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大客戶銷售課程培訓(xùn)班

【課程背景】
大客戶采購(gòu)具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量銷售人員在大客戶銷售推進(jìn)過(guò)程中存在重重障礙：
1、接觸前期，障礙重重，難以突破對(duì)方的嚴(yán)防死守！
2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無(wú)緣相見！
3、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼束手無(wú)策！
4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運(yùn)作成本居高不下！
5、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子！
6、銷售周期長(zhǎng)，變數(shù)大，難以控制銷售局面…….
本課程結(jié)合老師親歷的300多個(gè)大客戶銷售案例提煉升華，針對(duì)大客戶進(jìn)行系統(tǒng)剖析，徹底幫助大客戶銷售人員打破銷售障礙，從而高效、智慧的贏取大單。
【適用范圍】工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、工業(yè)元配件、新材料、新能源、工業(yè)成套設(shè)備、大型設(shè)備、工程機(jī)械與機(jī)械制造等B2B大客戶銷售企業(yè)
【學(xué)習(xí)對(duì)象】營(yíng)銷體系兵、將、帥總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天

【課程大綱】
【開篇】
一、大客戶銷售特征
二、大客戶銷售的常見困惑
三、大客戶銷售的規(guī)律性

第一講、大客戶銷售贏單的五個(gè)層次
一、大客戶常見失敗原因解讀
【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶銷售案例深度剖析
二、大客戶銷售成功的系統(tǒng)方法解讀
1、大客戶銷售采購(gòu)流程分析
2、基于采購(gòu)流程的銷售推進(jìn)步驟
3、大客戶銷售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系
4、建立大客戶銷售里程碑
5、大客戶精益化營(yíng)銷成果
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶銷售贏單的系統(tǒng)方法

第二講、大客戶銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧
第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估
一、信息收集
發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE
二、商機(jī)評(píng)估
1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則
案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第二節(jié)、銷售規(guī)劃，策略布局
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購(gòu)流程
二、策略布局
1、采購(gòu)組織與決策鏈分析
工具：組織權(quán)利地圖
2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
3、尋找“教練”的三大能源則
4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略
案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定
一、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
2、個(gè)人需求的五個(gè)層次-從生理到自我實(shí)現(xiàn)
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
3、*需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，識(shí)別客戶購(gòu)買欲望
二、差異化方案設(shè)計(jì)
1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
2、客戶價(jià)值全景圖
3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素
案例：三個(gè)賣狗人
落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書制作，項(xiàng)目投標(biāo)
一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則
二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)
三、成功標(biāo)書制作九步驟
案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中
第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任
二、不同人物的攻關(guān)策略制定
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
案例分享：刀*不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下
四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸
五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂
一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素
二、雙贏談判之雙贏策略
1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估
2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定
3、商務(wù)談判的交換策略
4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?br /> 小節(jié)目標(biāo)：在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)
第七節(jié)應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理
1、事前：客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”
2、事中：事中七大籌碼建立
3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理
小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講、大客戶分析與過(guò)程管理
一、大客戶報(bào)備與目標(biāo)制定
二、策劃制作《大客戶作戰(zhàn)計(jì)劃書》
三、召開《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》
1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控
2、申請(qǐng)資源，分工合作
工具示例：大客戶銷售組織機(jī)構(gòu)圖
四、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖
練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計(jì)劃
五、大客戶項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1、大客戶項(xiàng)目分析四要素
2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法
工具示例：銷售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開
六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理
實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

大客戶銷售課程培訓(xùn)班