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中國企業(yè)培訓講師
《華為客戶關系營銷模式與管理》
 
講師：吳越舟 瀏覽次數：2564

課程描述INTRODUCTION

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 區(qū)域經理

培訓講師：吳越舟    課程價格：￥元/人    培訓天數：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

華為客戶關系營銷課程
 
【課程背景】
為什么學習本課程？
要建立戰(zhàn)略營銷視野，應從華為關系營銷整體設計與實踐方法論開始！
要建立市場優(yōu)勢前提，應從華為關系營銷的策略組合與持續(xù)創(chuàng)新開始！
要突破市場戰(zhàn)略性客戶，應從華為的關系營銷的大量實戰(zhàn)案例研究開始！
如果企業(yè)正在為戰(zhàn)略營銷問題而苦惱，國內*的華為戰(zhàn)略營銷咨詢顧問，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過20多個實戰(zhàn)案例的演繹，幫您全新的思維方式，“華為戰(zhàn)略是從客戶關系營銷的策略演繹開始的，關系營銷是華為市場拓展的第一動力源“。
 
【課程收益】
1、營銷新視野，決策者在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵區(qū)域與核心客戶群；
2、營銷新策略，企業(yè)應根據競爭的新格局策劃營銷策略的新組合與新變換；
3、營銷新機制，決策者在清晰市場驅動的方向上，有效協同與運作產研銷系統(tǒng)；
4、營銷新團隊，決策者在構建變革與創(chuàng)新文化上，引導與培育營銷組織的成長。
 
【課程對象】
企業(yè)高管、營銷體系各職能部門經理、各區(qū)域經理等。
 
【課程大綱】
第一講： 華為戰(zhàn)略與關系營銷
一、華為成長與關系營銷
1、創(chuàng)業(yè)期的關系營銷
2、國內拓展與關系營銷
3、國際拓展與關系營銷
4、 技術領先與關系營銷
二、客戶關系的常見問題
1、 戰(zhàn)略與理念缺失
2、 目標與計劃缺失
3、 流程與機制缺失
4、 能力與協同缺失
三、華為關系營銷的戰(zhàn)略價值
1、 市場位勢與增長支撐
2、 盈利價值與超越競爭
 
第二講： 市場洞察與客戶選擇
一、客戶洞察
1、 客戶洞察價值
2、 客戶洞察方法論
二、 客戶選擇與分類
1、 客戶選擇與管理
2、 客戶選擇與分類 
三、 客戶選擇與分類
1、 確立大客戶開發(fā)與監(jiān)控策略
2、 大客戶的運營與維護策略
 
第三講： 客戶關系的整體規(guī)劃
一、 客戶關系的整體規(guī)劃
1、 關鍵客戶關系
2、 普遍客戶關系
3、 組織客戶關系
二、 目標、策略與管控
1、 目標需遵循戰(zhàn)略指向
2、 策略需基于競爭具體情況
3、 關系管控的5大要點
三、 量化評估客戶關系
1、 接受認可度，
2、 活動參與度
3、 信息傳遞度
4、 日常指導度
5、 項目支持度
6、 競爭偏向度 
 
第四講：  關鍵客戶與造神策略
一、 關鍵客戶關系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術
2、 方法：營造場景，定期復盤
二、 管控關鍵關系的五步驟
1、  梳理組織決策鏈
2、  定義關鍵客戶
3、  選目標與負責人
4、  制定行動計劃
5、  執(zhí)行計劃與糾偏
三、 造神策略與“倒三角”法
1、  明確目標---高層對接
2、  構建渠道---持續(xù)互動
3、  責任到人---持續(xù)互動
 
第五講：普通客戶與滲透策略
一、 普遍客戶關系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術
2、 方法：“一帶一路”，培養(yǎng)黑馬
二、 普遍客戶關系方法論
1、 早期，潛在商機挖掘
2、 前期，項目運作推動
3、 中期，合同執(zhí)行推動
4、 后期，最終回款促進
三、 滲透策略與實踐
1、例行規(guī)定動作
2、周期團建活動
3、 商務能力提升
 
第六講：組織客戶與立體策略
一、 組織客戶關系的規(guī)劃
1、 價值：戰(zhàn)略，戰(zhàn)役，戰(zhàn)術
2、 方法：點線面結合，定期交流
二、 組織客戶關系方法論
1、  基于客戶戰(zhàn)略匹配的方案
2、  基于客戶運管增效的方法
3、  基于客戶組織升級的方法
三、 立體策略與實踐
1、  年度季度的規(guī)定動作
2、  外部周期的高端活動
3、  內部周期的創(chuàng)新活動
 
第七講：客戶滿意度綜合管控
一、 管理客戶聲音
1、 傾聽客戶聲音，具有戰(zhàn)略價值
2、 源于被動的信息
3、 源于主動的信息
二、 管理費技術問題
1、  業(yè)務運作的相關問題
2、  業(yè)務管理的相關問題
三、 客戶滿意度調查與改進
1、  客戶滿意度調查
2、  客戶滿意度改進
 
第八講： 客戶檔案與管理方式
一、 客戶信息是企業(yè)經營基礎
1、 組織體系的梯度構建
2、 營銷拒絕本地化員工
3、 營銷全員輪崗制度
二、 客戶企業(yè)檔案管理
1、 戰(zhàn)略分析與檔案
2、 運營分析與檔案
3、 財務分析與檔案 
三、 供應商檔案管理
1、 周期性分析與檔案
2、 結構性分析與檔案 
 
華為客戶關系營銷課程

轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/305336.html

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