi)資金投入某一項(xiàng)或幾項(xiàng)自己賣得比較順手的產(chǎn)品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經(jīng)理工作被動(dòng)。
高凈值客戶占銀行客戶總量比例高，是零售銀行整體業(yè)績(jī)的主要貢獻(xiàn)客戶，同時(shí)也是各大銀行爭(zhēng)先營(yíng)銷與服務(wù)的目標(biāo)。如何對(duì)高凈值客戶進(jìn)行針對(duì)性的需求挖掘，為高凈值客戶提供差異化的服務(wù)，從而提升客戶粘合度和忠誠(chéng)度，是當(dāng)下零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的首要解決問題。
我國(guó)已經(jīng)步入老齡化社會(huì)，2023年10月，*金融工作會(huì)議首次明確將“養(yǎng)老金融”列入推動(dòng)金融高質(zhì)量發(fā)展的“五篇大文章”之一。在人口老齡化的壓力和挑戰(zhàn)下，利用金融工具作用提高老年收入保障，化解老年風(fēng)險(xiǎn)，是適應(yīng)傳統(tǒng)養(yǎng)老模式轉(zhuǎn)變、滿足群眾日益增長(zhǎng)的養(yǎng)老需求的必由之路。
定于2024年07月舉辦資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)與高客營(yíng)銷維護(hù)技巧及個(gè)人養(yǎng)老金現(xiàn)金流解決方案策略專題研修班。幫助學(xué)員真正從客戶需求角度出發(fā)，學(xué)會(huì)利用資產(chǎn)配置的科學(xué)理財(cái)方法，幫助客戶實(shí)現(xiàn)各類財(cái)務(wù)目標(biāo)的同時(shí)，也達(dá)成行內(nèi)金融產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升。
現(xiàn)將邀請(qǐng)函發(fā)給各有關(guān)單位，如有需要參加學(xué)習(xí)，請(qǐng)將報(bào)名回執(zhí)表傳至我司。                                                 
特此致函誠(chéng)邀，敬望撥冗出席！

【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行管理人員、私人銀行部、零售行長(zhǎng)、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、投資顧問等相關(guān)人員。

【課程內(nèi)容】
資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)與高客營(yíng)銷維護(hù)技巧及個(gè)人養(yǎng)老金現(xiàn)金流解決方案策略專題（12h）
一、大類資產(chǎn)歷年收益——2023年大類資產(chǎn)回顧
1.名義存款利率-通貨膨脹=實(shí)際存款利率
通貨膨脹 CPI 下降時(shí)，實(shí)際存款利率下降，實(shí)際貸款利率上升，對(duì)于大類資產(chǎn)的影響
2.大類資產(chǎn)：債券、股票、商品、另類 
2018年-2023年大類資產(chǎn)的不同表現(xiàn)，對(duì)于高客的整體資產(chǎn)的影響
各類暴雷事件對(duì)于高客的影響及應(yīng)對(duì)策略 
案例分析：中植系被定義為非吸，為什么中融信托和中融基金沒有受到影響？
3.房地產(chǎn)投資周期的判斷
案例分析：房地產(chǎn)投資周期，我們是參考日本？*？新加坡？
現(xiàn)階段高客的存量房產(chǎn)投資的溝通模式

二、2024年資產(chǎn)配置展望
1.全球宏觀經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀
2.我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)——2024 年將是中國(guó)經(jīng)濟(jì)回歸到合理區(qū)間的一年
3.30 年期國(guó)債收益率——是無風(fēng)險(xiǎn)收益率，也是所有資產(chǎn)定價(jià)的錨
4.2024 年政府工作報(bào)告——連續(xù)發(fā)行超長(zhǎng)期特別國(guó)債
5.2024 年展望--我們的推薦配置順序：債券>商品=股票>另類
6.2024 年大類資產(chǎn)配置的挑戰(zhàn)——“暴雷”風(fēng)險(xiǎn)
7.2024 年大類資產(chǎn)配置的挑戰(zhàn)——資產(chǎn)跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
8.2024 年大類資產(chǎn)配置的挑戰(zhàn)——地緣政治&匯率風(fēng)險(xiǎn)
9.2024 年展望：一個(gè)屬于黃金的“避險(xiǎn)時(shí)代”正在開啟？
10.2024 年展望：如果“賭國(guó)運(yùn)”，我們應(yīng)該賭什么？

