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大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造課程

【課程背景】
在商業(yè)領(lǐng)域中，20%的大客戶能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)。“二八定律”不斷被驗(yàn)證，大客戶這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。
企業(yè)的核心痛點(diǎn)是客戶群的結(jié)構(gòu)如何才能與時(shí)俱進(jìn)哪？有銷量沒有利潤(rùn)的客戶好嗎？只有利潤(rùn)但沒有流量的客戶好嗎？如何判斷？如何經(jīng)營(yíng)？如何開發(fā)與如何淘汰大客戶哪？這就必須清晰大客戶的戰(zhàn)略定位，從戰(zhàn)略高度清晰大客戶的定位，確定開發(fā)和維護(hù)大客戶策略至關(guān)重要。開發(fā)大客戶就需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的高超的銷售技能與職業(yè)素養(yǎng)，如何才能提升大客戶開發(fā)成功率、大客戶營(yíng)銷人員決策流程、開發(fā)流程的控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。

【課程收益】
1、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的整體思路，明確大客戶營(yíng)銷突破的策略；
2、明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶痛點(diǎn)，清晰開發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)；
3、能深刻了解大客戶商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶拓展與維護(hù)的路徑；
4、能掌握大客戶關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控，熟悉與客戶共贏的策略與方法論；
5、能全面掌握客戶關(guān)系的開發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、職能部門總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

【課程大綱】
第一講：大客戶營(yíng)銷需要哪些技能？
一、大客戶營(yíng)銷體系
1、營(yíng)銷之道：方式+價(jià)值
2、營(yíng)銷之局：商務(wù)+技術(shù)
3、銷售之術(shù)：技能+素養(yǎng)
二、大客戶營(yíng)銷常見困境
1、戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明
2、團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力
3、銷售量與利潤(rùn)率逐年降低
4、協(xié)同部門支持不力專業(yè)與服務(wù)失度
5、后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷與研銷協(xié)同不暢
三、大客戶營(yíng)銷的基本技能
1、銷售職業(yè)的心理素養(yǎng)
2、所從事行業(yè)背景知識(shí)
3、商業(yè)技能與綜合能力
4、大客戶組織與關(guān)系技能等
案例1：大客戶營(yíng)銷模式實(shí)戰(zhàn)案例
案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：如何洞察市場(chǎng)與聚焦機(jī)會(huì)？
一、市場(chǎng)調(diào)研與透視
1、現(xiàn)場(chǎng)直覺：一線現(xiàn)場(chǎng)、市場(chǎng)質(zhì)感、術(shù)與經(jīng)驗(yàn)、汗水
2、二手資料：背景資料---思考與分析---marketing習(xí)性
3、調(diào)研組織：技能---實(shí)踐---體系
二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化
1、行業(yè)調(diào)研
1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究
2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究
3）消費(fèi)方式的演變研究
2、客戶群調(diào)研
三、客戶組織體系的破譯
1、銷售進(jìn)入的路經(jīng)
2、滲透組織體系
3、與決策者溝通
4、培育線人與支撐者

第三講：如何透視客戶與組合策略？
一、客戶需求透視
1、客戶需求把控：宏觀、中觀、微觀
2、客戶關(guān)系把控：點(diǎn)、線、面
3、產(chǎn)品需求把控：技術(shù)、應(yīng)用、競(jìng)爭(zhēng)
4、服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)、維護(hù)
二、客戶的需求挖掘
1、需求的定義與結(jié)構(gòu)
2、需求的點(diǎn)、線、面
3、需求的瀑布鏈分析
4、BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求
5、通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求
三、策略組合
1、客戶關(guān)系拓展策略
2、服務(wù)交付策略
3、技術(shù)方案策略
4、項(xiàng)目方式策略
案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略
案例3：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講：如何有效拜訪客戶與溝通？
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功
1、看的形式與神韻
2、說(shuō)的客觀與色彩
3、問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
4、聽的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開第一張嘴巴
5、贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)

第五講：如何有效引導(dǎo)與立體建交？
一、建交的結(jié)構(gòu)把控
1、交談的話題
2、交流的目的
3、交往的深度
二、公關(guān)的類型把控
1、技術(shù)類型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
2、權(quán)重類型公關(guān)：愛好“共振”志趣
3、女性類型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)
三、體態(tài)與微表情破譯
1、紅黃綠三類體態(tài)信號(hào)
2、十種成交體態(tài)“密碼”
3、談判中6種典型的微表情“信號(hào)”
案例1：納愛斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚得水”
案例2：客戶《蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講：如何建立標(biāo)準(zhǔn)與有效呈現(xiàn)？
一、標(biāo)準(zhǔn)，建立心理契約
1、透視客戶的標(biāo)準(zhǔn)背景
2、主動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)
3、策略改變標(biāo)準(zhǔn)
二、呈現(xiàn)，決定關(guān)鍵勝負(fù)
1、客觀的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、把控提交方案的時(shí)機(jī)
3、方案包括的基本要素
4、方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講：如何解決疑慮與思維創(chuàng)新？
一、解決疑慮的策略
1、解決疑慮，而非處理異議
2、簽約前客戶的心理變化與應(yīng)對(duì)
3、兩種情況的對(duì)策
4、談判要素與把控
二、方案推進(jìn)與實(shí)施
1、方案推進(jìn)中的常見風(fēng)險(xiǎn)與把控
2、開發(fā)客戶的新需求策略

第八講：如何提高銷售技能與素養(yǎng)？
一、銷售顧問(wèn)的技能
1、營(yíng)銷職業(yè)素養(yǎng)分析
2、素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商
二、銷售經(jīng)理的素養(yǎng)
1、心理技能與素養(yǎng)
2、職業(yè)技能與素養(yǎng)
3、學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯
1、行業(yè)與企業(yè)
2、專業(yè)與職業(yè)干
3、工作、生活與學(xué)習(xí)
案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧
案例2：阿里直銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)
結(jié)論：三度突破項(xiàng)目
1、高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)！
2、寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練！

大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造課程