三、高凈值客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——高客 KYC 布局 
1.高客私人財(cái)富管理的需求 
建立屬于自己家庭的資產(chǎn)配置組合——根據(jù)市場(chǎng)情況變化、家庭風(fēng)險(xiǎn)偏好及理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整
案例分析：我們熟悉的標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)象限圖到底要怎么用？
財(cái)富保全與增值--強(qiáng)勢(shì)方（資產(chǎn)保護(hù)）、弱勢(shì)方（資產(chǎn)保全）
所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán) 
財(cái)富持續(xù)性與治理
全球資產(chǎn)配置邏輯--香港、*、新加坡 
案例分析：考慮全球投資的七個(gè)選擇
（1）選擇貨幣
（2）選擇固定收益產(chǎn)品
（3）直接投資股市
（4）投資房產(chǎn)
（5）投資實(shí)體
（6）考慮避險(xiǎn)
（7）囤積大宗商品
2.高客對(duì)于銀行的需求和期待 
（1）為企業(yè)提供綜合金融服務(wù) 
（2）為個(gè)人或家庭提供財(cái)富管理服務(wù) 
（3）穩(wěn)健安全的投資回報(bào)渠道 
（4）便利的多元化配置渠道 
3.高客對(duì)于理財(cái)經(jīng)理的需求 
4.KYC 信息收集的渠道 
（1）內(nèi)部渠道
（2）外部渠道 
（3）詢問獲取 
5.深度 KYC 
（1）個(gè)人信息 性格愛好 
（2）投資歷史 理財(cái)經(jīng)驗(yàn) 
（3）資金量級(jí) 資產(chǎn)分布 
（4）工作收入 企業(yè)狀況 
（5）專業(yè)程度 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí) 
（6）投資期望 服務(wù)要求 
（7）婚姻狀況 子女信息 
（8）家庭結(jié)構(gòu) 家族關(guān)系
（9）關(guān)注的人 關(guān)注的事 
6.實(shí)戰(zhàn)演練

四、中產(chǎn)階級(jí)與高凈值老年人群個(gè)人養(yǎng)老金現(xiàn)金流解決方案策略與規(guī)劃實(shí)操
1.熱點(diǎn)話題切入——個(gè)人養(yǎng)老金制度
（1）什么是個(gè)人養(yǎng)老金制度
A. 最高12000/年
B. 享受個(gè)稅優(yōu)惠
C. 長(zhǎng)期配置
D. 熱點(diǎn)話題談資切入的技巧
案例詳情：上海市作家協(xié)會(huì)兒童文學(xué)作家喬某文老人
案例分析：一句話說清楚養(yǎng)老替代率
（2）客戶畫像
A. 中產(chǎn)階級(jí)客群畫像
案例分析：社保、企業(yè)年金、個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老，養(yǎng)老體系三大支柱
B.高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生場(chǎng)景
獨(dú)生子女的高凈值老年人群
婚姻復(fù)雜、子女關(guān)系復(fù)雜的高凈值老年人群
子女不孝、家庭財(cái)產(chǎn)糾紛復(fù)雜的高凈值老年人群
無子女的高凈值老年人群
案例分析：丁克家庭
（3）養(yǎng)老金特征&養(yǎng)老現(xiàn)金流存在的誤區(qū)
A. 領(lǐng)取階段：和生命等長(zhǎng)的確定的現(xiàn)金流
B. 誤認(rèn)為房產(chǎn)、商鋪可以養(yǎng)老
C. 過分追求收益率，將養(yǎng)老金集中投資于高風(fēng)險(xiǎn)渠道
D. 投資過于保守，誤認(rèn)為簡(jiǎn)單地儲(chǔ)蓄可以養(yǎng)老
E. 資產(chǎn)交給兒女，完全靠?jī)号B(yǎng)老
2.客群KYC溝通
（1）客戶信任層面的建立
A. 讓客戶覺得專業(yè)的兩種方式
案例分析：如何立人設(shè)？如何讓客戶覺得你專業(yè)？
B. 我們對(duì)于客戶真正的價(jià)值
（2）KYC九宮格
案例分析：金女士的KYC整體分析
（3）銷售流程中客戶的需求（痛點(diǎn)）
案例分析：2021年整體資產(chǎn)獲得8%左右的年化回報(bào)需要承擔(dān)18%的標(biāo)準(zhǔn)差風(fēng)險(xiǎn)
A.個(gè)人養(yǎng)老金的配置應(yīng)該用什么工具？
B.開放式提問獲取信息，封閉式提問引導(dǎo)流程
案例分析：養(yǎng)老資產(chǎn)要不要折騰
（4）標(biāo)準(zhǔn)化面談銷售流程
3.解決方案設(shè)計(jì)策略與規(guī)劃實(shí)操
（1）養(yǎng)老現(xiàn)金流規(guī)劃方案
（2）達(dá)成共識(shí)
案例分析：利率下行過程中，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
（3）組合方案的制定
A. 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶開設(shè)
B. 基金定投
C. 增額終身壽
D. 保險(xiǎn)金信托
E. 家族信托
（4）售后管理及異議處理
A.投顧方案制定
B.中長(zhǎng)期配置管理方案

資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)公開課